課程背景：

本次課程針對以上問題，運用顧問式營銷的方法，運用于實際銷售場景的話術(shù)，幫助銷售人員提升銷售的能力，從而提升績效。

課程收益：

1. 銷售人員掌握顧問式銷售的精髓

2. 能夠用顧問式銷售喚起客戶購買保險的需求

3. 能夠熟練掌握話術(shù)，并運用于銷售過程

課程對象：保險公司銀保銷售人員、商業(yè)銀行理財經(jīng)理等

課程大綱/要點：

一、期交保險銷售理念的轉(zhuǎn)變

1. 期交保險銷售的難點

1) 共同富裕新時代

①　什么是共同富裕時代

②　共同富裕時代對于投資的影響

③　二十大指出的經(jīng)濟方向

2) 期交保險銷售的難點及突破

①　客戶層面

②　產(chǎn)品層面

③　營銷層面

3) 新形勢下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變

①　銀保渠道是高凈值客戶的首選

②　客戶越來越重視保險的功能性

③　銀保個險化已成為趨勢

二、精準客戶的開拓和邀約

1. 存量客戶的經(jīng)營

1) 存量客戶的篩選和分類

2) 價值客戶的銷售預熱

3) 預熱短信模板

4) 預熱話題舉例

2. 存量客戶的邀約

1) 存量客戶邀約PBC法則

2) 常見的電話異議處理

3) 邀約電話話術(shù)模板

3. 轉(zhuǎn)介紹客戶的開拓

1) 為什么要做轉(zhuǎn)介紹客戶

2) 轉(zhuǎn)介紹客戶如何開拓

3) 如何發(fā)揮影響力中心的重要作用

4) 打造轉(zhuǎn)介紹平臺

4. 網(wǎng)點流量客戶的轉(zhuǎn)接

1) 流量客戶的轉(zhuǎn)接話術(shù)

2) 異議處理

三、客戶財富管理和保險價值

1. 財富管理的目標

1) 什么是財富管理

2) 客戶財富管理的終極目標

3) 實現(xiàn)終極目標的途徑

4) 理財經(jīng)理的價值

2. 保險在財富管理中的價值

1) 一生的財富密碼

2) 科學的財富管理結(jié)構(gòu)

①　保險在資產(chǎn)配置中的作用

②　保險的本質(zhì)

③　保險的特點（不同于其他金融工具）

3) 保險在財富管理中的作用

3. 法商角度看保險價值

1) 保險財產(chǎn)的三個屬性

2) 稅籌規(guī)劃是剛需

3) 財富分配的五大挑戰(zhàn)

4) 保險工具的應(yīng)用

四、需求導向的顧問式銷售

1. 顧問式銷售的概述

1) 什么是顧問式銷售

2) 顧問式銷售源于客戶的購買行為

3) 顧問式銷售的優(yōu)勢

4) 顧問式銷售的主要環(huán)節(jié)

2. 建立關(guān)系和銷售鋪墊

1) 建立關(guān)系的步驟

2) 建立關(guān)系的話術(shù)模板

? 工具：家庭財富體檢表

3) 不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)

4) 什么是銷售鋪墊

5) 銷售鋪墊的方法

6) 多種不同的銷售鋪墊練習

? 工具：家庭資產(chǎn)風險檢視表（FF表）

3. 發(fā)掘需求的三大法寶

1) 提問

①　提問的方法

②　提問的邏輯

③　提問的注意事項

? 課堂練習：不同需求的提問練習

2) 講故事

①　什么是故事化營銷

②　設(shè)計營銷故事的方法論（SCQA）

③　常用的幾種故事類型

? 課堂練習：針對不同需求設(shè)計故事

3) 澄清確認

①　澄清確認的定義

②　澄清確認的方法

③　澄清確認的使用場景

4) 發(fā)掘客戶需求的結(jié)果

4. 產(chǎn)品說明

1) 保險方案的設(shè)計原則

2) 如何根據(jù)客戶需求設(shè)計保險方案

3) 撰寫保險方案

4) 說明保險方案的步驟

5) 說明保險產(chǎn)品的FABG法則

? 課堂練習：根據(jù)產(chǎn)品進行說明練習

5. 促成和異議處理

1) 促成

①　促成的前提

②　促成的常用方法

③　富蘭克林促成法

2) 異議處理

①　異議在哪里出現(xiàn)

②　異議處理的一般方法

③　異議處理的特殊方法

④　常見的異議及處理

3) 關(guān)門話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）

6. 典型客戶需求發(fā)掘和營銷技巧

1) 養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘

①　養(yǎng)老需求的特點

②　發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問題

③　發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷售墊板

④　發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事營銷

2) 理財需求的發(fā)掘

①　理財需求的特點

②　發(fā)掘理財需求的典型問題

③　發(fā)掘理財需求的銷售墊板

④　發(fā)掘理財需求的故事營銷

3) 教育需求的發(fā)掘

①　教育需求的特點

②　發(fā)掘教育需求的典型問題

③　發(fā)掘教育需求的銷售墊板

④　發(fā)掘教育需求的故事營銷

4) 傳承需求的發(fā)掘

①　傳承的基礎(chǔ)是法律

②　通過案例解讀保險的法律功能性

? 課堂演練：各種需求發(fā)掘話術(shù)的演練

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