課程背景：

銀保躉交業(yè)務(wù)已曇花一現(xiàn)，除了規(guī)模保費(fèi)所帶來的漂亮數(shù)字外，沒有實際的內(nèi)涵價值和利潤，所以轉(zhuǎn)型為期交業(yè)務(wù)勢在必行。如今，客戶經(jīng)理們所面臨的處境非常尷尬，因為轉(zhuǎn)型的不僅僅是產(chǎn)品，還有客戶經(jīng)理們銷售意識的轉(zhuǎn)化和銷售技能的提升。

銷售技能如何提升？

在信息多元化的今天，傳統(tǒng)的銷售方法已不能適應(yīng)多變的市場，常規(guī)的方法很難用到實際銷售中去，結(jié)果是觀念陳舊而導(dǎo)致學(xué)員厭學(xué)，因此銷售技能必須轉(zhuǎn)型，要將課程提升至“道”的層面，也就是說要學(xué)習(xí)新的思維和模式，要出奇制勝劍走偏鋒。

本課程將引用保險的意義與功用提高客戶經(jīng)理對保險的認(rèn)知度，顛覆傳統(tǒng)保險銷售的模式，讓客戶主動找我們買保險，通過講師講解和案例分析，幫助學(xué)員更快速掌握銷售技巧，提高實戰(zhàn)經(jīng)驗，最終達(dá)成我們想要的結(jié)果。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 讓客戶經(jīng)理了解期交產(chǎn)品銷售意義

2. 精準(zhǔn)判斷客戶的保險需求

3. 掌握廳內(nèi)快速成交的黃金話術(shù)

4. 掌握創(chuàng)新營銷的精髓

5、做好存量客戶的維護(hù)與管理

6、學(xué)會策劃和組織特色沙龍的運(yùn)作

課程對象：客戶經(jīng)理

課程方式：講師講授+學(xué)員互動+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

第一部分：銷售心態(tài)的轉(zhuǎn)型

一、保險的意義與功用

1、沒有保險才是最大的風(fēng)險

2、保監(jiān)會134號文件解讀

3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)

4、二大保險理念必須深入骨髓

二、銀行保險發(fā)展的前景

1、銀行保險的定義及描述

2、銀行保險的由來

3、銀行保險興起的主要原因

4、銀行保險發(fā)展的3個階段

5、銀行和保險合作的3種類型

6、銀行保險在壽險市場上的占比

7、銀行保險是一項“三贏”的業(yè)務(wù)

8、銀行銷售保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

三、銀保期交銷售的意義

1、發(fā)現(xiàn)真實的自己

2、克服銷售的恐懼心理

3、心態(tài)決定命運(yùn)

4、正確認(rèn)識躉交和期交

5、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢

第二部分：銷售技能的提升

一、網(wǎng)點(diǎn)客戶的有效開發(fā)

1、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費(fèi)狀態(tài)及心理變革

2、流量客戶的有效開發(fā)

小組研討：設(shè)計調(diào)查問卷

3、存量客戶的職業(yè)分類

4、收集客戶的詳細(xì)資料

5、網(wǎng)點(diǎn)客戶的需求定位

世界咖啡：網(wǎng)點(diǎn)客戶的職業(yè)素描圖

6、快速成交網(wǎng)點(diǎn)客戶的黃金話術(shù)

小組研討：設(shè)計不同客戶類型的黃金多問

二、網(wǎng)點(diǎn)客戶的創(chuàng)新營銷

1、創(chuàng)新營銷的四大武器

1）魚塘法則：找到準(zhǔn)客戶聚集的地方

2）杠桿借力：利用工具獲取客戶的詳細(xì)資料

3）銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見面交流

4）超價值禮品：臨門一腳讓準(zhǔn)客戶下定購買決心

案例一：少兒險的創(chuàng)新銷售

案例二：理財險的創(chuàng)新銷售

三、金融市場趨勢分析

1、中美貿(mào)易戰(zhàn)對經(jīng)濟(jì)的影響

1）中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景

2）中美貿(mào)易戰(zhàn)的進(jìn)程

3）中美貿(mào)易戰(zhàn)對經(jīng)濟(jì)和金融的影響

4）我們?nèi)绾螒?yīng)對

2、國內(nèi)金融理財市場總覽

1）國內(nèi)金融市場總覽

2）國內(nèi)金融市場的現(xiàn)狀和變化

3）對我們的意義

小組研討：運(yùn)用所學(xué)的知識研討保險理念話術(shù)

3、常用金融理財工具的分析

1）投資理財工具的本質(zhì)

2）各類工具的特點(diǎn)分析

3）保險理財?shù)膬?yōu)勢分析

4、保險在家庭資產(chǎn)配置中的作者用

1）家庭資產(chǎn)配置金字塔

2）保險的作用

3）從財務(wù)安全到財務(wù)自由

四、中長期保險銷售技巧

1、期繳保險銷售的意義

2、快速成交三步走

1）確認(rèn)需求

2）產(chǎn)品說明

3）促成和異議處理

3、期繳產(chǎn)品的專用話術(shù)

1）時間長怎么辦

2）繳費(fèi)壓力大怎么辦

3）不同險種的說明話術(shù)

五、特色沙龍的運(yùn)作模式

1、特色沙龍的意義

2、產(chǎn)品沙龍的類型

3、特色沙龍舉辦的原則

1）主題要有吸引力

2）邀約對象要一致

3）活動要可操作性

4）要善于資源整合

案例賞析：手繪風(fēng)箏DIY親子活動

群策群力：特色沙龍的策劃方案

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