課程背景：

當(dāng)前，銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，期交產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)都集中在營(yíng)銷費(fèi)用、傭金、產(chǎn)品固定利率，保本時(shí)間等跟收益有關(guān)的地方。理財(cái)經(jīng)理除了收益，不會(huì)跟客戶從更多的角度分析保險(xiǎn)的意義和功用，陷入不斷對(duì)比產(chǎn)品收益的困境，累且效果不好。

本次課程主要主要針對(duì)以上這些情況，著力于挖掘保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用，并且提出新型客戶營(yíng)銷的一些理念和實(shí)際案例，希望能對(duì)學(xué)員的保險(xiǎn)營(yíng)銷有所助益。

課程收益：

1、學(xué)員更了解客戶，更了解營(yíng)銷

2、學(xué)員能夠?qū)τ诳蛻暨M(jìn)行分類服務(wù)和維護(hù)

3、學(xué)員掌握更多的資產(chǎn)配置技巧

4、學(xué)員能夠運(yùn)用新的方法和話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+答疑

參訓(xùn)人數(shù)：不超過40人為效果最佳

課程大綱：

第一部分：從財(cái)富管理的角度認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

一、財(cái)富管理概述

1、什么是財(cái)富管理

2、為什么要做財(cái)富管理

3、客戶財(cái)富管理的終極目標(biāo)（獲得更高品質(zhì)的生活，實(shí)現(xiàn)未來價(jià)值）

3、普通人怎樣做財(cái)富管理（重點(diǎn)在于開源節(jié)流）

4、高端客戶怎樣做財(cái)富管理（重點(diǎn)在于資產(chǎn)配置）

二、保險(xiǎn)與財(cái)富管理

1、 保險(xiǎn)的本質(zhì)（財(cái)務(wù)規(guī)劃和安排）

2、 保險(xiǎn)能夠滿足的財(cái)務(wù)需求

3、 從資產(chǎn)配置的角度認(rèn)識(shí)養(yǎng)老、理財(cái)、教育和醫(yī)療需求

4、 保險(xiǎn)協(xié)助我們從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由

三、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值和作用

1、理財(cái)經(jīng)理的定位

2、理財(cái)經(jīng)理的工作：幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)

3、理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值：專業(yè)性、私密性、服務(wù)

第二部分：顧問式營(yíng)銷溝通保險(xiǎn)理念

一、 建立關(guān)系和銷售鋪墊

1、 面談前的準(zhǔn)備

2、 自我介紹取得信任

3、 運(yùn)用家庭資產(chǎn)配置工具開啟話題

（1） 為什么要做家庭資產(chǎn)檢視

（2） 家庭資產(chǎn)檢視的使用方法

（3） 運(yùn)用提問引發(fā)客戶思考

二、 發(fā)掘客戶需求

1、 提問：

（1） 提問的方法

（2） 提問的邏輯

（3） 提問的注意事項(xiàng)

2、 針對(duì)典型客戶需求的提問

（1） 針對(duì)養(yǎng)老的提問

（2） 針對(duì)理財(cái)?shù)奶釂?/span>

（3） 針對(duì)親子教育的提問

（4） 針對(duì)健康需求的提問

3、 講故事：

（1） 故事的設(shè)計(jì)

（2） 營(yíng)銷型故事的案例

三、不同需求配置終身壽險(xiǎn)的溝通邏輯

1、 退休養(yǎng)老人群

1） 溝通邏輯梳理

2） 養(yǎng)老理解的案例和提問

3） 養(yǎng)老愿景的溝通

4） 存在問題的深入分析

5） 解決策略說明

6） 資產(chǎn)配置方案

2、 親子教育人群

1）溝通邏輯梳理

1） 教育理解的案例和提問

2） 教育愿景的溝通

3） 存在問題的深入分析

4） 解決策略說明

5） 資產(chǎn)配置方案

3、 財(cái)富管理需求人群

1）財(cái)富管理的目標(biāo)溝通

2）財(cái)富管理的愿景規(guī)劃

3）存在問題的深入分析

4）解決策略說明

5）資產(chǎn)配置方案

四、產(chǎn)品說明和促成

1、產(chǎn)品說明的方法

1）FABG說明法則

2） 產(chǎn)品說明要緊扣客戶需求

2、促成

 1) 購(gòu)買信號(hào)和促成

? 促成的定義

? 購(gòu)買信號(hào)

? 促成的常用方法

2）富蘭克林促成法介紹

3、異議處理

1）異議處理的概述

? 異議在銷售中的作用

? 異議在何時(shí)何地出現(xiàn)

? 異議處理的幾種常用方法

? 異議處理的幾種特殊方法

 2) 異議處理話術(shù)模板

? 銀保沒有個(gè)險(xiǎn)合算

? 這家保險(xiǎn)公司我沒聽過

? 銀行賣保險(xiǎn)不專業(yè)

? 理財(cái)產(chǎn)品的繳費(fèi)期異議

? 客戶要比較產(chǎn)品

? 養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費(fèi)期、還本期異議

? 客戶家人不同意

? 客戶已買過較多保險(xiǎn)

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