課程背景：

資管新規(guī)之后，高凈值客群在拓展經(jīng)營(yíng)模式上的專業(yè)價(jià)值進(jìn)一步凸顯，客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)維護(hù)的專業(yè)性和綜合能力是當(dāng)下和未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻艚?jīng)理如何獲取維系高端客戶，打造差異化的獲客經(jīng)營(yíng)能力，是高端財(cái)富管理的關(guān)鍵。

本課結(jié)合目前銀行零售客群拓展?fàn)I銷的問(wèn)題，將開(kāi)發(fā)客戶和維護(hù)客戶的經(jīng)營(yíng)策略結(jié)合在一起，讓零售客戶經(jīng)理通過(guò)拓客和營(yíng)銷維護(hù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中高端財(cái)富市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

課程受益：

·落地性：打造理財(cái)經(jīng)理拓展高凈值客戶基本能力

·破冰點(diǎn)：突破理財(cái)經(jīng)理拓展和維護(hù)中高端客戶的瓶頸和困難點(diǎn)

·實(shí)踐性：提升高凈值客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)和價(jià)值產(chǎn)出的能力

課程對(duì)象：私人銀行負(fù)責(zé)人、私行客戶經(jīng)理、大零售銀行客戶經(jīng)理，支行零售主管及貴賓理財(cái)經(jīng)理

課程方式：理論精講+國(guó)內(nèi)優(yōu)秀私人銀行實(shí)例分析

課程大綱：

第一單元   從KYC到UYC一對(duì)一獲客

1. KYC讓開(kāi)口更輕松

2. 從KYC到UYC深度拓展高凈值客戶

3. 如何逐步翻開(kāi)客戶的底牌

4. 從了解到理解，從畫(huà)臉譜到意愿價(jià)值觀的獲客模式轉(zhuǎn)型

第二單元  挖掘客戶需求拓展客戶

1. 六大需求維度破冰

2. 掌握九問(wèn)工具突破獲戶瓶頸

第三單元 深度KYC四步營(yíng)銷法則

1. 擬設(shè)目標(biāo)

2. 客戶痛點(diǎn)

3. 確定話題

4. 分層推進(jìn)

第四單元 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)基本技巧

1. 事前準(zhǔn)備四要素

2. 過(guò)程實(shí)施三原則

3. 事后復(fù)盤三小結(jié)

第五單元  經(jīng)典案例分析&客群分類實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷

1. 董監(jiān)高客戶：KYC更自信

2. 專業(yè)投資者：溝通讓專業(yè)能力互補(bǔ)

3. 全職太太：交流更全面

4. 虧損客戶：關(guān)系維護(hù)再升華

5. 代持客戶：捕捉資產(chǎn)決策者是關(guān)鍵