課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也成為了各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)。

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理經(jīng)歷大多數(shù)銀保培訓(xùn)，多為保險(xiǎn)公司提供的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的培訓(xùn)。客戶經(jīng)理在尚未理解“為什么”的情況下，盲目學(xué)習(xí)“賣什么”，造成與客戶溝通時(shí)的營(yíng)銷導(dǎo)向，無法真正抓住客戶痛點(diǎn)，制造需求

2. 本次課程從“為什么”出發(fā)，以了解高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)為第一步，帶入真實(shí)客戶案例，體會(huì)“真正的財(cái)富是擠掉風(fēng)險(xiǎn)水份的資產(chǎn)”的含義，以引導(dǎo)客戶進(jìn)行自我剖析，主動(dòng)提出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的訴求

3. 課程的重點(diǎn)之一是保單實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃，解決客戶經(jīng)理close deal時(shí)無法拿出具體方案、并解釋方案設(shè)計(jì)好處的困境，幫助客戶經(jīng)理做到知行合一

4. 課程最后設(shè)計(jì)了熱門話題討論和案例練習(xí)，幫助客戶經(jīng)理在面對(duì)類似問題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)

課程收益： 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營(yíng)銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。

2. 夯實(shí)高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理及大額保單營(yíng)銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)，提升年金保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。

3. 學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4. 掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增長(zhǎng)的需要。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理主管、貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問等中高級(jí)財(cái)富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱：

一、 高凈值人士畫像及需求（0.5小時(shí)）

1. 他們是誰

2. 他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何

3. 他們有哪些金融需求及投資趨勢(shì)

4. 他們選擇理財(cái)顧問時(shí)更看重哪些方面

二、 高凈值人士財(cái)富管理的要點(diǎn)分析（0.5小時(shí)）

1.  區(qū)分“投資”、“理財(cái)”、“財(cái)富管理”三階段中的核心要義

2.  從客戶對(duì)“保本”的真正需求引發(fā)財(cái)富所有權(quán)的管理

3.  為什么說保險(xiǎn)產(chǎn)品具備資產(chǎn)“保全”的功能

三、 高凈值人士財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及案例分析（1小時(shí)）

1. 投資風(fēng)險(xiǎn)——系統(tǒng)性/流動(dòng)性/“剛性兌付”下的信用風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——中小企業(yè)短命的三大原因與四大資產(chǎn)保全需求

3. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——公私不分下的“仗義疏財(cái)”

4. 個(gè)人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)——如何確保財(cái)富在家族內(nèi)的傳承

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈(zèng)與稅規(guī)劃方案

6. 傳承風(fēng)險(xiǎn)——生前贈(zèng)與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢(shì)分析

7. 常見財(cái)富持有方式與風(fēng)險(xiǎn)破解——房產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)對(duì)比

四、 金融工具運(yùn)用詳解——如何玩轉(zhuǎn)大額保單（3.5小時(shí)）

1. 年金險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)的架構(gòu)解析

2. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇

3. 個(gè)人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

4. 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析

5. 保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點(diǎn)解析

6. 實(shí)戰(zhàn)案例搞定壽險(xiǎn)營(yíng)銷突破

1)  祝先生家庭案例——債務(wù)相對(duì)隔離功能

2)  孫女生家庭案例——婚姻財(cái)富規(guī)劃功能

3)  肖先生家庭案例——財(cái)富傳承功能

4)  徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

四、 話題討論及綜合案例練習(xí)（1小時(shí)）

1. 話題A：高凈值人士是否需要購買海外保險(xiǎn)

2. 話題B：保險(xiǎn)產(chǎn)品的弊端拆解

3. 案例A：雙子女王先生的家庭財(cái)富規(guī)劃

4. 案例B：再婚家庭趙太太的“宮心計(jì)”

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