課程背景：

如何掌握理財(cái)營銷核心要點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)客戶多次采購目的?如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建投資資產(chǎn)配置方案?

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 讓學(xué)員能掌握- 整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財(cái)服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn);

2. 令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通

3. 互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需要,并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要;有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求, 達(dá)到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運(yùn)用合理到位;

4. 讓學(xué)員通過了解顧客需求,讓理財(cái)工具與顧客需求有機(jī)結(jié)合,把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段,提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位;

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、保險(xiǎn)客戶的開拓

1. 社群營銷開拓客戶

2. 存量客戶的分類與梳理

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹

4. 客戶管理系統(tǒng)簡介

二、客戶沙龍的組織策劃

1. 客戶沙龍的策劃

2. 客戶沙龍的運(yùn)營

3. 客戶沙龍的主題

三、客戶沙龍的邀約

1. 邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請(qǐng)函、會(huì)務(wù)組回訪、會(huì)前再次確認(rèn)）

2. 客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點(diǎn)）

3. 沙龍的邀約術(shù)（特定人群法、售后服務(wù)法、主題推介法、產(chǎn)品促銷法、講師推介法）

4. 邀約的注意事項(xiàng)（操作、目的、法則）

5. 電話邀約話術(shù)

6. 遞送請(qǐng)柬的注意事項(xiàng)

7. 各類話術(shù)模板

四、會(huì)前溝通

1. 溝通流程（建立關(guān)系-了解流程-溝通需求-提醒注意事項(xiàng)）

2. 注意事項(xiàng)

五、保險(xiǎn)客戶精準(zhǔn)營銷和客戶沙龍

1. 準(zhǔn)客戶的開拓

1) 通過來源開拓準(zhǔn)客戶（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）

2) 準(zhǔn)客戶開拓的方式（發(fā)單設(shè)攤、經(jīng)營圈層、自媒體營銷、客戶沙龍）

2. 準(zhǔn)客戶的分類

1) 客戶分類的價(jià)值

2) 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)

3. 客戶的精準(zhǔn)營銷

1) 客戶的需求鎖定

2) 客戶的產(chǎn)品匹配

4. 客戶沙龍

1) 客戶沙龍的價(jià)值

2) 客戶沙龍的經(jīng)營

? 客戶沙龍的策劃

? 客戶沙龍的邀約

? 沙龍功能組的核心工作

3) 客戶沙龍的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)

? 1主持人的工作

? 2主講人的工作

? 3業(yè)務(wù)員的工作配合

4) 客戶沙龍的主題

? 子女教育金主題呈現(xiàn)

? 退休養(yǎng)老金主題呈現(xiàn)

? 健康醫(yī)療主題呈現(xiàn)

? 投資理財(cái)主題呈現(xiàn)

5) 客戶沙龍后的追蹤跟單

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