課程目標(biāo)

? 提升學(xué)員營銷渠道創(chuàng)新的能力

? 提升學(xué)員經(jīng)銷商開發(fā)和管理能力

? 全面提升經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競爭力

培訓(xùn)時間

? 2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時

培訓(xùn)對象

區(qū)域經(jīng)理

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實效性

第一章  種子行業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題分析

一、 種子行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

1. 供求矛盾的突出

2. 競爭手段同質(zhì)化

3. 外資進入的壓力

4. 營銷成本的壓力

5. 銷售季節(jié)性壓力

二、 種子行業(yè)發(fā)展前景分析

1. 國家農(nóng)業(yè)利好政策帶動

2. 持續(xù)增長市場需求空間

3. 農(nóng)業(yè)科技化的進程促進

4. 農(nóng)民觀念文化素養(yǎng)提升

5. 種子品牌化是未來方向

6. 種子營銷模式不斷創(chuàng)新

7. 種子行業(yè)是永遠(yuǎn)的朝陽

三、 種子行業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

1、 營銷競爭進入激烈化時代

2、 營銷進入高成本時代

3、 營銷渠道進入多元化時代

4、 經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊

5、 市場規(guī)范程度不夠理想

四、 種子營銷當(dāng)前存在的問題

1、 競爭手段的同質(zhì)化

? 多坐店靜銷少出門行銷

? 多讓利促銷少品牌傳播

? 多價格競爭少價值競爭

2、 營銷模式的同質(zhì)化

? 走大流通

? 農(nóng)資公司（大系統(tǒng)小企業(yè)，效率低、成本高）

? 個體經(jīng)銷（實力小、能力差）

? 多層代理

? 關(guān)系游離（關(guān)系松散、忠誠度不高）

? 忽視終端（重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端不重視農(nóng)村終端）

? 忽視農(nóng)民（不關(guān)注農(nóng)民的潛在和其它需求）

第二章 種子市場營銷渠道開發(fā)、選擇

一、渠道開發(fā)十大流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細(xì)分

3. 目標(biāo)市場

4. 市場定位

5. 目標(biāo)經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務(wù)維護

二、 種子市場營銷渠道模式選擇

1、農(nóng)資公司模式

? 創(chuàng)新運營機制

? 員工績效考核

? 發(fā)揮綜合職能

? 發(fā)揮權(quán)威導(dǎo)向

案例分析：某農(nóng)資公司經(jīng)營模式創(chuàng)新

1、 個體經(jīng)銷模式

? 公司化運營

? 機動又靈活

2、 深度分銷模式

? 重點戰(zhàn)略性市場

? 經(jīng)銷商薄弱市場

? 控制分銷的深度

? 發(fā)揮人員的優(yōu)勢

3、 深度協(xié)銷模式

? 建立直分銷體系

? 經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢

? 經(jīng)銷商關(guān)系優(yōu)勢

案例分析：某種子經(jīng)銷商的深度協(xié)銷模式

5、混合所有制模式（未來的一個創(chuàng)新模式）

? 經(jīng)銷商參股分銷商

? 建立深度合作關(guān)系

? 連鎖經(jīng)營合作模式

三、渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

1. 結(jié)構(gòu)扁平化（縣級代理為主體）

2. 終端下移化（從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到農(nóng)村）

3. 超越終端（從關(guān)注終端商到關(guān)注農(nóng)民）

四、實施營銷策略的全面創(chuàng)新

1、 強化品牌營銷意識

? 品牌是最具競爭力的武器

? 農(nóng)民品牌意識很強

? 農(nóng)民品牌認(rèn)知需求培養(yǎng)

2、 創(chuàng)新品牌傳播策略

? 品牌傳播內(nèi)容（大企業(yè)、大品牌、好產(chǎn)品、好服務(wù)、值得信賴）

? 經(jīng)銷商店面品牌傳播生動化（門頭裝修、橫幅、POP、產(chǎn)品堆頭）

? 墻體廣告深入農(nóng)村

? 分銷商和終端播放產(chǎn)品VCD（納入考核，與獎勵掛鉤）

? 鄉(xiāng)村公交廣告

? 終端設(shè)立“科技黑板報”

? 送文化下鄉(xiāng)（如送電影下鄉(xiāng)，電影前進行產(chǎn)品宣傳促銷）

? 種植知識下鄉(xiāng)講解

? 農(nóng)村紅白喜事掛條幅、宣傳

? 三輪車上掛宣傳喇叭宣傳

? 設(shè)立種子示范田

? 開展情感化的公關(guān)活動（如向困戶免費贈種子）

? 開展權(quán)力化的公關(guān)活動（如與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站合作下鄉(xiāng)推廣）

? 培養(yǎng)意見領(lǐng)袖（農(nóng)村干部、種植大戶、科技能人）

? 案例分析：某種子經(jīng)銷商抓好種植大戶培育口碑效應(yīng)的成功

? 案例分析：某種子經(jīng)銷商通過農(nóng)村干部積極推廣的成功

3、 創(chuàng)新促銷工具手段

? 促銷的真正目的（提升銷量為基礎(chǔ)，品牌提升為目標(biāo)）

? 促銷的合適時機（新品上市、農(nóng)忙前、針對競爭對手等）

? 促銷的正確原則（時效性、利益性、誠信性）

? 誠信為本務(wù)實為基（不搞假大空和形式主義，提升信譽度）

? 集鎮(zhèn)廟會現(xiàn)場促銷（現(xiàn)場購買抽獎，如抽取電視、VCD等）

? 農(nóng)忙旺季地頭促銷（直接送貨到地頭、延期付款、科技知識）

? 不同產(chǎn)品捆綁促銷（比如化服與種子、復(fù)合種子與農(nóng)藥）

? 實行進貨累計促銷（建立顧客檔案，累計進貨一定比例反點）

? 據(jù)需求創(chuàng)新促銷品（飲具、保溫飯盒、高檔火機、戲曲VCD光盤）

? 案例分析：某品牌種子促銷品創(chuàng)新的成功

4、提升差異性的營銷服務(wù)（種子產(chǎn)品的“不完全產(chǎn)品”性，決定了農(nóng)民最想購買的，不單只是簡單的物化的產(chǎn)品，還應(yīng)該包含產(chǎn)品使用指導(dǎo)的服務(wù)，包括種田的知識）

? 提升顧客讓渡價值（花最少的錢，得到最大的實惠）

? 讓農(nóng)民得到更多實惠（送貨上門、分期付款）

? 獲得農(nóng)民的信任依賴（不是向農(nóng)民銷售而是幫助購買）

? 為農(nóng)民提供持續(xù)服務(wù)（產(chǎn)品銷售是服務(wù)的開始）

案例分析：某種子經(jīng)銷商設(shè)立農(nóng)技熱線電話服務(wù)農(nóng)民

案例分析：某種子經(jīng)銷商在每個村設(shè)立農(nóng)技信息新聞板報

第三章 經(jīng)銷商管理策略

一、如果理解管理二字

1、是先管后理

2、還是先理后管

二、討論與互動

1. 為什么要加強經(jīng)銷商管理？

2. 對經(jīng)銷商要向爺一樣敬，要象賊一樣防這句話有道理嗎？

3. 經(jīng)銷商是衣食父母還是兒子孫子？

4. 你認(rèn)識經(jīng)銷商是上帝嗎，為什么？

三、如何加強經(jīng)銷商管理

(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容

1、經(jīng)銷商檔案管理

2、經(jīng)銷商區(qū)域管理

3、經(jīng)銷商渠道管理

4、經(jīng)銷商終端管理

5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

6、經(jīng)銷商政策管理

7、經(jīng)銷商業(yè)績管理

8、經(jīng)銷商團隊管理

（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略

1. 請君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

第四章  高效的經(jīng)銷商激勵策略

一、 如何理解經(jīng)銷商激勵

1. 經(jīng)銷商激勵不能僅僅局限于物質(zhì)與精神

2. 激勵的本質(zhì)是授之以魚的同時授之以漁

二、幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變

1. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變（走出去，深入千家萬戶，田間地頭）

2. 由銷售種子向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）

3. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強化細(xì)節(jié)管理和過程管控）

4. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（如為農(nóng)民提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)）

5. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變（如相臨同級經(jīng)銷商合作）

6. 由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）

7. 從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高附加值的新產(chǎn)品推廣）

8. 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變（銷貨才是硬道理）

二、提升銷商八種能力

1. 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力

2. 內(nèi)部團隊管理能力

3. 社會關(guān)系協(xié)調(diào)能力

4. 市場開發(fā)維護能力

5. 顧客關(guān)系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場秩序管控能力

8. 廠家關(guān)系處理能力

三、幫助經(jīng)銷商做好四個一工程建設(shè)

1. 一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）

2. 一個好渠道（好渠道讓產(chǎn)品無處不在，讓顧客買得到）

3. 一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復(fù)制，所向無敵）

4. 一個好管理（好管理開源節(jié)流，營銷效率最大化）

四、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)

1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

五、加強營銷服務(wù)，建立雙贏的廠商關(guān)系

1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

2. 對經(jīng)銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因為經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。 

3. 具體方法：

? 加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

? 及時處理市場問題

? 政策兌現(xiàn)及時到位

? 保證經(jīng)銷商利潤達到預(yù)期

? 廠商聯(lián)誼會、座談會

? 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

? 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

? 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等。

3、加強渠道關(guān)系管理

? 渠道成員聯(lián)誼會（定期舉辦，增進對品牌了解和相互感情）

? 樣板市場現(xiàn)場會（現(xiàn)身說法，讓事實說話勝過千言萬語）

? 優(yōu)秀經(jīng)驗交流會（讓分銷商自己說話，更真實可信）

? 分銷商培訓(xùn)大會（如果更新觀念、如何讓分銷商更賺錢）

? 下游客戶的激勵（如返點、贈品、 折扣、旅游等）

? 建立緊密型關(guān)系（如年終業(yè)績分紅，入股、參股等）

? 提升生意外價值（如子女教育或就業(yè)、保險）

? 加強市場的秩序（防止越區(qū)竄貨、低價銷售行為，如打編碼）

? 案例分析：某農(nóng)資公司下游客戶關(guān)系管理策略