【課程目標(biāo)】

1. 了解商務(wù)談判判的基本理論與架構(gòu)；
2.如何做好談判前的準(zhǔn)備；
3.規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配；  

4. 通盤(pán)解析談判的結(jié)構(gòu)與元素；
5.運(yùn)用及應(yīng)對(duì)談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱；
6.掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式。

【課程對(duì)象】  對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

【課程時(shí)間】  6課時(shí)/天

【培訓(xùn)形式】  理論講授、小組研討、案例討論、分組演練
第一單元:何謂談判
1、 科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合
2、 談判是一個(gè)過(guò)程
3、 談判技巧是一種應(yīng)用的工具
4、 廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)
5、 談判發(fā)生的要件分析
6、 談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
7、 如何創(chuàng)造談判環(huán)境
8、 正確解讀談判
第二單元:商務(wù)談判的模型分析
1、商務(wù)談判的特點(diǎn)
2、風(fēng)險(xiǎn)與利益的均衡
3、商務(wù)談判的形式——契約
4、商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
給付義務(wù)
對(duì)待給付
履行方式
附隨義務(wù)
其它項(xiàng)目
5. 商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
總結(jié)顯性的議題
發(fā)覺(jué)隱性的議題
不合理議題的成因與判別
6、商務(wù)談判的分類(lèi)基準(zhǔn)——優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)或均勢(shì)
7、商務(wù)談判的分類(lèi)方法——權(quán)利平衡關(guān)系
8、從整體及個(gè)別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
9、典型劣勢(shì)的成因與實(shí)例分析
第三單元：談判的策略與技巧
1、談判的策略
2、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
3、策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量
4、競(jìng)爭(zhēng)策略
風(fēng)險(xiǎn)判斷與評(píng)估
取舍長(zhǎng)期與短期的利益
總體損益的評(píng)估
交易范疇的設(shè)定
替代方案
讓步模式與計(jì)劃
嚴(yán)守競(jìng)爭(zhēng)守則
運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5．合作策略
信任的基礎(chǔ)
確立合作要素
切忌一相情愿
尋找關(guān)鍵點(diǎn)
建構(gòu)資源而非武器
選定方案的方法與步驟
6、讓步策略—展望未來(lái)與誘敵深入
7、規(guī)避策略
8、妥協(xié)策略
第四單元：談判的結(jié)構(gòu)分析
1、談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的地點(diǎn)選擇
談判的溝通管道及運(yùn)用
建構(gòu)溝通管道避免僵局
談判的期限及作用
2.談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的對(duì)象
對(duì)方的決策環(huán)境
對(duì)方的利益與目的
決策過(guò)程與時(shí)間架構(gòu)
參與人分析
個(gè)人利益與整體利益的平衡
顯性利益與隱性利益的判別
談判中的觀眾
談判的中的第三者
談判結(jié)果的影響層面
協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
3.談判的議題結(jié)構(gòu)
議題的分類(lèi)
議題的轉(zhuǎn)變
議題的相關(guān)與排斥原則
談判的立場(chǎng)與利益
隱藏性需求
談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié)
虛設(shè)門(mén)檻與交叉對(duì)抗
第五單元：談判的準(zhǔn)備階段
1．確定談判的目標(biāo)
2．正確的談判心態(tài).
3．談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性
資料的種類(lèi)與分類(lèi)
資料的真實(shí)性判定
4、尋找共同點(diǎn)
5、檢驗(yàn)方案
6、定界限
7、談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
8、談判天平上的砝碼
9、確定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
10議題與議程
第六單元：談判的辯論技巧
1、 經(jīng)營(yíng)你自己
突顯自我魅力
強(qiáng)化你的交往價(jià)值
2、 經(jīng)營(yíng)雙贏關(guān)系
辨識(shí)對(duì)方利益的構(gòu)成形式
辨識(shí)對(duì)方所處的局勢(shì)
換位思考
雙贏思維
長(zhǎng)期合作的要素—相對(duì)的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
4、 良好的開(kāi)局
5、 影響開(kāi)局的氣氛因素
6、 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
7、 蠶食對(duì)方的信心
8、 建構(gòu)有利的情勢(shì)
9、 客觀證據(jù)與主觀判斷
10、 如何應(yīng)付對(duì)方的惡劣態(tài)度
11、 暗示與回應(yīng)暗示
12、 掌握談判節(jié)奏