課程背景：

重疾險(xiǎn)，于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來，重疾險(xiǎn)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著極其重要的地位，占據(jù)著國(guó)內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)約六成份額。

尤其是疫情三年，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的認(rèn)知較之前迅速提高，市場(chǎng)對(duì)重疾險(xiǎn)的需求也日益增加，本課程的目的，就是為如何順勢(shì)而為，更好地發(fā)展重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)。

課程對(duì)象：銀行及壽險(xiǎn)公司從業(yè)人員

授課方式：知識(shí)講授+小組研討+案例分析+模擬演練等

課程大綱：

一、重疾險(xiǎn)的前生今世

1. 何為重疾險(xiǎn)

2. 重疾險(xiǎn)的發(fā)展史

1) 重疾險(xiǎn)發(fā)展的三個(gè)重要階段

2) 重疾險(xiǎn)銷售與隊(duì)伍的關(guān)系

3) 重疾險(xiǎn)各年齡的覆蓋率

3. 重疾險(xiǎn)的趨勢(shì)

1) 人口紅利倒逼重疾險(xiǎn)加速進(jìn)化

2) 功能化--激發(fā)客戶配置重疾險(xiǎn)的意愿

3) 模塊化--提升隊(duì)伍銷售能力，降低客戶選擇難度

二．客戶為何要配重疾險(xiǎn)

1. 再度認(rèn)知社保醫(yī)療

1) 醫(yī)保不夠用

2) 患病幾率高

3) 享受到較好的治療

2. 重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)核心功能

研討并發(fā)表：公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)

3. 重疾險(xiǎn)化解“三怕”問題

視頻：罹患重疾后的絕望情緒

三．重疾險(xiǎn)銷售的底層邏輯

1. 客戶定位

1) 明晰客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的訴求

2. 提問切入（開門見山的三個(gè)問題）

1) 健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2) 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

3) 哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來籌集現(xiàn)金？

3. 銷售面談—聊保險(xiǎn)

1) 分析趨勢(shì)：重大疾病發(fā)病概率在提升

2) 提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級(jí)增長(zhǎng)

3) 介紹優(yōu)勢(shì)：重大疾病的花錢特點(diǎn)

4. 銷售面談—聊財(cái)富

1) 分析：財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)、健康、規(guī)劃的關(guān)系

5. 銷售面談—聊保險(xiǎn)

1) 談未來需求

2) 談帶薪休假

3) 談保額設(shè)計(jì)

四．重疾險(xiǎn)銷售溝通邏輯

1. “保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)”和“生命、金錢”

2. 儲(chǔ)備與防備

3. “治”、“療”分離溝通法

4. 責(zé)任擔(dān)當(dāng)刺激法

5. 人性喚醒法

6. 資金規(guī)劃法

訓(xùn)練：按以上6種溝通方法進(jìn)行訓(xùn)練

五．課程總結(jié)

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