課程大綱：

一、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景

1. 傳統(tǒng)銀行的困境

1) 客戶結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)

①　倒金字塔式的客群老齡化；

②　現(xiàn)有營(yíng)銷方式難以觸達(dá)年輕客戶；

2) 營(yíng)銷方式剖析

①　廳堂營(yíng)銷

②　電話/短信營(yíng)銷

③　社區(qū)營(yíng)銷

④　沙龍營(yíng)銷

3) 客戶行為習(xí)慣的變遷

①　選擇銀行的方式

②　監(jiān)管政策的影響

4) 經(jīng)營(yíng)管理的重構(gòu)

1) 員工培養(yǎng)策略

2) 過(guò)程管理重構(gòu)

2. 數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)踐成果

1) 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化

①　理財(cái)銷售；

②　基金銷售；

③　保險(xiǎn)銷售；

④　信用卡營(yíng)銷；

⑤　AUM綜合提升。

2) 數(shù)字資產(chǎn)

①　粉絲量

②　閱讀量

③　社群量

3. 零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)

1) 員工特別是管理人員對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度；

2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段；

3) 如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才，落實(shí)零售營(yíng)銷條線的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；

4) 如何通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來(lái)源、新的產(chǎn)品和服務(wù)，新的客戶體驗(yàn)和新的價(jià)值；

4. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提：認(rèn)知轉(zhuǎn)型

1) 戰(zhàn)略層的認(rèn)知；

2) 科技層的認(rèn)知；

3) 業(yè)務(wù)層的認(rèn)知。

二、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案

1. 數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施：

1) 賬戶；

2) 支付；

3) 客戶資產(chǎn)；

4) 貸款。

2. 傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別：

1) 客戶身份識(shí)別；

2) 風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)估；

3) 資金流向監(jiān)控；

4) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理。

3. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑：四個(gè)重構(gòu)

1) 重構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理

2) 重構(gòu)客戶運(yùn)營(yíng)

3) 重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯

4) 重構(gòu)展業(yè)模式

三、打造銀行網(wǎng)點(diǎn)線下獲客生態(tài)圈的六大場(chǎng)景

? 場(chǎng)景一：精耕園區(qū)|農(nóng)區(qū)（一家最懂產(chǎn)業(yè)的銀行）

? 營(yíng)銷策略一：關(guān)注客戶主業(yè)

1. 產(chǎn)業(yè)政策

2. 市場(chǎng)環(huán)境

3. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

4. 法務(wù)稅務(wù)

5. 產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)會(huì)

6. 跨界合作

? 營(yíng)銷策略二：關(guān)注客戶家庭

1. 資產(chǎn)隔離

2. 財(cái)富管理

3. 財(cái)富傳承

4. 子女教育

? 案例：

交通銀行天府新區(qū)支行“大眾創(chuàng)業(yè) 萬(wàn)眾創(chuàng)新”專營(yíng)支行

交通銀行天府軟件園、菁蓉大廈協(xié)同案例

? 場(chǎng)景二：精耕社區(qū)（一家為社區(qū)和家庭創(chuàng)造價(jià)值的銀行）

1. 如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系

2. 社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)

3. 家庭營(yíng)銷的入口

4. 社區(qū)活動(dòng)案例解析

? 案例：

第四屆中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽大會(huì)

小小銀行家2.0版

交通銀行&南山社區(qū)協(xié)同案例

? 場(chǎng)景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏

1. 商圈運(yùn)營(yíng)思路

采用 “自建流量+渠道合作”的模式，以“建行生活”App為載體，搭建商戶運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈。

2. 運(yùn)營(yíng)載體：

公域平臺(tái)矩陣+微信視頻號(hào)+建行生活+微信群

3. “建行生活”App給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的價(jià)值

1) 形成與銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)；

2) 形成與微信支付寶競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)；

3) 形成與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì)。

4. 商圈運(yùn)營(yíng)策略

1) 線上：

【商戶端】

存量收單商戶→添加微信→“建行生活”商圈生態(tài)合作群→內(nèi)容持續(xù)投放→吸引新商戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

【客戶端】

個(gè)人客戶→公域平臺(tái)→私域平臺(tái)→“建行生活”福利群→本地商戶福利內(nèi)容投放→吸引新客戶加入實(shí)現(xiàn)裂變

2) 線下：

【商戶端】

按月召開商戶座談會(huì)，傾聽商戶反饋，加深銀商合作關(guān)系，成為商戶存、貸、收單業(yè)務(wù)的主要結(jié)算銀行。

【客戶端】

推行產(chǎn)品體驗(yàn)官招募計(jì)劃，以客戶主動(dòng)報(bào)名的形式，在客戶中選拔體驗(yàn)官，設(shè)置激勵(lì)政策。

? 案例：

郵儲(chǔ)銀行總行直屬支行

郵儲(chǔ)銀行北京右安南橋支行

興業(yè)銀行北京通州支行

? 場(chǎng)景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)

1. 高校

2. 學(xué)術(shù)論壇

? 案例：

交通銀行&四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院

渤海銀行&中央財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院

渤海銀行&2020數(shù)字科技年會(huì)

渤海銀行&中國(guó)開放銀行模式與合規(guī)路徑探究研討會(huì)

? 場(chǎng)景五：圈層聯(lián)動(dòng)

解鎖高端獲客

? 案例：

渤海銀行&施坦威北京之家

交通銀行&寰亞高爾夫年會(huì)

場(chǎng)景六：媒體聯(lián)動(dòng)

助力品牌獲客

? 案例：

交通銀行&地鐵傳媒&成都電視臺(tái)

四、打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈

1. 場(chǎng)景金融（線上）

1) 線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯

2) 線上消費(fèi)金融實(shí)際案例

①　京東金融金條資金端項(xiàng)目；

②　福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目；

③　ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；

3) 線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例

①　眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目；

②　天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目；

2. 流量金融（線上）

1) 什么是流量營(yíng)銷

2) 為什么要做流量營(yíng)銷

3) 監(jiān)管政策解讀

①　存款新規(guī)的解讀；

②　互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響；

③　存款新規(guī)對(duì)銀行的影響；

④　目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效；

⑤　銀行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的出路在哪里。

4) 總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀

①　數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)；

②　數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營(yíng)70%；

③　數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型；

④　分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑；

5) 流量營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

①　地域范圍：突破周邊2公里的地域限制

②　時(shí)間范圍：突破朝九晚五的營(yíng)業(yè)時(shí)間限制

③　交互方式：高效的批量交互方式

④　客戶狀態(tài)：由被營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢

⑤　員工狀態(tài)：由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問(wèn)

⑥　業(yè)績(jī)指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)

6) 流量營(yíng)銷的成果

①　業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化；

②　數(shù)字資產(chǎn)；

③　閱讀數(shù)據(jù)；

④　解鎖商圈；

7) 如何從0開始做流量營(yíng)銷

①　銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異：

a. 客群的匹配性；

b. 產(chǎn)品的特殊性；

c. 內(nèi)容的合規(guī)性；  

d. 流程的復(fù)雜性。

②　自建私域流量的注意事項(xiàng)：

a. 選對(duì)平臺(tái)；

b. 選對(duì)主題；

c. 內(nèi)容合規(guī)；

d. 強(qiáng)化交互；

e. 流程便捷。

③　行業(yè)對(duì)標(biāo)分析

銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析：招商銀行

異業(yè)對(duì)標(biāo)分析：寶島眼鏡

④　推動(dòng)步驟

a. 定位（人設(shè)、內(nèi)容、客群）；

b. 流量矩陣建設(shè)；

c. 專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出；

d. 社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化提升；

e. 推動(dòng)流程。

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]