課程背景： 

銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經理的綜合素質和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現(xiàn)、客戶關系建設維護能力等，以增強戰(zhàn)斗力。

課程收益： 

1. 了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷的常用方式與策略 。

2. 掌握對公業(yè)務開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。

3. 通過有效的對公客戶關系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率。

授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論

課程對象：銀行支行行長、對公業(yè)務客戶經理

課程大綱：

一、 對公客戶營銷概述

1. 對公客戶的價值識別

1) 對公客戶對商業(yè)銀行的價值所在

2) 關鍵客戶的有效識別

3) 對公客戶的價值評估維度

4) 案例分享：

2. 對公客戶營銷與關系發(fā)展

1) 對公客戶業(yè)務的核心目標

2) 對公客戶業(yè)務的特點與營銷模式

3) 對公客戶關系發(fā)展進階-初步、普通、戰(zhàn)略、伙伴、

3. 對公客戶經理的角色認知與專業(yè)要求

1) 對公客戶經理角色定位

2) 客戶經理的核心工作職責

3) 客戶經理的自我修煉 – 目標管理；時間管理；情緒與壓力管理

4) 案例分享

二、 對公客戶關系營銷——關系管理與拓展的策略與技巧

1. 客戶關系管理的目的

2. 對公客戶關系的層級標準與定向分析

3. 對公客戶關系管理的核心

1) 客戶組織架構與決策鏈梳理

2) 定位關鍵人

3) 評估關鍵人關系層級現(xiàn)狀

4) 明確拓展目標與責任分工

5) 制定行動計劃及進行監(jiān)督

6) 案例研討

4. 對公客戶關系拓展辦法

1) 對公客戶期望與個人需求分析

2) 對公客戶社交風格的定位

3) 對公客戶個人關系平臺建設

4) 對公客戶商務關系平臺建設

5) 拓展關系技巧綜合運用

6) 案例研討

5. 建立對公客戶溝通機制

1) 高層會議與戰(zhàn)略會議

2) 技術交流與服務支撐

3) 季/月度工作會議規(guī)劃會

4) 商務互動與團隊建設

5) 管理培訓與專項考察

6) 日常拜訪與顧問公關

三、 對公客戶顧問式營銷

1. 對公客戶需求分析

1) 對公客戶的五個核心需求分析

? 采購環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)，資金管理，融資，投資理財

2) 不同經營模式企業(yè)需求分析

? 生產類客戶、科技類客戶、同業(yè)類客戶，施工類客戶、貿易類客戶

3) 不同組織架構模式企業(yè)需求分析

? 集團類客戶、平臺類客戶、經營性物業(yè)客戶

4) 不同企業(yè)發(fā)展階段需求分析

? 創(chuàng)立期、成長期、成熟穩(wěn)健器、衰退期

2. 挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪

1) 客戶拜訪的程序

2) 客戶拜訪的注意事項

3) 如何面對拒絕和消極反應者

4) 有效提問與善于聆聽客戶

? SPIN銷售提問法則的概念、步驟

? SPIN銷售模式的實例運用-案例

? 小組練習：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶

? 銀行案例分享

3. 成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧

1) 產品推薦的原則

2) 推薦產品的注意事項

3) 適用于客戶的良好語言表達能力

4) 最實用的產品推薦技巧 - FABE利益銷售法則

? FAB銷售法則的概念、特性

? FAB銷售模式的實例運用-案例

? 小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務方案

? 銀行案例分享

4. 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

1) 正確認知客戶異議

2) 客戶異議產生種類和原因

3) 處理客戶異議應遵循的原則

4) 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

5) 促成成交的時機分析

6) 促成交易的五種方法

? 小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議

? 銀行案例分享

四、 對公客戶關系維護與深度營銷技巧

1. 維護客戶關系技巧

1) 商務活動（業(yè)務交流、現(xiàn)場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）

2) 團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯(lián)誼、友好結對活動等）

3) 個人互動（節(jié)日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）

2. 提升客戶滿意度

1) 客戶服務的基本原則

2) 提升客戶滿意度的關鍵要素

3) 提升客戶滿意度的技巧

4) 客戶滿意VS 客戶忠誠

3. 深度營銷的涵義、核心要素

4. 深度營銷技巧

1) 客戶重復營銷

2) 客戶交叉營銷

3) 客戶轉介紹營銷

4) 案例分享：

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