課程背景：

2022年11月18日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部發(fā)布《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（人身險(xiǎn)部函【2022】501號(hào)），要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。

2023年3月21日之后，隨著監(jiān)管部門頻約壽險(xiǎn)公司座談，向市場(chǎng)發(fā)出一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，增額終身壽產(chǎn)品的定價(jià)利率即將全面下調(diào)，各家壽險(xiǎn)公司也將陸續(xù)調(diào)整并下架現(xiàn)售的增終身壽產(chǎn)品。這將意味著，增額終身壽3.5%時(shí)代的結(jié)束，無(wú)論是管理隊(duì)伍還是銷售隊(duì)伍，又將面臨一場(chǎng)管理和營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型。如何快速度過(guò)轉(zhuǎn)型的陣痛，樹立銷售信心，在轉(zhuǎn)型中尋求快速“突圍”，都將是一種考驗(yàn)。

課程收益：

通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，使管理隊(duì)伍進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)一步將營(yíng)銷模式由“粗放型”向“專業(yè)化”轉(zhuǎn)型，了解并掌握專業(yè)化管理的方式，改變過(guò)往的習(xí)慣，以多種角度，更合規(guī)、更精細(xì)、更專業(yè)加以管理和營(yíng)銷，在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中把握機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

課程大綱：

一．壽險(xiǎn)產(chǎn)品為何下調(diào)定價(jià)利率

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下降息的背景

1) 三年疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊

2) 貨幣寬松政策

3) 降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本

4) 刺激消費(fèi)盤活經(jīng)濟(jì)

5) 擴(kuò)大銀行的存貸利差收益

2. 壽險(xiǎn)公司盈利的“三差”

1) 何為“死差”

2) 何為“費(fèi)差”

3) 何為“利差”

3. 壽險(xiǎn)公司為何要下架3.5%產(chǎn)品

1) 防范利差損風(fēng)險(xiǎn)

2) 監(jiān)管力度的加強(qiáng)

4. 低利率周期的產(chǎn)品趨勢(shì)

5. 從《矛盾論》看產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

二．低利率周期下的管理轉(zhuǎn)型

1. 銀保業(yè)務(wù)所經(jīng)歷的三個(gè)階段

1) 市場(chǎng)培育

2) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型

3) 市場(chǎng)催化

2. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)的轉(zhuǎn)型

1) “短平快”向“持久戰(zhàn)”過(guò)度

2) 重新認(rèn)知壽險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值

3) 重視壽險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位

3. 管理的轉(zhuǎn)型

1) “粗放”向“精細(xì)”轉(zhuǎn)型

2) 專業(yè)隊(duì)伍的培育

3) 加大合規(guī)管理

三． 低利率周期下的銷售轉(zhuǎn)型

1. 銷售隊(duì)伍的三大“突圍”

1) 心理“突圍”

ü 隊(duì)伍的心理障礙

2) 認(rèn)知“突圍”

ü 增額終身壽的四大特性

3) 市場(chǎng)“突圍”

ü 財(cái)富管理關(guān)注的三大問(wèn)題

ü 財(cái)富客群的三大應(yīng)對(duì)與日常財(cái)富管理

2. 標(biāo)簽式的“需求導(dǎo)向銷售”

1) 從“利益導(dǎo)向”向“功能導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型

2) 從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型

3. 客戶需求分析的MAN法則

4. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

四．市場(chǎng)應(yīng)對(duì)與措施

1. 淡化不炒作

2. 摒棄產(chǎn)品包裝，著眼產(chǎn)品內(nèi)涵

3. 打開銷售格局，提升法商意識(shí)

1) 婚姻規(guī)劃

2) 稅務(wù)規(guī)劃

3) 債務(wù)隔離

4) 財(cái)富傳承

五．課程回顧及總結(jié)