課程背景：

作為個(gè)險(xiǎn)開門紅的主力產(chǎn)品，年金險(xiǎn)以其高保費(fèi)，適應(yīng)人群廣泛，繳費(fèi)年期靈活，投保方便等特點(diǎn)牢牢占據(jù)個(gè)險(xiǎn)開門紅的80%保費(fèi)。深入了解年金險(xiǎn)，分析年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，運(yùn)用各種話術(shù)和方法成功銷售年金險(xiǎn)，是我們做好開門紅的關(guān)鍵。這堂課程專為年金險(xiǎn)的銷售設(shè)計(jì)，對(duì)我們做好年金險(xiǎn)有著重要的意義。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律,回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路;

2. 通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷售的方法

3. 讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值,建立銷售信心;

課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)及營(yíng)銷人員

授課方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 年金產(chǎn)品的概況

1、 年金保險(xiǎn)的前世今生

 1) 保險(xiǎn)需求與人生階段

 2) 年金保險(xiǎn)的前世今生

 3) 年金保險(xiǎn)的功用

2、 年金保險(xiǎn)的特色條款

 1) 年金險(xiǎn)的生存給付

 2) 年金險(xiǎn)的身故給付

 3) 年金險(xiǎn)的附加險(xiǎn)

 4) 年金險(xiǎn)對(duì)于客戶、公司和業(yè)務(wù)員的好處

3、 年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)分析

 1) 優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)的不同

 2) 從養(yǎng)老需求談優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

 3) 從教育需求談優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

 4) 從理財(cái)需求談優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)

二、 主推產(chǎn)品的分析（請(qǐng)機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品條款和幾種不同年齡的建議書）

1、 產(chǎn)品責(zé)任

 1) 生存利益

 2) 身故利益

 3) 附加險(xiǎn)

2、 優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)提煉

 1) 優(yōu)勢(shì)的提煉

 2) 相關(guān)的賣點(diǎn)分析

 3) 主要客群賣點(diǎn)匹配

3、 建議書解讀

 1) 如何剖析電子建議書

 2) 如何講解電子建議書

 3) 分紅、現(xiàn)金價(jià)值、累計(jì)生存金等重點(diǎn)的講解

4、 產(chǎn)品講解演練

三、 組織年金險(xiǎn)專項(xiàng)客戶沙龍

1、 客戶沙龍的策劃

 1) 客戶沙龍的形式

 2) 客戶沙龍的策劃

 3) 客戶沙龍功能組的工作和分工

2、 客戶沙龍的運(yùn)作

 1) 如何蓄客和邀約

 2) 如何運(yùn)作和控場(chǎng)

 3) 如何追蹤和跟單

3、 客戶沙龍的主題呈現(xiàn)

 1) 富裕人士關(guān)注的問題

 2) 退休養(yǎng)老的主題呈現(xiàn)

 3) 如何設(shè)計(jì)激發(fā)痛點(diǎn)和解決問題

 4) 如何展示年金險(xiǎn)的案例

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