第一章 狼道哲學(xué)篇---- 高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸

一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始

1. 案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2. 令人愛恨交織的狼！

3. 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸

1、狼性的誤區(qū)

2、什么是真正的狼道

二、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

三、狼道營(yíng)銷六大法寶

1. 嗅覺敏銳，目標(biāo)清晰，居危思進(jìn)

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

案例：我與華為銷售人員的一席談話

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

2. 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主（本節(jié)研討如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)）

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

心得分享：如何與競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)搶訂單

實(shí)戰(zhàn)案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟

3. 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

實(shí)戰(zhàn)工具：銷售人員狼性執(zhí)行力公式

4. 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷人員目標(biāo)管理CSMART工具

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷人員問題發(fā)現(xiàn)與處理工具

實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷人員過程管控工具

實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷經(jīng)理每日工作流程與時(shí)間安排

5. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

心得分享：狼性營(yíng)銷人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

6. 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔（鍛煉學(xué)員擠壓能力和情緒管理能力）

實(shí)戰(zhàn)心法：面對(duì)失敗的5種心法

實(shí)戰(zhàn)心法：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

第二章 狼道營(yíng)銷人員的實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練

一、狼道營(yíng)銷人員職業(yè)定位與基本功

1、做客戶的顧問和教練

案例：顧問式營(yíng)銷的誤區(qū)

2、“百問不倒”6個(gè)方面

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶

案例：狼是捕捉羚羊的

1、機(jī)會(huì)不是等來的

游戲：誰(shuí)要我的錢

2、選擇客戶的5大誤區(qū)

3、質(zhì)量型客戶的10大標(biāo)準(zhǔn)

案例：缺乏市場(chǎng)調(diào)研的失敗

案例：選擇錯(cuò)誤客戶的痛苦

二、充分準(zhǔn)備，勢(shì)不可擋----客戶拜訪與約見

1、拜訪客戶前的4大準(zhǔn)備

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

2、 客戶的約見兩大策略

? 電話約見

? 當(dāng)面約見

經(jīng)驗(yàn)分享：提升你電話約見威力的13條忠告

情景模擬：成功約見客戶

二、 步步為營(yíng)，直指結(jié)果-----客戶深度溝通與談判技巧

1. 迅速贏得客戶信任的10大方法

2. 客戶4種性格類型與溝通技巧

? 深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN溝通話術(shù)工具

情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問

情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述

3、 成功談判的5W2H工具

4、 談判中的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)動(dòng)作

情景模擬：客戶價(jià)格談判

5、客戶異議8種處理方法

經(jīng)驗(yàn)分享：克服價(jià)格異議的12個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶異議處理技巧

5、 客戶合作意向的兩種積極信號(hào)

6、 抓住客戶心理高效成單的8大絕招