培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商超談判的重要意義

? 提升在談判中的良好心態(tài)把控能力

? 掌握在談判中的價(jià)格談判能力

? 掌握應(yīng)收賬款的談判能力

? 全面提升營(yíng)銷人員商超談判實(shí)戰(zhàn)能力

? 提升學(xué)員商務(wù)談判尤其是商超談判能力

? 分析管理中的溝通障礙

? 掌握卓越的管理溝通技巧

? 提升團(tuán)隊(duì)管理者團(tuán)隊(duì)溝通能力，領(lǐng)導(dǎo)能力

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)中層管理人員

培訓(xùn)時(shí)間

1-2天， 每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一部分 卓越的商超談判策略與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

第一章 什么是商超談判

一、商超談判基礎(chǔ)

1、商超談判定義

2、商超談判的類型

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)中主要有哪些談判

? 與經(jīng)銷商的談判

? 與商超終端的談判

二、商超談判的特征

1、 了解認(rèn)同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

4、 交易實(shí)施

5、 利益滿足

三、商超談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、商超談判的步驟

1. 導(dǎo)入階段

2. 概說(shuō)階段

3. 明示階段

4. 交鋒階段

5. 妥協(xié)階段

6. 協(xié)議階段

六、商超談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作

一、談判環(huán)境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑

2. 買方談判人員分析

3. 買方需求與障礙分析

討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

1. 確立自己的談判目標(biāo) 

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準(zhǔn)備

4. 談判計(jì)劃及具體內(nèi)容

情景模擬：擬訂一個(gè)談判計(jì)劃

四、 我方談判人選及自我評(píng)估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：測(cè)測(cè)你是商超談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

? 什么是心態(tài)

? 心態(tài)—行為---結(jié)果

案例：兩個(gè)孩子的父親

3、談判成員角色分配

討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配

情景模擬：角色預(yù)演

第三章　商超談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、談判溝通中的五條心理學(xué)對(duì)策

1. 管理自身情緒和態(tài)度

2. 穩(wěn)定對(duì)方情緒

3. 尋找共同點(diǎn)，建立信任

4. 引發(fā)好奇，激起興趣

5. 相互尊重，給對(duì)方面子

四、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場(chǎng)技巧 

迂回式開場(chǎng)白

單刀直入式開場(chǎng)白

討論：開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)

討論：如何贊美對(duì)方

2、提問(wèn)技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問(wèn)與開放式提問(wèn)如何有效使用

3、傾聽(tīng)技巧

案例：聽(tīng)見(jiàn)與聽(tīng)到 

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

案例：工資談判

五、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 

討論：你在的商超談判過(guò)程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

討論：如何與國(guó)美、蘇寧、五星等電器商超進(jìn)行談判

1、商超談判中的9文化應(yīng)變策略

2、談判中的價(jià)格談判策略

? 報(bào)價(jià)策略

討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？

? 還價(jià)策略

情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判

3、費(fèi)用談判技巧

討論：我們商超談判中分別涉及哪些費(fèi)用？

情景模擬：與商超進(jìn)行費(fèi)用談判

4、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對(duì)情緒 

5、談判讓步十六招

6、如何打破商超談判僵局

情景模擬：成功打破談判僵局

7、解決談判分歧的五種方法

8、客戶合作意向的積極訊號(hào)

? 非言辭的訊號(hào)

? 言辭的訊號(hào)

9、如何進(jìn)行合同談判

情景模擬：與商超進(jìn)行年度合同談判

情景模擬：與商超進(jìn)行促銷費(fèi)用談判

情景模擬：與商超進(jìn)行年度返利談判

案例：如何與家樂(lè)福談判

案例：如何與沃爾瑪談判

第一部分 卓越的管理溝通策略與下屬溝通技巧

第一章 管中的溝通障礙與原因

一、關(guān)于溝通的正確理解

1、兩個(gè)70%反映了溝通在企業(yè)里面的重要性

? 第一個(gè)70%，是指企業(yè)的管理者，實(shí)際上70%的時(shí)間用在溝通上。

? 第二個(gè)70％，是指企業(yè)中70%的問(wèn)題是由于溝通障礙引起的。

2、溝通的兩個(gè)層次

溝

通

3、溝通的本質(zhì)　          　

了解對(duì)方真意

充分表達(dá)自我

4、成功溝通的兩個(gè)重要特征

雙向性

一致性

5、有效溝通的三大關(guān)鍵

要有一個(gè)明確的目標(biāo) 

溝通信息、思想和情感

達(dá)成共同的意見(jiàn)
6、溝通的三要素

溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（Mindset）

溝通的基本原理——關(guān)心（Concern）

溝通的基本要求——主動(dòng)（Initiative） 

二、溝通的種類

1. 按范圍分：內(nèi)部溝通、外部溝通

2. 按場(chǎng)合分：正式溝通、非正式溝通

3. 按環(huán)節(jié)分：直接溝通、間接溝通

4. 按方向分：橫向溝通、縱向溝通

5. 按工具分：文書、言語(yǔ)、姿體

6. 按對(duì)象分：一對(duì)一、團(tuán)體溝通

三、溝通中的10種障礙

1. 地位的差異

2. 信息可信度

3. 認(rèn)知的偏誤

4. 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)

5. 情緒的影響

6. 信息泛濫

7. 時(shí)間壓力

8. 組織氛圍

9. 信息過(guò)濾

10. 信息反饋

第二章 有效溝通的三大環(huán)節(jié)

一、有效溝通環(huán)節(jié)一：表達(dá)

1、向誰(shuí)表達(dá)——聽(tīng)眾分析

n 聽(tīng)眾是誰(shuí)？

常見(jiàn)誤區(qū)

誤區(qū)之一：聽(tīng)眾錯(cuò)位

誤區(qū)之二：溝通渠道錯(cuò)位

誤區(qū)之三：不講究溝通場(chǎng)合

誤區(qū)之四：公司內(nèi)部的溝通與外部溝通混淆

2、我與聽(tīng)眾的關(guān)系如何

我與聽(tīng)眾之間的關(guān)系怎樣？

你的建議同聽(tīng)眾自身利益的關(guān)系是什么？

最常見(jiàn)的誤區(qū)：

推銷內(nèi)容，而不是推銷利益

二、有效溝通的環(huán)節(jié)二：傾聽(tīng)

１、傾聽(tīng)的好處

俗話說(shuō)：智者善聽(tīng)，愚者善說(shuō)

2、傾聽(tīng)的五個(gè)層次

聽(tīng)而不聞

假裝聆聽(tīng)

選擇性的聆聽(tīng)

專注的聆聽(tīng)

設(shè)身處地的聆聽(tīng)

3、不良的傾聽(tīng)習(xí)慣

隨便打斷他人的談話

只聽(tīng)自己想聽(tīng)的

沒(méi)有眼神的交流

不斷地晃動(dòng)手或腿

經(jīng)?？幢?/span>

只做記錄，而沒(méi)有適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)

三、有效溝通環(huán)節(jié)三：反饋

1、什么是反饋？

2、反饋常見(jiàn)問(wèn)題

不反饋（看似深沉或玩深沉）

將表達(dá)（發(fā)表意見(jiàn)）當(dāng)成反饋

消極反饋

3、有效反饋的技巧

? 正面的反饋

? 建設(shè)性的反饋

第三章 卓越的下屬溝通技巧訓(xùn)練

一、如何與下屬溝通

1、中層經(jīng)理存在的溝通障礙：

2、下屬在溝通中存在的障礙：

3、與下屬溝通三種原則

? 熟悉情況，胸有成竹

? 引導(dǎo)方案，監(jiān)督執(zhí)行

? 收集意見(jiàn)，共謀對(duì)策

? 管理者不能超級(jí)指揮，但可以越級(jí)溝通

? 中國(guó)人性格分析與溝通策略（揚(yáng)善于公堂，避過(guò)于暗室）

案例：劉備摔阿斗的故事

案例：某企業(yè)戒煙的故事

二、與下屬溝通中正確的贊美與批評(píng)技巧

1、掌握贊美藝術(shù)

? 贊美的常見(jiàn)誤區(qū)

? 贊美的正確方法

游戲：贊美對(duì)方（5分鐘時(shí)間，贊美同桌10條以上的優(yōu)點(diǎn)）

集體討論：贊揚(yáng)的技巧對(duì)你有哪些啟示？

小結(jié)：學(xué)會(huì)贊美他人三個(gè)人

2、掌握批評(píng)藝術(shù)

? 正確認(rèn)識(shí)批評(píng)

? 批評(píng)是激勵(lì)策略

? 批評(píng)的常見(jiàn)誤區(qū)

? 正確批評(píng)的方法

案例：少年科大生的成長(zhǎng)故事

小結(jié)：角色扮演游戲：管理者召開動(dòng)員會(huì)

故事分享：兩個(gè)乞丐的故事、賣鉛筆人的故事 

案例：少年科大生的成長(zhǎng)故事

練習(xí)：對(duì)不起這是我的錯(cuò)

案例分析：韋爾奇的溝通藝術(shù)