課程背景：

資配銷售流程的核心在于找對客戶，把客戶分析準，有針對性的挖掘痛點，引導需求；這些不是單純背誦話術能解決的。

課程收益：

本課程分為兩部分，第一部分幫助學員分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向，優(yōu)化資配銷售流程，尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準話術；

課程的重點在第二部分，針對不同類型的客戶，提升在不同情境下的理財經(jīng)理的面談營銷技巧，重點是引導客戶確認自我需求，并通過情景演練的形式幫助學員把需求引導的核心技能進行自我學習與固化。

課程對象：理財經(jīng)理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、從KYC主要指標出發(fā)提升精準邀約成功功率

1. 分析客戶KYC信息，預判資配銷售方向

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯

2. 電訪邀約見面--精準分析精準邀約話術

1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術

2) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術

3) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術

4) 針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術

5) 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術

6) 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術

二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升

? 本部分核心重點：如何挖掘客戶需求，讓對方開口說出需求

? 本部分教學方法：情景與案例演練

一、經(jīng)濟新形勢下的資產(chǎn)配置理念與工具

1. 資產(chǎn)配置的目的：基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營

2. 資產(chǎn)配置下保障型保險的投教方法與投教工具

3. 資產(chǎn)配置下將年金險、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具

4. 資產(chǎn)配置下權益類基金的投教方法與投教工具

二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧

1. 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導

2. 如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）

3. “復雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復雜產(chǎn)品相關銷售墊板的設計與使用

三、基于差異化客群的資配面談營銷能力提升

1. 社區(qū)老年

需求切入點：養(yǎng)老 傳承

? 情景模擬演練（傳承）：婆媳關系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

? 情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧

1) 社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕

2) 利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活

3) 運用SPIN提問式引導技術讓客戶自我確認需求

4) 深度KYC確認客戶的真實痛點，進行產(chǎn)品的精準切入

2. 人到中年

? 需求切入點：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

? 情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務的基礎上，以下三種情景，如何運用面談銷售技巧，讓客戶自我確認需求？

1) 了解到客戶是私營企業(yè)主

2) 了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費用

3) 了解到客戶自己有過勤工儉學讀完大學的經(jīng)歷

? 情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風險，如何引導客戶自我確認需求，降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。

3. 居家太太

? 需求切入點：財務安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

? 情景模擬演練（財務安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

? 情景模擬演練（財務安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧

4. 青年白領

? 需求切入點：資產(chǎn)增值 健康

? 情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實現(xiàn)快速成交

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