第六課：

【課程目標(biāo)】

? 學(xué)習(xí)面對轉(zhuǎn)型的趨勢下對期交保險的價值再認(rèn)識

? 掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路

? 提高客戶經(jīng)理在期交保險的溝通技巧與方法

? 掌握保險服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】

一、從躉交保險到期交保險的轉(zhuǎn)變

1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因

2、現(xiàn)階段全國保險銷售的實(shí)際情況

3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比

4、銷售期交保險需要具備的觀念

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷保險的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

三、期交保險目標(biāo)客戶群篩選

1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶

? 理財(cái)產(chǎn)品型客戶

? 基金虧損型客戶

? 大額活期型客戶

? 其他類型客戶

2、存量客戶的接觸與邀約技巧

? 短信微信設(shè)計(jì)

? 電話邀約

? 情景演練與示范

四、期交保險的精準(zhǔn)營銷面談

1、客戶面談前準(zhǔn)備

? 保險公司為輔、理財(cái)經(jīng)理為主

? 營銷工具準(zhǔn)備

? 隨時情景演練

2、如何針對不同類型客戶切入保險

? 理財(cái)?shù)狡诳蛻羟腥?/span>

? 基金客戶切入

? 一般客戶社保切入

? 提高件均保費(fèi)的促成技巧與方法

? 與客戶一對一面談時要掌握的技巧

3、營銷促成后注意事項(xiàng)

? 積極溝通

? 猶豫期面談

五、期交保險精準(zhǔn)維護(hù)

1、如何對客戶進(jìn)行保險觀念的持續(xù)教育

? 如何收集與保險相關(guān)的信息并制作資料

? 如何對客戶進(jìn)行批量推送

? 如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度

2、猶豫期常見問題處理

? 家人不同意

? 有更好的產(chǎn)品

? 被騙了

3、續(xù)期常見問題處理

? 不賺錢

? 不能滿足不時之需