課程背景：

今年來，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點層面上來看，很多網(wǎng)點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。

課程收益：

立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系，課程將教會學(xué)員運用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶長期經(jīng)營的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對于CRM存量客戶的分析與篩選，有針對存量客戶的激活邀約的切入點設(shè)計，有電訪的邀約話術(shù)的解析與演練，同時也有長期的存量客戶經(jīng)營思維的灌輸。

課程對象：農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務(wù)部 支行長 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員

授課方式：方法學(xué)習(xí)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實踐分享

課程大綱：

一、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟1：分客戶

1. 客戶分戶管戶的基本原則

1) 個人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶

2) 支行網(wǎng)點公共池存量客戶的分配

2. 總行對于分戶管戶工作的管控邏輯

內(nèi)蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示

3. 員工對于客戶分戶工作的認(rèn)知與分戶管戶工具的使用

1) 客戶分戶管戶對于員工而言是任務(wù)，還是機(jī)會？

2) CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用

二、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟2：巧盤活

1. 短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)

1) 讓客戶感知到專屬服務(wù)，而非營銷

2) 營銷實戰(zhàn)與講師點評：學(xué)員實際電訪管戶客戶名單，做客戶的首電認(rèn)領(lǐng)

2. 微信與短信預(yù)熱

體現(xiàn)我們的專業(yè)價值與情感價值

3. 邀約見面巧盤活

1) 存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進(jìn)門有禮電訪邀約

2) 存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約

3) 存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入

4. 價值提升巧營銷

1) 賣產(chǎn)品前先賣自己

2) 延長時間，引導(dǎo)客戶坐下

3) 運用好話術(shù)

4) 提前設(shè)計好跟蹤環(huán)節(jié)

5) 當(dāng)場沒有成交，約好下次見面的機(jī)會

三、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟3：常維護(hù)

1. 存量到期客戶的經(jīng)營與電訪營銷技巧

? 營銷實戰(zhàn)與講師點評：學(xué)員實際電訪7日內(nèi)到期客戶名單，做存量到期客戶的經(jīng)營

2. 生日必維護(hù)

3. 節(jié)假日必維護(hù)

4. 新品/活動必告知

5. 常態(tài)化的防流失

? 課堂練習(xí)：客戶要轉(zhuǎn)出在我行存款到他行高收益理財，如何應(yīng)對

四、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟4：深關(guān)系

1. 客戶多產(chǎn)品交叉營銷

? 案例分析：某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營

2. 熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶

3. 基于客戶資產(chǎn)分級與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系

五、存量客戶管戶與維護(hù)的管理

1. 制定網(wǎng)點行動計劃—存量維護(hù)計劃制定

2. 網(wǎng)點營銷過程的管控

3. 有考核的閉環(huán)提升管理

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