銷售：揣摩心之道也

心術(shù)：顧客之需求也

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)了消費(fèi)習(xí)慣的巨大改變，大數(shù)據(jù)移動(dòng)時(shí)代推演出了新的銷售模式。

銷售從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化成以服務(wù)為中心的人的銷售。而以人

為中心最主要的是揣摩消費(fèi)者在購(gòu)買前后的心理變化，本課程將為你開(kāi)啟消費(fèi)者

的心門。

課程目標(biāo)

? 了解 O2O 形式下服務(wù)的真諦

? 樹(shù)立銷售員全新服務(wù)意識(shí)

? 掌握銷售讀心之法

? 應(yīng)用讀心之術(shù)

課程大綱：

1、銷售讀心術(shù)——勢(shì)心

1）現(xiàn)代銷售必須回答的五個(gè)問(wèn)題

2）銷售五心

3）優(yōu)秀銷售必須具備的四大要素

4）顧客購(gòu)買的心理歷程

5）直達(dá)心底的銷售方法

6）設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)打開(kāi)顧客心門

2、銷售讀心術(shù)——道心

——9 大顧客分類，發(fā)現(xiàn)不同客戶的心道

① 理智之道

② 寡柔之道

③ 吹噓之道

④ 果敢之道

⑤ 啰嗦之道

⑥ 寡言之道

⑦ 挑剔之道

⑧ 沖動(dòng)之道

⑨圓滑之道

3、銷售讀心術(shù)——法心

——心門之法源自溝通

1）開(kāi)放的法門

2）明確發(fā)問(wèn)，針對(duì)事物本身

3）顯出關(guān)心，理解對(duì)方的感受

4）促使對(duì)方說(shuō)清楚

5）聆聽(tīng)

6）坦承自己的錯(cuò)誤

7）留有余地，互剩空間

8）尋求真相

9）引導(dǎo)發(fā)問(wèn)

4、銷售讀心術(shù)——術(shù)心

1）我要考慮考慮

2）太貴了

3）別家更便宜

4）超出預(yù)算

5）很滿意目前產(chǎn)品

6）到時(shí)候再買

7）我要問(wèn)問(wèn)某某人

8）現(xiàn)在不景氣

9）剛接觸到怎能買

10）不要！

11）猶豫不決

12）YES 框視法

5、銷售讀心術(shù)——行心

——銷售流程分解，把脈每一步消費(fèi)需求

1）探尋需求

2）引導(dǎo)顧客

3）試探需求

4）鼓勵(lì)演示

5）確認(rèn)成交

6）客戶休息

7）附加推銷

8）結(jié)賬買單

9）送別客戶

10）整理工作