課程目標(biāo)：

? 提升學(xué)員自我管理能力與強(qiáng)烈目標(biāo)達(dá)成意愿，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

? 掌握如何制訂有效營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

? 掌握營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃如何有效分解

? 掌握營(yíng)銷目標(biāo)如何如何有效執(zhí)行

課程特色：

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程以工作坊形式進(jìn)行，通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的模擬研討，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的策略和方法，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的制訂、分解與執(zhí)行能力全面提升。閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，是暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》、《營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)記》作者，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為陜西重汽、長(zhǎng)安汽車、福田汽車、海馬汽車、鄧祿普輪胎、百佳汽修、優(yōu)輪嘉園、雷沃、三一、柳工等著名汽車及相關(guān)企業(yè)營(yíng)銷與管理等方面的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

課程形式：

理論解讀+角色扮演+案例分享+情景模擬+工具實(shí)踐+方案制訂

課程對(duì)象：

營(yíng)銷經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員

課程時(shí)間：

兩天，12標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)

課程大綱：

第一章 像狼一樣去戰(zhàn)斗----做最好的營(yíng)銷人

一、如何才能成為最棒的營(yíng)銷人？四大關(guān)鍵素質(zhì)您有幾個(gè)？

1、陽光心態(tài)

2、目標(biāo)清晰

3、結(jié)果導(dǎo)向

4、執(zhí)行有力

案例：向狼學(xué)習(xí)執(zhí)行智慧：狼的執(zhí)行力為何如此強(qiáng)大

l 動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

l 羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

l 狼性文化和哲學(xué)本質(zhì)

l 狼性文化和哲學(xué)誤區(qū)

案例：我與華為營(yíng)銷人員的一席談話

案例：美的成長(zhǎng)與變革

三、從狼性哲學(xué)中學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員目標(biāo)管理與執(zhí)行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營(yíng)銷環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

3、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

討論：什么是直接的執(zhí)行力

心得分享：營(yíng)銷人員狼性執(zhí)行力公式

4、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

案例：狼的執(zhí)著精神如何為了目標(biāo)共同奮斗

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

討論：結(jié)果重要還是過程重要

目標(biāo)宣言：年度營(yíng)銷目標(biāo)宣誓

實(shí)戰(zhàn)工具：個(gè)人目標(biāo)行動(dòng)與追蹤表

第二節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃和目標(biāo)的制訂、溝通與協(xié)調(diào)

一、 企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效存在的三大問題分析

1. 在營(yíng)銷計(jì)劃的制訂方面

2. 在營(yíng)銷的目標(biāo)管理方面

3. 在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面

二、 雙向溝通制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？ 

1、共同討論制定營(yíng)銷目標(biāo)

2、下屬提出個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)草案 

3、上司審查下屬營(yíng)銷目標(biāo)草案
三、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做營(yíng)銷目標(biāo)的溝通、協(xié)調(diào)工作？
1、會(huì)談溝通的準(zhǔn)備

2、會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)

3、會(huì)談溝通的方式

4、會(huì)談溝通的技巧

四、如何制定出理想的營(yíng)銷目標(biāo)？

1、營(yíng)銷環(huán)境分析SWOT工具在營(yíng)銷目標(biāo)制訂中的應(yīng)用

2、營(yíng)銷目標(biāo)制訂的SMART工具

l C（Challenging） ——挑戰(zhàn)性

l S（Specific）——明確性

l M（Measurable）——衡量性

l A（Attainable）——可實(shí)現(xiàn)性

l R（Relevant）——操作性

l T（Time-based）——時(shí)限性

3、營(yíng)銷目標(biāo)制定注意事項(xiàng)

4、營(yíng)銷目標(biāo)要數(shù)字化和具體化

實(shí)戰(zhàn)演練：按SMART工具制訂你自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)

第三節(jié)  年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解、下達(dá)

一、年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解原則

1. 明確化

2. 具體化

3. 全面化

4. 全員化

5. 過程化

6. 管控化

二、年度營(yíng)銷計(jì)劃的分解方法

1. 按內(nèi)容分

2. 按指標(biāo)分

3. 按產(chǎn)品分

4. 按區(qū)域分

5. 按時(shí)間分

6. 按人頭分

情景演練：分解您營(yíng)銷計(jì)劃的六個(gè)指標(biāo)

案例：如何按產(chǎn)品分解

案例：如何按時(shí)間分解

三、有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

1. 肯定成績(jī)，分析前景與優(yōu)勢(shì)

2. 提出目標(biāo)，講清理由與意圖

3. 聽取反饋，分析思路與想法

4. 分析對(duì)策，排除困難與問題

5. 明確獎(jiǎng)懲，明確責(zé)任與承諾

6. 達(dá)成共識(shí)，鼓舞士氣和信心

四、營(yíng)銷目標(biāo)的下達(dá)和下達(dá)

1、年度營(yíng)銷計(jì)劃下達(dá)原則

l 指標(biāo)化原則（有據(jù)可依、操作量化）

l 接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

2、營(yíng)銷目標(biāo)的下達(dá)

l 如何讓營(yíng)銷指標(biāo)有效下達(dá)

l 營(yíng)銷目標(biāo)下達(dá)的三大組成部分及作用

案例分析：KPI指標(biāo)的下達(dá)

第五節(jié)  營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行、檢核、評(píng)估及考核

一、營(yíng)銷目標(biāo)的執(zhí)行

1. 如何讓客戶有效執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？

2. 上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)？

3. 促使客戶營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟

4. 如何確保營(yíng)銷目標(biāo)的順利執(zhí)行？

實(shí)戰(zhàn)工具：計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之時(shí)間管理之－－第二象限管理法

實(shí)戰(zhàn)工具：計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行之PDCA循環(huán)管理法

案例：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)如何有效執(zhí)行

二、 執(zhí)行和達(dá)成目標(biāo)的三個(gè)階段：

 1.平時(shí)打好基礎(chǔ)　　

l 市場(chǎng)研究、

l 渠道細(xì)化、  

l 產(chǎn)品分銷、

l 客情關(guān)系、

l 當(dāng)好教練。

2.月初認(rèn)真準(zhǔn)備

l 爭(zhēng)取合理的營(yíng)銷任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、

l 把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場(chǎng)狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）。

3.月中緊抓過程管理。

l 抓住上半月

l 跟蹤到位

l 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

三、促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.擬定正確的營(yíng)銷策略

2.做好備貨

3.調(diào)動(dòng)客戶的積極性。

l 利益驅(qū)動(dòng)程度；拋之以利。

l 廠商間的客情關(guān)系；動(dòng)之以情。

l 客戶對(duì)公司的預(yù)期程度；意想不到。

l 營(yíng)銷人員的顧問式營(yíng)銷服務(wù)。

四、確保營(yíng)銷目標(biāo)的順利執(zhí)行的六多法則

1、多贊美

2、多鼓勵(lì)

3、多掌聲

4、多點(diǎn)頭

5、多微笑

6、多教練

五、營(yíng)銷目標(biāo)的跟蹤與過程管控

1、跟蹤檢查的原則

l 及時(shí)性

l 動(dòng)態(tài)性

l 深度性

l 溝通性

l 反饋性

l 改進(jìn)性

2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？

l 不斷地檢視工作進(jìn)度及其結(jié)果。

l 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。

l 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)。

l 發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，就要找出和分析原因。

l 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

l 學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法

l 要對(duì)下屬做好教練工作。

l 學(xué)會(huì)克服下屬的抵觸情緒

4、跟蹤檢查的具體方法

l 建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。（周總結(jié)、日?qǐng)?bào)等、市場(chǎng)人員督察）

l 定期的會(huì)議。（周會(huì)、旬會(huì)）

l 現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤。 （一線巡視）

5、營(yíng)銷目標(biāo)的修正 

A、營(yíng)銷目標(biāo)為何一般不要修正？

l 保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的嚴(yán)肅性、權(quán)威性

l 破釜沉舟，封死退路

B、有哪些原因需要修正營(yíng)銷目標(biāo)？

l 遭遇不可抗力  

l 企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整（產(chǎn)業(yè)調(diào)整、品類聚合）

l 行業(yè)形勢(shì)變化（物價(jià)上漲）

C、如何修正營(yíng)銷目標(biāo)？

l 在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整（原目標(biāo)不變，考核目標(biāo)折扣）

l 重新制定營(yíng)銷目標(biāo)

六、營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
1、營(yíng)銷目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)應(yīng)如何確定？

2、評(píng)估的具體步驟是什么？ 

3、營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法

七、營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
1、營(yíng)銷目標(biāo)績(jī)效需要獎(jiǎng)懲嗎？

2、實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題