一、課程背景

您和您的企業(yè)是否以這樣的困惑？

l 在大客戶銷售中不清晰誰才是真正的高層決策者；

l 面對大客戶高層不知道如何溝通，很緊張，很慌亂；

l 不知道大客戶高層的真正需求是什么，不能同頻，

l 缺乏必要的客戶公關技巧，對目標大客戶久攻不下；

l 對大客戶關系維護技巧掌握不足，客戶關系松散。

二、培訓對象

資深B2B營銷人員

三、培訓時間

l天，6標準課時

四、課程特色

1、 閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實戰(zhàn)經驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內最實戰(zhàn)的銷售訓練師之一，客戶滿意度95%以上，有關閆老師更多個人信息請在網上查詢。

2、 閆老師是暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經驗，此課程被鐵建重工、快速電梯、三一重工、徐工、中聯(lián)重科等著名企業(yè)大量團購對各公司進行輪訓。

3、 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程突出“實戰(zhàn)、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓練多”三多特色，通過系統(tǒng)的實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，保證學員現(xiàn)場聽得明白、講得明白、做得明白。

4、 為保證學員課后的學習成果更加有效落地，本課程提供課后行動學習模板，有效推動學員學習成果落地。

五、課程大綱：

第一章 大客戶高層公關策略

一、為什么要進行大客戶高層公關

1. 高層意見影響項目前期走向

2. 高層意見影響項目中期進程

3. 高層意見影響項目后期結果

4. 競爭同行與我們爭取高層支持

案例：中基層打得火熱卻丟單的悲劇

討論：您是如何進行大客戶高層公關的

二、對大客戶公關的正確理解

1、大客戶公關的誤區(qū)

案例：灰色營銷的尷尬結局

2、什么是真正的大客戶公關本質

案例：大成公司成功的大客戶高層公關

第二章  大客戶高層公關戰(zhàn)術四步法

一、客戶公關第一步---客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、客戶內部需求信息

實戰(zhàn)工具：客戶情報信息收集與分析工具

經驗分享：影響大客戶高層購買決策的9個因素

5、 客戶內部內線情報系統(tǒng)建設

經驗分享：理想內線的三個標準

小組討論：高層的司機是不是內線合適人選

實戰(zhàn)案例：不知道保護內線，讓內線尷尬了

實戰(zhàn)案例：被多料間諜的內線坑苦了

經典案例：一類小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事

6、 如何快速鎖定和接近客戶高層

l 自外而內法

l 自下向上法

l 自中上下法

l 自上向下法

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人的六大步驟

實戰(zhàn)案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成公關

實戰(zhàn)案例：如何讓客戶高層親自回電話給我

三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任

1、與客戶高層面談中贏得客戶信任的10個方法

2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開場白

3、客戶高層中四種客戶性格分析與溝通技巧

l 權威型：代表人物----王健林、董明珠

l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺

l 表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標

情景模擬：運用以上所學內容迅速贏得大客戶高層客戶信任

四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開展深度關系營銷

1、關系營銷的三大基礎

l 技術營銷

l 服務營銷

l 價值營銷

2、關系營銷三步曲

l 得共鳴

l 送人情

l 拿成果

l 經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

l 經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵

l 經驗分享：擴大客戶高層關系網的5個關鍵

l 經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足

l 實戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定高層？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略

3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵

l 主動

l 信任

l 分享

l 堅持

實戰(zhàn)案例：短信息帶來的價值---某企業(yè)老總為何采購了我的設備

4客戶關系維護實戰(zhàn)工具箱

l 節(jié)日關系維護方法----案例：新年提前的問候

l 生日關系維護方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動

l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心

l 職業(yè)關懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團采購總監(jiān)

l 團隊活動技巧----案例：一場藍球友誼賽

l 家人關懷----------案例：孩子的高考

l 微信互動---------案例：國學知識的交流

五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作

1、客戶需求心理分析

客戶心理需求的冰山模型

不同內部客戶的心理需求

2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

l 決策者

l 使用者

l 把關者

l 教練者

3、客戶需求的有效挖掘方法

掌握主動權的SPIN模式

最具殺傷力的產品介紹FABEC策略

4、解除客戶異議的策略

l 客戶異議的四大本質

l 處理客戶異議8大溝通技巧

情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿

互動答疑與課程總結