你是否有如下困惑？

? 雖然從事營(yíng)銷工作時(shí)間不短了，但由于缺乏專業(yè)營(yíng)銷技巧和工具，業(yè)績(jī)平平

? 由于對(duì)客戶心理分析不透，缺乏針對(duì)不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走

? 在項(xiàng)目報(bào)價(jià)過程中，不知道如何報(bào)價(jià)才能吸引對(duì)方，往往陷入被動(dòng)和尷尬境地

? 不知道如何在客戶溝通中迅速贏得對(duì)方信任實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)展

? 在業(yè)務(wù)開發(fā)中不能迅速與客戶的內(nèi)部客戶進(jìn)行有效溝通，最終看似成功的業(yè)務(wù)卻在客戶內(nèi)部出現(xiàn)問題

課程簡(jiǎn)介

培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家和知名講師，給哈藥集團(tuán)、江西仁和、上藥集團(tuán)、河南整形美容醫(yī)院、靈寶文明康復(fù)醫(yī)院等國(guó)內(nèi)知名醫(yī)療企業(yè)提供項(xiàng)大客戶營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。

培訓(xùn)對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天， 12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章  醫(yī)藥營(yíng)銷管理概述

一、醫(yī)藥營(yíng)銷模式與營(yíng)銷特征

1、醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析

2、醫(yī)藥營(yíng)銷特征

二、醫(yī)藥營(yíng)銷流程七個(gè)階段：

1. 客戶開發(fā)階段

2. 項(xiàng)目溝通階段

3. 項(xiàng)目提案階段

4. 項(xiàng)目投標(biāo)階段

5. 項(xiàng)目談判階段

6. 項(xiàng)目實(shí)施階段

7. 項(xiàng)目驗(yàn)收階段

四、醫(yī)藥營(yíng)銷推進(jìn)流程十大步驟

1. 電話邀約

2. 客戶拜訪

3. 初步方案

4. 細(xì)節(jié)交流

5. 框架性需求確認(rèn)

6. 項(xiàng)目評(píng)估

7. 項(xiàng)目談判

8. 簽定合約

9. 項(xiàng)目實(shí)施

10. 項(xiàng)目驗(yàn)收

第二章　質(zhì)量型醫(yī)藥客戶（醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生院、藥店）的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

討論：我們的目標(biāo)客戶主要有哪些？

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

討論：我們的目標(biāo)客戶應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶的

案例：某企業(yè)營(yíng)銷人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

? 電話約見

? 直接拜訪

情景模擬：如果成功約見客戶

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

? 觀念上的準(zhǔn)備

? 行動(dòng)上的準(zhǔn)備

? 工具上的準(zhǔn)備

? 禮儀上的準(zhǔn)備

情景模擬：拜訪客戶中的商務(wù)禮儀規(guī)范

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

3、如何接近客戶的7個(gè)有效方法

? 問題接近法

? 介紹接近法

? 利益接近法

? 送禮接近法

? 贊美接近法

? 方案接近法

? 樣品接近法

情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶興趣

四、高效的客戶溝通策略

1、言語(yǔ)溝通策略

2、非言語(yǔ)溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權(quán)威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、客戶需求心理分析

? 客戶需求心理行為三個(gè)過程

? 不同內(nèi)部客戶的心理需求

? 客戶心理需求的冰山模型

5、客戶需求的有效挖掘方法

? 封閉性與開放性問題提問法

? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略

? 掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

案例：某公司營(yíng)銷人員的客戶需求挖掘技巧

討論：你在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的

情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通

第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

一、談判定義

二、項(xiàng)目談判的特征

1、 了解認(rèn)同

2、 利益交叉

3、 雙贏結(jié)果

4、 交易實(shí)施

5、 利益滿足

三、項(xiàng)目談判的原則

1、 策略性

2、 互利性

3、 雙贏性

4、 合法性

5、 交易性

四、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)

2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

五、項(xiàng)目談判中的十二種應(yīng)變策略

六、項(xiàng)目談判的5W2H模式

七、談判中的價(jià)格談判策略

討論：如何進(jìn)行有效報(bào)價(jià) 

情景模擬：如何進(jìn)行有策略的價(jià)格讓步

案例分析：項(xiàng)目談判中常見問題與案例分析

八、客戶異議與處理策略

? 什么是客戶異議

? 處理異議應(yīng)掌握原則

? 處理異議存在的問題

? 處理異議的正確程序

? 常見異議的處理策略

? 解決談判分歧的五種方法

情景模擬：如何處理客戶異議

九、客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、 非言辭的訊號(hào)

2、 言辭的訊號(hào) 

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

第四章  卓越的客情關(guān)系管理技巧

一、客情關(guān)系的本質(zhì)

? 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯

? 客情關(guān)系的核心是什么

? 利益

? 信任

? 雙贏

二、 如何贏利客戶的信任與忠誠(chéng)

1、 實(shí)現(xiàn)客戶合作的三個(gè)層次

? 信任

? 安全

? 價(jià)值

2、 客戶在乎的四種價(jià)值

3、 客戶信任樹的三個(gè)層次

4、 獲取客戶信任的六大法則

5、 獲得客戶信任的六個(gè)步驟

6、 從客戶信任到客戶滿意再到客戶忠誠(chéng)

討論分享：在營(yíng)銷業(yè)務(wù)中你是如何獲得客戶信任的

三、 客戶公關(guān)的技巧

1. 客戶公關(guān)內(nèi)容

2. 客戶公關(guān)方法

案例：某醫(yī)藥公司營(yíng)銷人員的公關(guān)技巧

四、 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

? 服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值

? 建立客戶顧問式團(tuán)隊(duì)

? 什么是客戶顧問

? 客戶顧問的建立

? 成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷專家

? 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

? 客戶服務(wù)流程管理

案例分析：某醫(yī)療企業(yè)客戶服務(wù)策略給我們的啟示

討論分析：我們?cè)诳蛻舴?wù)方面還有哪些提升空間