課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，超過10年有企業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷，先后為順豐速運、中國石油（石化）、安鋼、湘鋼、三一等著名企業(yè)提供相關培訓與咨詢服務。

培訓目標

? 掌握高效的市場拓展技巧

? 掌握高效的客戶攻單技巧，打造超級銷售力

? 對客戶信息能夠有效分析與評估客戶，像特工一樣做銷售

? 掌握客戶溝通與談判關鍵技巧，打造成交高手

? 掌握客戶維護關鍵技巧，打造客情高手

培訓對象

客戶銷售人員

培訓時間

2天，12標準小時

課程大綱

第一章　市場拓展的策略設計與戰(zhàn)術

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　 

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架 

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)　 

2、整體過濾分類――細分目標行業(yè) 

重點行業(yè)

次重點行業(yè)

潛在行業(yè) 　　

二、找準點——尋找突破，有效切入　　 

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)： 

? Money：行業(yè)購買的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購買的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結合尋找切入突破面： 

? 首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續(xù)公關，雙贏結盟　　 

1、 如何選榜樣客戶？ 

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹榜樣客戶？ 

? 商務、技術公關拿訂單

? 持續(xù)跟進再結合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問指導　　 

四、做延伸――順點延伸，以點代面 

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面 

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升 

1、客戶關系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導未來、公私兼顧

六、有工具----市場拓展的8件武器與工具

1.上門拜訪

2.網(wǎng)絡營銷

3.會展營銷

4.商務考察

5.樣品測試

6.技術交流

7.成功案例

8.商務贈品

案例：直插競爭對手的心臟-----某工程機械公司如何抓取競爭對手核心客戶

第二章 打造超級銷售力的大客戶銷售六大流程與關鍵風險點管控

流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析

風險管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準確性、客戶開發(fā)的操作性

1、客戶內(nèi)部信息收集與分析

?客戶背景信息

?客戶內(nèi)部采購流程分析

?客戶的個人信息

?競爭同行信息

案例：為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了？

2、客戶價值評估與分析的9個方面

經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的8個因素

經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準

流程二：客戶拜訪與建立信任

風險管控要點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點

1、客戶拜訪實效策略

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗

心得分享：拜訪客戶的4大準備

2、高效客戶的信任感建立

經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10個方法

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

流程三：客戶需求分析與挖掘

風險管控要點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧

?分析型

?權威型

?合群型

?表現(xiàn)型

案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權威型客戶進行有效溝通

2、基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應對

?決策者

?把關者

?使用者

?教練者

案例：某建材忽視技術把關者的后果

實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：某外墻保溫材料銷售的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值

風險管控要點：做好商務演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務演示

?商務演示的失誤點有哪些

?做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

2、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具

?Features ：特色    →    因為……

?Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

?Benefits ：利益    →    那也就是……

?Evidence ：見證    →    你可以了解到……

案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五：商務談判與雙贏成交

風險管控要點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略

1、商務談判基于客戶心理控制的應對策略與技巧演練 

?成功雙贏談判六個應對技巧

?與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

?談判讓步十六招

?解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價格談判策略

?報價四個策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

?高報價的六個原因

?還價七個策略

?如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

案例：某建材產(chǎn)品的價格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

?客戶客戶價格異議的8個方法

?雙贏成交的6大策略7大方法

?客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項目談判過程對抗演練

流程六：售后服務與關系維護

風險管控要點：客戶關系的本質(zhì)、服務營銷的策略

1、中國式客戶銷售與客戶關系本質(zhì)

?客戶關系本質(zhì)的三大核心

?客戶銷售中的客戶關系誤區(qū)

?客戶關系的四個層次

?客戶關系推進三步曲

?得共鳴

?送人情

?拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

2、開展服務營銷提升客戶關系

?服務營銷的威力

?服務營銷的三大理念

實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點