第一節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何挖掘/發(fā)展政府、運(yùn)營商等大客戶

一、如何精準(zhǔn)地對(duì)客戶需求信息進(jìn)行收集與分析

1. 客戶背景信息

2. 客戶內(nèi)部采購流程分析

3. 客戶的個(gè)人信息

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購買決策的9個(gè)因素

案例：小人物辦大事---華為營銷人員在政府型客戶需求挖掘方面的經(jīng)驗(yàn)

案例：直插競爭對(duì)手的心臟-----華為公司如何爭取客戶同行的VIP客戶

實(shí)戰(zhàn)案例：精準(zhǔn)點(diǎn)實(shí)效面----阿里大客戶銷售鐵軍如何攻城掠地拓展市場

二、客戶內(nèi)部客戶四種不同角色的需求導(dǎo)向把握

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關(guān)者

4. 教練者

案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的失敗

第二節(jié) 基于客戶需求導(dǎo)向的溝通技術(shù)

一、客戶性格類型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權(quán)威型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

二、基于客戶需求導(dǎo)向的最具實(shí)戰(zhàn)性的兩大溝通工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問詢高層客戶

? 針對(duì)高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術(shù)

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品

第二節(jié) 業(yè)務(wù)人員如何與客戶、供應(yīng)商開展平等地談判

一、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的基礎(chǔ)

1、 我方與客戶、供應(yīng)商之間地位為何不平等

2、 平等談判的前期是我方在三方中的位置

3、 如何從松散型關(guān)系到緊密型客戶關(guān)系

工具模型：客戶關(guān)系的四個(gè)類型與應(yīng)對(duì)策略

二、 業(yè)務(wù)人員與客戶、供應(yīng)商平等地談判的策略

l 先人一步

l 打擊對(duì)手

l 增值服務(wù)

l 拒絕退讓

l 雙贏合作

實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司如何高于競爭對(duì)手15%的價(jià)格中標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里大客戶銷售鐵軍如何談判成單

第四節(jié)  業(yè)務(wù)人員如何做好客戶、供應(yīng)商利益平衡關(guān)系維護(hù)

一、在各方利益沖突時(shí)如何平衡各方利益

1、客戶利益的區(qū)別

l 組織利益

l 個(gè)人利益

案例：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足

2、各方利益沖突時(shí)的平衡策略

實(shí)戰(zhàn)案例：我做銷售時(shí)如何處理各方利益沖突

l 以退為進(jìn)，舍小求大

l 拒絕退讓，塑造價(jià)值

l 求同存異，化解僵局

l 忍辱負(fù)重，志在高遠(yuǎn)

l 高層互方，雙贏合作

二、客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)與公關(guān)技巧

1、客戶關(guān)系營銷三步曲

l 得共鳴

l 送人情

l 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵

心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

4、與大客戶建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

? 主動(dòng)

? 信任

? 分享

? 堅(jiān)持

經(jīng)驗(yàn)分享：大客戶正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿足

案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關(guān)策略

案例：騰訊的大客戶關(guān)系管理與六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：阿里的大客戶關(guān)系管理9大戰(zhàn)術(shù)與一張表格

政府公關(guān)靠的不是技巧，而是實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。我去見總理，也是要去匯報(bào)項(xiàng)目本身的進(jìn)展情況，與政府找到合作的項(xiàng)目才是關(guān)鍵。——柯達(dá)公司中國區(qū)前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區(qū)主席葉鶯