課程背景

資管新規(guī)推動(dòng)了投資者風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)增強(qiáng)，保險(xiǎn)也成為高凈值客戶財(cái)富管理的剛需，尤其對(duì)保險(xiǎn)納入資產(chǎn)配置的重要性不斷提升。保險(xiǎn)銷售也是當(dāng)下客戶經(jīng)理面臨的困難和挑戰(zhàn)。如何把握機(jī)會(huì)突破保險(xiǎn)銷售瓶頸，如何挖掘高凈值客戶保險(xiǎn)需求的價(jià)值最大化，是拓展和維護(hù)高凈值客戶的關(guān)鍵。

課程受益

·落地性：打造理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售的基本技能

·破冰點(diǎn)：突破理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售的瓶頸

·實(shí)踐性：提升中高端客群的經(jīng)營維護(hù)能力，讓

提升高凈值客戶保險(xiǎn)需求價(jià)值最大化

課程對(duì)象：私人銀行負(fù)責(zé)人、私行客戶經(jīng)理、大零售銀行客戶經(jīng)理，支行零售主管及貴賓理財(cái)經(jīng)理

課程方式:理論精講+國內(nèi)優(yōu)秀私人銀行實(shí)例分析

課程大綱：

第一單元 三招變尬聊到暢聊保險(xiǎn)

1. 客戶精準(zhǔn)畫像

2. 如何捕捉客戶顯性需求

3. 如何引領(lǐng)預(yù)測隱性需求

第二單元 KYC讓客戶開口講真話

1. 開場是關(guān)鍵

2. 確定話題是核心

3. 如何層層推進(jìn)

4. 瓶頸如何反轉(zhuǎn)

第三單元 UYC讓保險(xiǎn)價(jià)值最大化

1. 如何層層翻開對(duì)方的底牌

2. 三大維度破冰

3. “九問”挖掘保險(xiǎn)需求

4. 保險(xiǎn)營銷四步為贏

第四單元  五類大額保單經(jīng)典案例分析：

1) 資產(chǎn)保全

2) 風(fēng)險(xiǎn)隔離

3) 代際傳承

4) 家風(fēng)打造

5) 慈善公益

第五單元 客群分層大額保單實(shí)戰(zhàn)

1) 企業(yè)主

2) 專業(yè)投資者

3) 全職太太

4) 復(fù)雜家庭成員關(guān)系客戶