課程時間：1-2天

學員對象：公司各級經(jīng)銷商、營銷人員

課程特點：

培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為康地種業(yè)、紅太種業(yè)、史丹利、心連心等企業(yè)提供過相關(guān)服務(wù)，對農(nóng)資行業(yè)有深刻的研究和了解。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。閆老師為實戰(zhàn)型培訓師，擁有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，本課程通過實戰(zhàn)的案例，互動化的授課，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；案例式分享，實景式模擬，讓學員現(xiàn)場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；高屋建瓴地對種子市場發(fā)展進行深入分析，對當前種子營銷中存在的問題進行濃度剖析，實戰(zhàn)、實用、實效。

課程大綱：

第一章 種子營銷現(xiàn)狀與問題分析

一、 種子行業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

1、 經(jīng)銷商營銷意識不斷提升

2、 營銷競爭進入激烈化時代

二、 種子營銷當前存在的問題

1、 競爭手段的同質(zhì)化

? 多守店靜銷少出門行銷

? 多讓利促銷少品牌傳播

? 多價格競爭少價值競爭

2、 營銷模式的同質(zhì)化

? 走大流通

? 農(nóng)資公司（大系統(tǒng)小企業(yè)，效率低、成本高）

? 個體經(jīng)銷（實力小、能力差）

? 多層代理

? 關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠度不高）

? 忽視終端（重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端不重視農(nóng)村終端）

? 忽視農(nóng)民（不關(guān)注農(nóng)民的潛在和其它需求）

第二章 種子營銷實戰(zhàn)策略

一、 先看看一個完整的銷售是怎樣實現(xiàn)的

1、 消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求

2、 消費者產(chǎn)生購買欲望

3、 消費者產(chǎn)生購買沖動

4、 實現(xiàn)購買

5、 消費者告訴他（她）周圍的人實現(xiàn)再次購買

二、農(nóng)民個性與需求心理分析

1. 品性樸實，害怕上當

2. 最少花錢，最多實惠

3. 品質(zhì)可靠，效果顯著

4. 眼見為實，信賴口碑

5. 從眾心理，群體意識

6. 技術(shù)服務(wù)，長期合作

三、顧客購買目的分析

1. 不買貴的

2. 不買賤的

3. 只買值的

四、農(nóng)民購買種子特點：

? 選擇性較強

? 淡旺季明顯

? 多功能需求

五、 渠道模式創(chuàng)新

1、農(nóng)資公司模式

? 創(chuàng)新運營機制

? 員工績效考核

? 發(fā)揮綜合職能

? 發(fā)揮權(quán)威導向

案例分析：湖北華升農(nóng)資經(jīng)營模式創(chuàng)新

1、 個體經(jīng)銷模式

? 公司化運營

? 機動又靈活

2、 深度分銷模式

? 重點戰(zhàn)略性市場

? 經(jīng)銷商薄弱市場

? 控制分銷的深度

? 發(fā)揮人員的優(yōu)勢

3、 深度協(xié)銷模式

? 建立直分銷體系

? 經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢

? 經(jīng)銷商關(guān)系優(yōu)勢

案例分析：某種子經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式

5、混合所有制模式（未來的一個創(chuàng)新模式）

? 經(jīng)銷商參股分銷商

? 建立深度合作關(guān)系

? 連鎖經(jīng)營合作模式

六、渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

1. 結(jié)構(gòu)扁平化（縣級代理為主體）

2. 終端下移化（從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到農(nóng)村）

3. 超越終端（從關(guān)注終端商到關(guān)注農(nóng)民）

七、實施營銷策略的全面創(chuàng)新

1、 強化品牌營銷意識

? 品牌是最具競爭力的武器

? 農(nóng)民品牌意識很強

? 農(nóng)民品牌認知需求培養(yǎng)

2、 創(chuàng)新品牌傳播策略

? 品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴）

? 經(jīng)銷商店面品牌傳播生動化（門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）

? 墻體廣告深入農(nóng)村

? 分銷商和終端播放產(chǎn)品VCD（納入考核，與獎勵掛鉤）

? 鄉(xiāng)村公交廣告

? 終端設(shè)立“科技黑板報”

? 送文化下鄉(xiāng)（如送電影下鄉(xiāng)，電影前進行產(chǎn)品宣傳促銷）

? 施肥知識下鄉(xiāng)講解

? 農(nóng)村紅白喜事掛條幅、宣傳

? 三輪車上掛宣傳喇叭宣傳

? 設(shè)立種子示范田

? 開展情感化的公關(guān)活動（如向困戶免費贈肥）

? 開展權(quán)力化的公關(guān)活動（如與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站合作下鄉(xiāng)推廣）

? 培養(yǎng)意見領(lǐng)袖（農(nóng)村干部、種植大戶、科技能人）

? 案例分析：某種子經(jīng)銷商抓好種植大戶培育口碑效應的成功

? 案例分析：某種子經(jīng)銷商通過農(nóng)村干部積極推廣的成功

3、 創(chuàng)新促銷工具手段

? 促銷的真正目的（提升銷量為基礎(chǔ)，品牌提升為目標）

? 促銷的合適時機（新品上市、農(nóng)忙前、針對競爭對手等）

? 促銷的正確原則（時效性、利益性、誠信性）

? 誠信為本務(wù)實為基（不搞假大空和形式主義，提升信譽度）

? 集鎮(zhèn)廟會現(xiàn)場促銷（現(xiàn)場購買抽獎，如抽取電視、VCD等）

? 農(nóng)忙旺季地頭促銷（直接送貨到地頭、延期付款、科技知識）

? 不同產(chǎn)品捆綁促銷（比如種子與復合肥、復合肥與農(nóng)藥）

? 實行進貨累計促銷（建立顧客檔案，累計進貨一定比例反點）

? 據(jù)需求創(chuàng)新促銷品（飲具、保溫飯盒、高檔火機、戲曲VCD光盤）

? 案例分析：新元種子促銷品創(chuàng)新的成功

4、提升差異性的營銷服務(wù)（種子產(chǎn)品的“不完全產(chǎn)品”性，決定了農(nóng)民最想購買的，不單只是簡單的物化的產(chǎn)品，還應該包含產(chǎn)品使用指導的服務(wù)，包括種田的知識）

? 提升顧客讓渡價值（花最少的錢，得到最大的實惠）

? 讓農(nóng)民得到更多實惠（送貨上門、分期付款）

? 獲得農(nóng)民的信任依賴（不是向農(nóng)民銷售而是幫助購買）

? 為農(nóng)民提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始）

案例分析：某種子經(jīng)銷商為農(nóng)民提供測土配方施肥服務(wù)贏得農(nóng)民

案例分析：某種子經(jīng)銷商設(shè)立農(nóng)技熱線電話服務(wù)農(nóng)民

案例分析：某種子經(jīng)銷商在每個村設(shè)立農(nóng)技信息新聞板報

5、加強渠道關(guān)系管理

? 渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）

? 樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）

? 優(yōu)秀經(jīng)驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）

? 分銷商培訓大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）

? 下游客戶的激勵（如返點、贈品、 折扣、旅游等）

? 建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）

? 提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）

? 加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）

? 案例分析：某種子經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理策略

1、 創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開展層次營銷

? 主打產(chǎn)品

? 獲利產(chǎn)品

? 形象產(chǎn)品

2、 建立合理價格體系

? 接受程度

? 利潤預期

? 整體穩(wěn)定