課程背景

后資管時(shí)代，如何深度經(jīng)營(yíng)維護(hù)客戶是高端財(cái)富管理的核心，也是各家銀行差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。本課程圍繞客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)系如何從產(chǎn)品銷(xiāo)售向需求為中心轉(zhuǎn)型，如何從以“價(jià)格”被動(dòng)經(jīng)營(yíng)向客戶“價(jià)值”落地轉(zhuǎn)化，如何從營(yíng)銷(xiāo)模改變營(yíng)銷(xiāo)行為，如何利用遞進(jìn)式的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)建立客戶的忠誠(chéng)度和信任度，如何從“賣(mài)藥”轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴_(kāi)藥方”的核心資產(chǎn)配置能力，打造客戶經(jīng)理在當(dāng)下資管新規(guī)后財(cái)富管理所需的客戶經(jīng)營(yíng)模式，讓顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和資產(chǎn)配置成為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

課程受益

·落地性：打造理財(cái)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)維護(hù)高凈值客戶能力

·破冰點(diǎn)：突破理財(cái)經(jīng)理維護(hù)高凈值客戶的瓶頸和困難點(diǎn)

·實(shí)踐性：提升高凈值客群的粘度和價(jià)值最大化

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行零售分管行長(zhǎng)  私行負(fù)責(zé)人  零售主管  私行客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理  投資顧問(wèn)

課程大綱：

第一講 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—-掌握資產(chǎn)配置基本工具與方法

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)讓經(jīng)營(yíng)高凈值客戶最具殺傷力

1) 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定營(yíng)銷(xiāo)行為

2) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)根本解決客戶經(jīng)營(yíng)關(guān)系

3) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心模式

2. 抓住顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)三大核心

1) 解決方案和產(chǎn)品的關(guān)系

2) 建立和引導(dǎo)客戶的關(guān)系

3) 挖掘隱性需求&顯性需求的關(guān)系

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)如何讓客戶關(guān)系更緊密

1) 引導(dǎo)客戶開(kāi)口更多

2) 引導(dǎo)客戶遵循投顧的邏輯去思考

3) 引導(dǎo)客戶選擇客觀有利的決策

4. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)工具

1) 螺旋提升四步工作法

2) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略

3) 賣(mài)藥到開(kāi)藥方的轉(zhuǎn)型

5.  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例演練

第二講 財(cái)富管理的核心——資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置是技術(shù)還是話術(shù)

1) 如何把資產(chǎn)配置落地為投資策略

2) 如何提高資產(chǎn)投資組合的性價(jià)比

3) 如何做到資產(chǎn)配置的攻守平衡

2. 資產(chǎn)配置的核心邏輯—-對(duì)抗人性

1) 如何克服資產(chǎn)配置的三種誤解

2) 如何對(duì)抗資產(chǎn)配置過(guò)程中人性弱點(diǎn)

3) 資產(chǎn)配置“三部曲”實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值

3. 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)分析

1) 基礎(chǔ)資產(chǎn)與產(chǎn)品的構(gòu)建

2) 從產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)角度設(shè)計(jì)投資組合

3) 六大維度做好資產(chǎn)配置

4. 經(jīng)典案例分析

1) 資產(chǎn)配置營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例