課程背景：

在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機(jī)構(gòu)對于財富管理轉(zhuǎn)型興趣不斷增長，而在代銷財富產(chǎn)品的各類產(chǎn)品中，保險成為了利潤最大的“黃金產(chǎn)品”，保險客戶也成為了各類金融機(jī)構(gòu)競相爭奪的資源。

本課程的意義，在于讓理財經(jīng)理認(rèn)識到保險的重大意義、提升保險銷售的基本技能、解決理財經(jīng)理工作中遇到的保險疑難雜癥。通過理財經(jīng)理的綜合保險銷售能力的提升，提高保障類產(chǎn)品在客戶整體財富資產(chǎn)中的重要意義，提高客戶的保障類資產(chǎn)配置的重視程度、提升保險資產(chǎn)占客戶總體金融資產(chǎn)的比例，進(jìn)而提高機(jī)構(gòu)整體保險銷量。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 了解保險基礎(chǔ)知識、保險原則、各類保險資產(chǎn)的存在意義

2. 認(rèn)知保險資產(chǎn)在整體資產(chǎn)配置中的重要作用

3. 提升學(xué)員保險銷售綜合技能

4. 解決保險銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經(jīng)驗萃取、小組討論

授課對象：一線銷售人員（理財經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理、陪談投顧財顧）

課程大綱：

第一部分  保險的基礎(chǔ)內(nèi)容

一、 保險的基礎(chǔ)知識及發(fā)展歷史

(一) ”風(fēng)險厭惡“效應(yīng)

(二) 風(fēng)險的管理方法——什么是保險？

(三) 保險的歷史演變及后續(xù)保險異議存在的機(jī)理

1. 古代保險萌發(fā)的意義——存在意義

2. 中國近代保險大事記——緩慢原因

3. 中國現(xiàn)代保險發(fā)展史——矛盾根源

【該部分有解決目前保險異議的重要意義】

(四) 保險的好處及銷售意義

二、 保險的主要類型及保險產(chǎn)品相關(guān)要素

(一) 保險的主要類型及意義

1. 醫(yī)療健康分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

2. 子女教育分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

3. 養(yǎng)老補(bǔ)充分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

4. 人壽意外分類+實際產(chǎn)品舉例+數(shù)據(jù)展示+資產(chǎn)配置應(yīng)用

【資產(chǎn)配置中各類保險的配置意義及資配營銷方法】

(二) 保險產(chǎn)品的要素及看單方式

1. 一張保單我們要看的要素

2. 各類要素決定了投保人、被保險人、受益人的各方利益

3. 保單要素的實際應(yīng)用

【保單要素對于各相關(guān)責(zé)任人的意義-保單架設(shè)的意義】

(三) 目前金融機(jī)構(gòu)常銷售的保險產(chǎn)品舉例

【此處可鏈接行方在售產(chǎn)品】

三、 保險的原則、應(yīng)用及案例分析

(一) 保險利益原則+案例推演

(二) 損失補(bǔ)償原則+案例推演

(三) 最大誠信原則+案例推演

(四) 近因原則+案例推演

    【針對客戶糾結(jié)的理賠問題，對應(yīng)相關(guān)原則講解】

第二部分  保險的需求挖掘

四、 保險的需求挖掘

(一) 客戶保險需求的可能性分析

1. 不同保險需求客戶畫像

2. 保險需求的挖掘話術(shù)建立邏輯

3. 與客戶溝通保險的思維方式分享

(二) 數(shù)字營銷保險實戰(zhàn)應(yīng)用+實際數(shù)字應(yīng)用模板

(三) 故事營銷保險實戰(zhàn)應(yīng)用+實際故事模板

【Share：身邊的保險故事】

五、 保險的邏輯樹

(一) 保險營銷邏輯構(gòu)建原則

(二) 各類客群邏輯樹應(yīng)用及實戰(zhàn)演練

1. 不同性別邏輯樹構(gòu)建+演練展示

2. 不同職業(yè)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

3. 不同家庭情況邏輯樹構(gòu)建+演練展示

4. 不同事件引發(fā)邏輯樹構(gòu)建+演練展示

(三) 保險邏輯樹應(yīng)用主線

【此部分養(yǎng)成對客保險理念植入及保險營銷推進(jìn)】

第三部分  保險的銷售

六、 保險類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

(一) 資產(chǎn)配置應(yīng)用中的保險營銷

1. 買過保險客群營銷

2. 沒買過保險客群營銷

3. 保險配置流程圖

(二) 保險類別配比及難易程度分析

1. 資產(chǎn)配置中的保險類別應(yīng)用

2. 保險配置順序應(yīng)用

(三) 各類保險產(chǎn)品的保額設(shè)定理論應(yīng)用

【專業(yè)角度解決：為什么配置保險、怎么配置保險、配置多少保險的問題】

七、 保單檢視

(一) 整理已有保單

1. 保單整理

2. 保額歸類

3. 繳費(fèi)合理性分析

(二) 計算應(yīng)有保額——根據(jù)客戶個人及家庭實際情況（舉例）

(三) 補(bǔ)充保障缺口（保額計算設(shè)定部分應(yīng)用）

【依托前述保額具體需求，進(jìn)行檢視并二次銷售】

八、 保險在家庭財富中的法律應(yīng)用（非保險法律專項）

(一) 法定繼承與保險

(二) 保險傳承的好處

(三) 反面教材舉例

(四) 債稅問題的保險應(yīng)用舉例

(五) 保險在婚姻中的應(yīng)用

九、 保險促單

(一) 拆解銷售流程

(二) 保險促成的前提

1. 了解客戶需求

2. 提供解決方案

3. 出現(xiàn)購買信號

(三) 常用的促成方法

2 直接/利誘/選擇/富蘭克林

(四)保險成單的關(guān)門話術(shù)

(五)保險促單失敗后的注意問題

第四部分  保險的異議處理

十、 保險異議處理

(一) 異議處理的基本邏輯

(二) 異議處理的流程

(三) 異議處理的特殊方法

(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析

(五) 現(xiàn)場保險異議分析及處理

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