第一模塊：冠軍型營銷人員素質(zhì)訓練

一、 營銷的三個層次和境界

1. 菜鳥：賣產(chǎn)品

2. 中鳥：賣需求

3. 老鳥：賣價值

案例：喬東家賣茶給我們的啟示

二、 冠軍營銷的三大基本功

1. 站起來能講

2. 坐下來能寫

3. 走出去能干

案例：我為什么能從營銷員走向講師職業(yè)

三、 冠軍型營銷的性格重塑

1、 什么樣的性格最適合做營銷？

2、 您的性格適合做營銷嗎？

案例：家豬、狐貍、驢子、老虎這四種動物代表的性格哪種最適合做營銷？

實戰(zhàn)工具：冠軍型營銷的六大博士素質(zhì)

第二模塊：市場開發(fā)與信任建立

一、 開發(fā)（說明、預約、拜訪）客戶的三種方法

1. 社群預熱

2. 微信連接

3. 電話營銷

4. 直接拜訪

案例：如何打電話給客戶

案例：我如何做社群營銷的

二、客戶為什么不信任你

1、 心態(tài)的不自信

2、 營銷意識太強

3、 形象的不專業(yè)

案例：原一平的失敗

案例：頭發(fā)長短與營銷業(yè)績

三、如何快速贏得客戶信任與共鳴

1、 實戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白

3、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

第三模塊：客戶性格分析與溝通技巧

一、 為什么言不投機半句多？

1、 不了解客戶的溝通風格

2、 不了解客戶的性格心理

二、 如何快速識別客戶性格與高效溝通

1、 實戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解

2、 實戰(zhàn)技巧：權威型客戶性格的應對

3、 實戰(zhàn)技巧：完美型客戶性格的應對

4、 實戰(zhàn)技巧：合群型客戶性格的應對

5、 實戰(zhàn)技巧：表現(xiàn)型客戶性格的應對

案例：董明珠、任正非、馬化騰、馬云等代表的客戶性格特性分析與應對技巧

第四模塊：客戶需求心理與客戶需求挖掘SPIN工具

一、客戶需求的冰山模型

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例：老太太買桔子的啟示

二、問話的藝術

1. 會說的不如會問的

2. 您會向客戶發(fā)問嗎？

3. 營銷高手都是問話高手

實戰(zhàn)案例：張良問劉邦

三、實戰(zhàn)工具：SPIN詳細解析

1. 背景詢問         S ITUATION

2. 難點詢問         P ROBLEM

3. 暗示詢問         I MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰(zhàn)話術：SPIN實戰(zhàn)應用案例

第五模塊：產(chǎn)品和服務呈現(xiàn)與快速成交

一、 客戶要的不是賣點

1、 為什么客戶對您的產(chǎn)品介紹不感冒？

2、 客戶到底想要的是什么？

案例：這個樣手機您會感興趣嗎

二、實戰(zhàn)工具：FABE詳細解析

1. Features ：特色    →    因為……

2. Advantages ：優(yōu)點  →    這會使得……

3. Benefits ：利益    →    那也就是……

4. Evidence ：見證    →    您可以了解到……

實戰(zhàn)案例：FABE話術示范

三、客戶異議化解與成交策略

1、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶異議期的4大心理

? 解除客戶異議的6大方法

2、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 雙贏成交５大策略

? 推動成效的６大方法

第六模塊：高效的客戶服務與關系管理與維護

一、我們到底與客戶是什么關系？

1. 買賣關系？

2. 上帝關系？

3. 魚水關系？

4. 利用關系？

二、客戶的售后關懷與情感鏈接

1、客戶的售后服務的意義

案例：海爾售后服務給我們的啟示

2、客戶售后服務的本質(zhì)與價值

案例：豆?jié){機、凈水器為何這樣賣回頭客與口碑如此之好

3、客戶的售后情感鏈接方法

案例：某企業(yè)會員冬至收到的溫暖和感動

案例：某企業(yè)給購買后客戶的微信（短信）

三、客戶投訴處理技能提升訓練

1、處理客戶投訴的十大原則

2、處理客戶投訴的15個實戰(zhàn)技巧

情景模擬：對客戶的正當投訴進行有效處理

3、 客訴處理12大禁忌

4、 客戶投訴的預防7大方法

討論：在加強客戶投訴預防方面我們還有哪些更好方法

實戰(zhàn)案例：客戶關系維護四大理念、九大戰(zhàn)術、六大關鍵