新形勢下大客戶管理

助力廠家打造精英管理團隊

互聯(lián)網(wǎng)沖擊不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)模式的改變上，甚至出現(xiàn)在了管理

領(lǐng)域。當移動互聯(lián)帶來了信息更加透明的商業(yè)信息時，我們的大客戶

該怎樣管理？面對著那些可能決定著企業(yè)命運的大客戶，該有怎樣的

思維與方法進行管理？

這是一個最壞的時代：在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，所有的客戶關(guān)系正在被重新

定義

這是一個最好的時代：客戶關(guān)系從傳統(tǒng)的甲乙雙方轉(zhuǎn)變成了相互平等

的伙伴關(guān)系

課程目標：

? 了解中國客戶關(guān)系的變遷史

? 理清大客戶管理中的相關(guān)職能

? 大客戶管理中根本原理

? 掌握制定客戶計劃的具體方法

? 客戶計劃實施方法

? 關(guān)心客戶的 25 大黃金法則

號外：中國客戶關(guān)系變遷史

號外 1：生產(chǎn)關(guān)系必須適應生產(chǎn)力

號外 2：傳統(tǒng)銷售向?qū)I(yè)銷售的轉(zhuǎn)變 號外 3：中國營銷發(fā)展歷程（針對大客戶） 號外 4：大客戶從業(yè)者成長三階段 號外 5：銷售風格定位 號外 6：喜歡與信賴的重要性

號外 7：建立親和信賴-親近關(guān)系的 8 大方法 號外 8：逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系 號外 9：客情關(guān)系的銷售服務 號外 9.1：售前客情關(guān)系與服務 號外 9.2：差異化客情關(guān)系服務

號外 9.3：滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務 號外 10 ：互聯(lián)網(wǎng)黑洞的誘惑

第一部分：相關(guān)概念介紹

1.2.1 客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導者

1.2.2 行政支持者

1.2.3 銷售經(jīng)理

1.3 四種類型的客戶關(guān)系特征

1.3.1 賣主關(guān)系

1.3.2 被優(yōu)先考慮的供應商

1.3.3 伙伴關(guān)系

1.3.4 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ)

2.1 重點客戶管理的功能

2.2 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段

2.2.1 重點客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果

2.2.2 戰(zhàn)略規(guī)劃的制定程序

2.2.3 重點客戶管理是一種競爭戰(zhàn)略，幫企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢

2.3 重點客戶的確定

2.3.1 客戶的類別

2.3.2 各類別客戶特點

2.3.3 客戶分類標準

2.3.4 各類客戶的對策

2.4 客戶團隊的建立

2.4.1 客戶經(jīng)理的確定

2.4.2 對客戶經(jīng)理的支持

第三部分：制定客戶計劃

3.1.1 制定客戶計劃的目的

3.1.2 客戶計劃的制定過程

3.1.3 客戶計劃的邏輯順序

3.2 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容

3.2.1 信息收集

3.2.2 分析客戶

3.2.3 分析競爭者

3.2.4 分析自己的狀況

3.2.5 制定客戶戰(zhàn)略

第四部分：客戶計劃的實施

4.1 建立內(nèi)部支持

4.1.1 在你的戰(zhàn)略計劃里應征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計劃

出臺之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致

4.1.2 克服阻力

4.1.3 在主管人員中找到你的支持者

4.2 客戶關(guān)系的管理

4.2.1 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系

4.2.2 建立在個人間的信任關(guān)系

4.2.3 個人間的信任關(guān)系的維護

4.2.4 建立企業(yè)間的信任關(guān)系

4.2.5 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護

4.3 信息管理

4.3.1 擴大客戶的信息量

4.3.2 建立自己的信息庫

4.3.3 信息的保存和傳遞

4.4 超越客戶期望值的 4 大基本原則

4.5 關(guān)心客戶的 25 大黃金法則