課程目的                  

1. 掌握采購商務(wù)談判的原則與流程

2. 掌握采購商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)策略

3. 提升采購人員商務(wù)談判的能力

課時(shí)安排：

2天，12小時(shí)

課程大綱

第一章 如何選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商

一、供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系分析

1. 質(zhì)量型

2. 曖昧型

3. 尷尬型

4. 淘汰型

二、優(yōu)秀供應(yīng)商的特點(diǎn)

1. 職業(yè)性

2. 成熟性

三、選擇供應(yīng)商的方法

1. 門當(dāng)戶對(duì)

2. 需求滿足

3. 充分溝通

4. 贏得信任

第二章 如何做好采購商務(wù)談判

一、 采購商務(wù)談判的定義

1. 談的部分

2. 判的部分

二、 采購商務(wù)談判的特點(diǎn)

1. 談判要有明確的目的

2. 談判中雙方的地位

3. 談判是信息交換和溝通的過程

4. 談判的結(jié)果是不可預(yù)知的

三、采購商務(wù)談判的原則

1. 自愿原則

2. 平等原則

3. 利益共享原則

4. 合作原則

5. 合法原則

6. 社會(huì)效益原則

7. 系統(tǒng)化原則

四、談判的目標(biāo)

1. 獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；

2. 獲得公平合理的價(jià)格；

3. 合同的方式和控制條件；

4. 取得供應(yīng)商最大的合作；

5. 建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；

五、采購商務(wù)談判的要素

1. 采購商務(wù)談判的法律環(huán)境

2. 產(chǎn)品知識(shí)

3. 產(chǎn)品的市場環(huán)境

4. 財(cái)會(huì)知識(shí)

六、有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)

1. 采購商務(wù)談判的準(zhǔn)備

2. 采購商務(wù)談判的過程

3. 采購商務(wù)談判的心理

第三章 采購商務(wù)談判的過程管理

一、采購商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1. 采購商務(wù)談判的資料搜集

2. 采購需求分析

3. 采購資源的市場分析

4. 了解對(duì)方供求關(guān)系

5. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)

6. 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備（優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)）

7. 預(yù)設(shè)目標(biāo)和底線

二、制定談判的方案

1. 制定目標(biāo)的限度

2. 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購批量，保險(xiǎn)等和采購相關(guān)的內(nèi)容）

3. 談判的時(shí)間和議程

4. 準(zhǔn)備備選方案

三、采購商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)立

1、基本目標(biāo)

價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）

2、 其他目標(biāo)

產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)

材料和替代品

材料和設(shè)備

運(yùn)輸方式

保證條款

進(jìn)度報(bào)告

生產(chǎn)計(jì)劃

變動(dòng)和不可變動(dòng)條款

激勵(lì)機(jī)制

四、采購商務(wù)談判流程

1. 詢盤

2. 實(shí)盤

3. 虛盤

4. 還盤

5. 接受

五、采購商務(wù)談判的溝通技巧

1. 采購商務(wù)談判的語言技巧

2. 采購商務(wù)談判的非語言技巧

3. 采購商務(wù)談判的提問技巧

六、成功采購商務(wù)談判的十大要點(diǎn)

1. 有備則贏

2. 知己知彼

3. 和對(duì)手共事

4. 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”

5. 限度和目標(biāo)

6. 確定你的底線

7. 理解和容忍

8. 自重和尊重

9. 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍

10. 自律和自我控制

七、采購商務(wù)談判的十四大應(yīng)對(duì)策略

1. 先禮后兵

2. 欲擒故縱

3. 若即若離

4. 制造假象

5. 迂回前進(jìn)

6. 借力使力

7. 攻心為上

8. 避重就輕

9. 最后通牒

10. 軟硬兼施

11. 各個(gè)擊破

12. 疲勞轟炸

13. 哀兵必勝

14. 步步為營: