課程對象： 銀行網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：講授+研討+互動+案例分析+情景模擬

課程大綱：

一. 行外吸金策略與營銷方式
1. 銀行競爭新形勢：顯性需求和潛在需求
2. 競爭模式的變化

3. 營銷方式變了

二、行外吸金/銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時代己經(jīng)到來，理財營銷模式亟待變革。
1. 講產(chǎn)品，比收益，求購買
2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品

三．存量掘金——客戶的梳理分類和價值深耕
1. 存量客戶經(jīng)營的邏輯思路
討論：存量和增量的關(guān)系

1) 存量客戶價值深耕流程

2) 存量客戶經(jīng)營策略的創(chuàng)新

3) 存量客戶經(jīng)營的核心競爭力

討論：存量提升與新拓戶的管道關(guān)系
2. 存量客戶價值提升實戰(zhàn)策略

1) 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護存量客戶

2) 存量目標(biāo)客群深度挖掘

3) 運用風(fēng)險資產(chǎn)配置組合價值深耕

3. 構(gòu)建存量客戶轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈

1) 存量客戶轉(zhuǎn)介的問題

2) 如何讓客戶為你介紹

3) 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶

4) 轉(zhuǎn)介紹客戶的快速促成

四．運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)行外吸金
1. 新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
2. 客戶的理財目標(biāo)

1) 資產(chǎn)保值增值

2) 家庭風(fēng)險防范

3) 養(yǎng)老金儲備

4) 財產(chǎn)傳承

3. 金融資產(chǎn)的配置需求

1) 新形勢下理財產(chǎn)品的銷售策略

2) 基金的趨勢化銷售

五．課程總結(jié)與回顧

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