課程對象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營銷崗

課程大綱：

課程設(shè)計(jì)主要思路

保險(xiǎn)配置和重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的理論培訓(xùn)和話術(shù)訓(xùn)練，既有理論基礎(chǔ)，又有實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，更有實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練，致力于學(xué)員不僅學(xué)到理論和話術(shù)，更要做到活學(xué)活用。

課程目標(biāo)：

1. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式轉(zhuǎn)換為以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式

2. 掌握完整的kyc銷售流程，深度挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)需求

課程大綱：

一、財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

1. 私人財(cái)富管理的市場現(xiàn)狀

2. 私人財(cái)富的未來整體發(fā)展趨勢

3. 息差收窄背景下的銀行業(yè)務(wù)突破重心

1) 降成本

2) 求增長

3) 做中收

二、客戶的來源及運(yùn)用名單表格進(jìn)行客戶的有效分類

1. 期交保險(xiǎn)客戶名單有效來源

2. 運(yùn)用名單表格進(jìn)行名單的二次有效分類

1) 白領(lǐng)客戶

2) 中產(chǎn)客戶

3) 高凈值客戶

三、客戶的有效分類及邀約技巧

1. 買過保險(xiǎn)的老客戶邀約方式及話術(shù)

2. 普通理財(cái)?shù)狡诳蛻粞s方式及話術(shù)

3. 權(quán)益升級(jí)會(huì)的邀約話術(shù)

4. 財(cái)富安全沙龍的有效邀約話術(shù)

四、理念導(dǎo)入
   深度kyc助力撬動(dòng)高客大額保單

1. 高效面談的三大難點(diǎn)

1) 面談前沒有準(zhǔn)備

2) 面談中沒有邏輯

3) 處理異議能力薄弱

2. 高效面訪的核心架構(gòu)

1) 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用

2) 高效提問的邏輯技巧

3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧

5) 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3. 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

1) 家庭結(jié)構(gòu)信息

2) 收支結(jié)構(gòu)信息

3) 資產(chǎn)負(fù)債信息

4. 高效五問助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

5. 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

1) 診斷結(jié)果

2) 后果呈現(xiàn)

3) 方案架構(gòu)

6. 實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

五、中高端客戶深度kyc實(shí)戰(zhàn)案例落地演練全流程

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