課程背景：

    2022年一季度，內(nèi)外夾擊，基金下跌，市場(chǎng)不確定性加強(qiáng)，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買，而面對(duì)不確定性的市場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理普遍覺(jué)得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。

基金系列課程旨在解決理財(cái)經(jīng)理的困惑，指導(dǎo)理財(cái)師用基金幫客戶做好綜合理財(cái)規(guī)劃?；饦I(yè)務(wù)是典型的連續(xù)性業(yè)務(wù)，每一個(gè)操作建議都對(duì)未來(lái)的基金銷量和基金業(yè)務(wù)開(kāi)展有至關(guān)重要的影響。通過(guò)這門課程的學(xué)習(xí)，帶理財(cái)師克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營(yíng)銷；不同市場(chǎng)下基金客戶的維護(hù)。

理財(cái)師將會(huì)更加有自信，有合理方法的對(duì)客戶進(jìn)行基金投資的營(yíng)銷與服務(wù)，無(wú)論是客戶的滿意度，還是后續(xù)基金的銷售，預(yù)計(jì)都將得到持續(xù)的提升。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、骨干理財(cái)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)師與基金

1. 財(cái)富管理中的基金市場(chǎng)

1) 推廣基金業(yè)務(wù)對(duì)大家的好處

①　對(duì)客戶

②　對(duì)個(gè)人

③　對(duì)機(jī)構(gòu)

2) 基金市場(chǎng)概況

①　市場(chǎng)背景：房住不炒；直接融資占比逐漸提升

②　基金市場(chǎng)概括及公募二十年

③　市場(chǎng)總結(jié)

基金作為資產(chǎn)配置的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，理財(cái)師不能不懂基金

2. 營(yíng)銷基金的難題分析

1) 基金營(yíng)銷的難題

①　基金基礎(chǔ)知識(shí)不足——不懂

如何選擇基金，如何講解基金

②　對(duì)基金市場(chǎng)行情把握不好——不會(huì)也不敢

如何切入基金產(chǎn)品，市場(chǎng)這么差該不該配置基金，客戶持有基金跌了還敢營(yíng)銷基金么

③　基金營(yíng)銷能力不足

KYC能力、促成能力

2) 基金營(yíng)銷四大能力

①　挖掘

②　影響

③　促成

④　深挖

二、如何幫客戶配置基金

1. 基金的必會(huì)知識(shí)

3. 基金基礎(chǔ)知識(shí)必會(huì)

①　理財(cái)、股票、基金解析

②　常見(jiàn)基金類型

③　基金凈值解析

④　基金常見(jiàn)費(fèi)用

2) 如何挑選基金

①　挑選基金的四個(gè)維度和法則

②　挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)

③　查看基金持倉(cāng)

? 案例演練

2. 基金的營(yíng)銷演練

1) 如何講解基金

①　案例分析——FABE

②　小組練習(xí)

2) 如何對(duì)客戶進(jìn)行KYC

①　挖掘客戶需求——關(guān)鍵點(diǎn)

3) 基金營(yíng)銷全流程

篩選客戶、邀約客戶、挖掘客戶需求、KYC了解客戶需求、FABE匹配客戶需求

生成自己的基金一頁(yè)通邏輯

? 案例演練

三、基金的售后——銷售的基金下跌了，怎么面對(duì)客戶

1. 如何做好持有基金客戶的售后服務(wù)

1) 客戶服務(wù)需求分析

2) 如何做？定期基金檢視

2. 風(fēng)險(xiǎn)事件下，如何面對(duì)客戶

1) 重點(diǎn)事件分類

2) 重點(diǎn)客戶分類

3) 不同客戶處理做法

? 案例演練

3. 其他常見(jiàn)銷售異議處理

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