課程背景

后資管時代，高端財(cái)富管理更加復(fù)雜化和多元化?？蛻艚?jīng)理面臨的挑戰(zhàn)和困難體現(xiàn)在：如何持續(xù)有效的獲客；如何捕捉和挖掘客戶的剛需；如何提升客戶的忠誠度粘度；如何提高存量客戶價值貢獻(xiàn)以及其次型客戶產(chǎn)品持續(xù)銷售和轉(zhuǎn)化………

本課程從一對一拓客到一對多客戶關(guān)系經(jīng)營管理入手，從拓客基本技能及營銷話術(shù)，從挖掘客戶需求到客戶關(guān)系的分層營銷，打造客戶經(jīng)理拓展經(jīng)營客戶的基本功和經(jīng)營維護(hù)客戶的能力。

課程受益

·落地性：打造理財(cái)經(jīng)理獲取高凈值客戶基本能力

·破冰點(diǎn)：突破理財(cái)經(jīng)理拓展和維護(hù)中高端客戶的瓶頸和困難點(diǎn)

·實(shí)踐性：提升高凈值客群經(jīng)營維護(hù)和價值產(chǎn)出的能力

課程對象：

商業(yè)銀行零售分管行長  私行負(fù)責(zé)人  零售主管  私行客戶經(jīng)理  理財(cái)經(jīng)理  投資顧問

課程大綱：

第一講 高凈值客戶一對一拓客經(jīng)營之道

1. 拓客三部曲——KYC-SPIN-FABER

1) 從KYC到SPIN，如何獲取高凈值客戶

2) 從KYC到UYC，如何做到不斷翻開客戶的底牌

2. 拓客關(guān)鍵：從服務(wù)到投教的角色轉(zhuǎn)變

1) 拓展經(jīng)營六大維度破冰&四個階段經(jīng)營

2) 經(jīng)典“九問”突破拓客營銷瓶頸

3. 從高凈值客戶需求分析獲客

1) 三維度核心需求為拓客抓手

2) 高凈值客戶痛點(diǎn)需求營銷

3) 高凈值客戶困難點(diǎn)需求破冰

4) 從客戶需求變化定位營銷模式

第二講  分層營銷撬動一群客戶

1. 客群分層解決客戶經(jīng)營維護(hù)問題

1) 客群維穩(wěn)與流失

2) 個性化經(jīng)營

3) 從價格到價值的轉(zhuǎn)化

2. 第二單元 客群分層經(jīng)營策略

1) 兩大維度分層拓客

2) 價值貢獻(xiàn)

3) 關(guān)系粘度

3. 四象限客群分層營銷法則

1) 如何讓客群增長不斷層

2) 如何讓客群價值最大化

3) 如何避免橄欖球型客群結(jié)構(gòu)

4) 如何讓長尾客群源頭更長