課程大綱：

一、 客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用的關(guān)鍵價(jià)值

1. 存量vip客戶維護(hù)工作痛點(diǎn)

? 系統(tǒng)信息龐雜，哪個(gè)是有效數(shù)據(jù)？

? 熟客嘮“家?！保蛧Z“收益”

? vip客戶維護(hù)工作缺乏系統(tǒng)性、計(jì)劃性

2. 客戶管理系統(tǒng)在營(yíng)銷中的核心價(jià)值

? 繪制客戶畫像：基于數(shù)據(jù)看客戶

? vip客戶的客群經(jīng)營(yíng)：基于標(biāo)簽管客戶

? 客戶管理系統(tǒng)的客戶篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于功能贏客戶

二、 vip客戶樣貌剖析

? vip客戶的層級(jí)區(qū)分

l 數(shù)量繁多的金卡白金卡客戶

l “彈性”大的鉆石卡客戶

? 不同層級(jí)vip客戶金融理財(cái)需求分析

? vip客戶心理解析

三、 vip客戶認(rèn)養(yǎng)之道

1. 領(lǐng)養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經(jīng)理”

? 基于OCRM/DCRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶分配

? 領(lǐng)養(yǎng)vip客戶的原則及應(yīng)變措施

? 領(lǐng)養(yǎng)vip客戶必做的三件事

? 準(zhǔn)備預(yù)熱：全面了解我的vip客戶

2. 初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行vip客戶精準(zhǔn)畫像分析

? 客戶基礎(chǔ)信息姓名、年齡、性別、住址、行業(yè)等等

? 客戶金融資產(chǎn)信息卡片種類、簽約渠道、資產(chǎn)負(fù)債信息等等

? 客群系統(tǒng)建設(shè)：基于客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行標(biāo)簽群組管理

3. “標(biāo)簽化”你的客戶

? 基于KYC的“標(biāo)簽化“

? 基于主客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的“標(biāo)簽化“

? 基于性格色彩的“標(biāo)簽化“

四、 vip客戶的面談與開發(fā)之道

1. vip客戶最感興趣的話題

? 各金融機(jī)構(gòu)如何經(jīng)營(yíng)vip客戶

2. 系統(tǒng)性KYC客戶財(cái)務(wù)與家庭資訊

? 冰山理論分析KYC重要性

? 見面聊天話題與初步KYC

? 贊美與認(rèn)同的重要性

? 收集資訊最終目的 - 產(chǎn)品結(jié)合客戶內(nèi)心需求

? 不要用我們的腦袋衡量客戶口袋

3. 資產(chǎn)配置與金融銷售

? 簡(jiǎn)單接地氣模式分析資產(chǎn)配置

? 透過資產(chǎn)配置引發(fā)基金銷售模式

? 定投模式培養(yǎng)客戶信賴感

4. vip客戶的開發(fā)模式

? 最有效率的開發(fā)模式 – 轉(zhuǎn)介紹

l 了解客戶為何不太愿意轉(zhuǎn)介紹

l 轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)分析

l 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練

? 異業(yè)結(jié)盟的開發(fā)模式 – 沙龍

l 老客戶回饋活動(dòng)

l 異業(yè)交叉獲客模式

五、 vip客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)之道

1. 持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益

? 持續(xù)跟進(jìn)：線上傳情，線下呈益

? 情感營(yíng)銷：傳遞溫暖，我們之間的“友誼”

? 知識(shí)營(yíng)銷：體現(xiàn)價(jià)值，我能夠成為你的“助力”

2. 生客催熟再添“柴”

? 專業(yè)：塑造合理舒適的“人設(shè)”，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值

? 品牌：推薦誠信可靠的“企設(shè)”，體現(xiàn)銀行價(jià)值

? 關(guān)系：明確穩(wěn)固和諧的“氛圍”，加強(qiáng)與客戶之間的鏈接

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