n 課程背景

華為公司在國際化開疆辟土的中國企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來的。

本課程借鑒華為多年開拓國際化市場的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國際化市場開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場拓展的不同階段場景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營銷拓展中的概念和策略，同時(shí)幫助企業(yè)避免海外市場拓展中的陷阱。

n 常見海外市場拓展問題

1. 中國企業(yè)剛進(jìn)入國際化市場時(shí)面臨的問題居多，陷入迷惘狀態(tài)

2. 海外業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)管理體系

3. 產(chǎn)品與方案戰(zhàn)略缺乏創(chuàng)新

4. 國際化管理水平不適應(yīng)國際化運(yùn)作

5. 公司人才戰(zhàn)略上缺乏國際化管理與運(yùn)作人才

6. 公司文化不夠開放，對跨國文化了解甚少導(dǎo)致業(yè)務(wù)在海外難以拓展

n 課程收益

1. 探尋企業(yè)海外發(fā)展運(yùn)作路徑，助力企業(yè)國際化科學(xué)有效地發(fā)展成長

2. 增加企業(yè)商業(yè)價(jià)值，進(jìn)行資源全球化配置

3. 提升企業(yè)的卓越管理屬性，追求行業(yè)與產(chǎn)業(yè)成長的最大化、資本和利潤的增長

4. 加大企業(yè)市場份額，開掘新的市場藍(lán)海

5. 開拓創(chuàng)新，增強(qiáng)國際化競爭優(yōu)勢

n 針對人群

董事長、海外代表、國家總經(jīng)理、中高層管理者等

n 課時(shí)

1天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1.為什么企業(yè)發(fā)展要全球化

1.1.全球化是未來中國企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)

全球化1.0：國家全球化

全球化2.0：企業(yè)全球化

全球化3.0：個(gè)人全球化

1.2中國企業(yè)的全球化模式

1.3企業(yè)發(fā)展到一定階段就必要全球化的分析

案例：H公司的國際化發(fā)展進(jìn)程

2.海外市場拓展過程遇到的問題

2.1國內(nèi)市場和海外市場的運(yùn)作模式分析

2.2中國企業(yè)國際化面臨的主要問題：

國際化戰(zhàn)略

國際化業(yè)務(wù)體系

產(chǎn)品和技術(shù)

國際化管理

國際化人才

2.3海外市場拓展模式選擇

全球模式

跨國模式

國際模式

多國模式

3.海外市場開發(fā)流程及運(yùn)營管理

3.1確認(rèn)產(chǎn)品

公司產(chǎn)品體系定位

確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體

渠道群體

生態(tài)群體

3.2確認(rèn)展會

對應(yīng)展會分析和明確參展策略

海外展會是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式

3.3確認(rèn)組織

公司的整體組織架構(gòu)

海外市場拓展的組織架構(gòu)如何搭建

從組織績效到個(gè)人績效

案例：訂貨量、銷售收入、利潤、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核

3.4明確線索

從展會收集第一輪線索

用組織對接

客戶關(guān)系建立

精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?/span>

案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜?、結(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員

3.5明確流程

MTC，從市場到線索

LTC，從線索到回款

3.6全球化渠道建設(shè)

海外合作渠道的三個(gè)“要讓”

海外渠道與銷售體系建設(shè)

關(guān)于國際市場的渠道控制

4.海外客戶關(guān)系拓展

4.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)

為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

4.2普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

4.3關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

4.4組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式