新形勢下經(jīng)銷商管理

助力廠家打造精英管理團隊

互聯(lián)網(wǎng)沖擊不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)模式的改變上，甚至出現(xiàn)在了管理

領(lǐng)域。當(dāng)移動互聯(lián)帶來了信息更加透明的商業(yè)信息時，我們的經(jīng)銷商

該怎樣管理？如何發(fā)揮經(jīng)銷商最大能動力，驅(qū)動整個渠道向前發(fā)展，

這就需要顛覆式新的管理方式。

這是一個最壞的時代：所有的行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)攪得不得安寧，因為顛覆

總會帶來陣痛。

這是一個最好的時代：因為信息化讓管理更加高效。

課程目標(biāo)：

? 了解互聯(lián)網(wǎng)下經(jīng)銷商管理特點

? 認(rèn)知經(jīng)銷商的管理現(xiàn)狀

? 經(jīng)銷商的選擇與談判

? 經(jīng)銷商的服務(wù)管理

? 提綱挈領(lǐng)想漁夫一樣播撒管理漁網(wǎng)

第一部分：經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)與運作規(guī)律

一.如何認(rèn)知經(jīng)銷商

1.1 定義

1.2 價值

1.3 特征

1.4 經(jīng)銷商的需求

1.5 經(jīng)銷商的煩惱

1.6 經(jīng)銷商與廠家的區(qū)別

1.7 經(jīng)銷商的分類

1.8 經(jīng)銷商不同階段和需求

1.9 外埠經(jīng)銷商的一般問題

1.10 經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商

1.11 經(jīng)銷商眼中的銷售人員

1.12 經(jīng)銷商的職責(zé)

二、如何管理經(jīng)銷商

2.1 廠商關(guān)系

2.2 管理重點

2.3 日常管理

2.4 管理核心

2.5 管理實戰(zhàn)

2.6 合作禁忌

三. 如何管理經(jīng)銷商

3.1 經(jīng)銷商管理實戰(zhàn) Q&A

3.2 管理經(jīng)銷商的禁忌

3.3 如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商

四．經(jīng)銷商選擇的整體思路

4.1 確定分銷策略

4.2 挑選及審核中間商

4.3 達成合作關(guān)系

五. 如何評估經(jīng)銷商

5.1 市場營銷能力

5.2 財務(wù)控制能力

5.3 信用

5.4 管理能力

六．經(jīng)銷商選擇四步驟

6.1 選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進寬出。

6.2 選擇經(jīng)銷商考評要全面

6.3 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

6.4 大小權(quán)衡，合適的才是最好的

七．渠道談判

7.1 談判的基本概念

7.2 談判基本要素

7.3 基本談判模式

7.4 雙贏談判循環(huán)

7.5 三種基本談判策略

7.6 談判四項法則

7.7 新經(jīng)銷商開發(fā)談判

7.8 經(jīng)銷商開發(fā)流程

7.9 談判中的典型問題

7.10 老經(jīng)銷商談判

7.11 有效談判三部曲

八．經(jīng)銷商服務(wù)與管理

8.1 建立良好客情關(guān)系

8.2 良好售后服務(wù)

8.3 經(jīng)銷管理

8.3.1 銷售狀況

8.3.2 有效管理工具

8.3.3 銷售計劃

8.3.4 銷售評估

8.4 服務(wù)管理的基本工作內(nèi)容

8.5 服務(wù)管理基本途徑

8.6 服務(wù)管理基本角色

8.7 拜訪與協(xié)調(diào)拜訪

8.8 服務(wù)管理樹立你的專業(yè)形象

8.9 經(jīng)銷拜訪七步驟