課程背景：

那些沒有搞死我們的東西，都將讓我們變得更加強大。（尼采）堅強的人只能救贖自己，偉大的人才能拯救他人。（《肖申克的救贖》）新冠疫情曾經對經濟社會的諸多方面帶來負面影響，但肯定不能改變我國經濟穩(wěn)中向好的基本面，危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高；以數(shù)字經濟和智能制造為核心的高質量發(fā)展能力進一步鞏固和提升，高科技產業(yè)將加速發(fā)展，碳中和戰(zhàn)略將把我國綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度，商業(yè)銀行如何危后迎機，抓住機遇，更好地服務實體經濟和國家戰(zhàn)略，需要全面重塑營銷能力體系，再造適應數(shù)字經濟背景下產業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務流程。

課程大綱：

戰(zhàn)法一：客戶價值的精準甄別（KYC能力提升）

銀行的經營活動主要是市場營銷，洞察客戶是銀行實現(xiàn)趨利避險目標，達成高質量發(fā)展的第一步。

一、 商業(yè)銀行公司客戶價值模型

如何以最快的速度、最毒的眼光精準洞察企業(yè)客戶？

1.從企業(yè)的經營信息看清企業(yè)的真面目

2.從行業(yè)信息看清企業(yè)的真前景

3.從財務信息揭下企業(yè)經營的面紗

二、企業(yè)財務畫像的重點要素

1.現(xiàn)金流跟蹤告訴我們什么？

2.問題企業(yè)普遍存在的五個共性問題

3.財務報表不健全（不規(guī)范）的企業(yè)，我們如何讀懂它們

三、如何在交易中判斷企業(yè)的行業(yè)地位或供應鏈價值

四、專精特新行業(yè)專家修煉

1.醫(yī)療保健行業(yè)

2.軟件行業(yè)

3.硬件行業(yè)

4.工業(yè)原材料與設備制造行業(yè)

5.“十四五”大力推動的高新材料行業(yè)

戰(zhàn)法二：高質量發(fā)展的藍海市場（客戶重構的細分目標市場）

一、中國產業(yè)經濟：從高速增長到高質量發(fā)展

高質量發(fā)展：中國經濟的持續(xù)賽道（《十四五規(guī)劃和二0三五遠景目標綱要》解讀）

二、高質量發(fā)展，中國經濟的可持續(xù)賽道

1.高質量發(fā)展的路徑：從綠色發(fā)展到數(shù)字中國的產業(yè)機遇

2.差異化營銷新思路：銀行公司業(yè)務的營銷應對策略

三、數(shù)字經濟與智能制造

1.數(shù)字化是智能制造的基礎

2.智能制造是新一輪產業(yè)革命（與傳統(tǒng)制造的差異）

3.智能經濟生態(tài)

4.智能工廠運營模式

5.中國制造2025規(guī)劃的十大重點產業(yè)

四、新基建及其產業(yè)鏈

1.新基建及其產業(yè)鏈的參與者分析

2.5G產業(yè)鏈

3.東數(shù)西算：IDC產業(yè)鏈

4.特高壓遠程輸變電產業(yè)鏈

5.城際高鐵和軌道交通產業(yè)鏈

6.新能源汽車及充電站建設產業(yè)鏈

7.人工智能與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)鏈

新基建及其產業(yè)鏈的市場參與者與商業(yè)銀行客戶重構的機遇分析

五、新型智慧城市與現(xiàn)代服務業(yè)的市場機遇

1.新型智慧城市的涵蓋領域及其金融服務需求

2.城市更新重點項目的金融需求分析

3.專項債投向將擴展到11大領域

六、新三農補短板的市場挖掘

七、雙碳與節(jié)能環(huán)保的產業(yè)市場

1.能源部門的低碳化及金融需求

2.工業(yè)領域的低碳化及金融需求

3.交通領域的低碳化及金融需求

戰(zhàn)法三：高效率低成本的產業(yè)鏈金融解決方案

一、企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型

二、企業(yè)經營循環(huán)與金融服務場景對接

三、數(shù)字金融的本質與風險邊界

四、從企業(yè)到產業(yè)的產業(yè)鏈金融服務

五、優(yōu)質金融服務和產品組合的競爭力

六、基于數(shù)字經濟的產業(yè)鏈場景金融服務實戰(zhàn)案例分享（7個案例7種模式：從批量獲客到動態(tài)風控的趨利避險能力提升）

1.基于某上市公司的鏈捷貸模式

2.建筑行業(yè)供應鏈綜合服務方案

3.某大型連鎖綜超的供應鏈金融服務

4.某食品股份的供應鏈服務方案

5.基于特高壓電網(wǎng)和智慧電網(wǎng)建設的供應鏈融資服務

6.某高端裝備公司的上下游金融服務方案

7.基于電商生態(tài)的金融嵌入場景服務方案

戰(zhàn)法四：FPA投商行一體化創(chuàng)新服務

FPA:表內融資與表外融資相結合的綜合金融服務解決方案是目前優(yōu)秀商業(yè)銀行的業(yè)務特色，如招商、興業(yè)、寧波、平安等銀行都做了許多投商行一體化的業(yè)務創(chuàng)新并取得了良好的成效。

導入：趨利避險的實現(xiàn)路徑--輕型銀行轉型的模式選擇

      投資銀行的業(yè)務范疇與產品體系

一、 銀團貸款

1.銀團貸款在客戶營銷中的獨特優(yōu)勢

2.銀團貸款的作業(yè)流程

3.案例分享：如何滲透大型戰(zhàn)略客戶

二、債券及債券承銷

1．債券的方形方式

2. 2022年專項債的三個聚焦點

3.專項債資金跟蹤與機構業(yè)務拓展

4.實戰(zhàn)案例分享：民政系統(tǒng)客戶的產業(yè)鏈營銷方案

三、企業(yè)資產證券化融資服務方案

1.資產證券化的本質及實現(xiàn)渠道

2.銀行能為企業(yè)資產證券化做什么

3.資產證券化融資的優(yōu)勢（客戶營銷競爭）

4.新型智慧城市建設與政府資產證券化服務

案例分享：某智慧城市建設項目的FPA服務方案

5.基于雙碳戰(zhàn)略的綠色金融資產證券化服務

案例分享：某上市公司的綠色債券融資

6.綠色金融服務的營銷重點與聯(lián)動效應

案例分享：某污水處理項目的資產證券化融資

四、雙碳及新能源融資服務解決方案

1.清潔能源項目融資方案

2．效能金融

案例分享：基于清潔能源的收費權支持票據(jù)

3. 關于碳金融及融資服務

五、租賃公司對銀行營銷的賣點

1.直接租賃保理融資模式

2.廠商租賃保理模式

3.經營租賃保理服務模式

4.銀行租金資產證券化交易結構

5.租賃公司資產證券化融資的優(yōu)勢

戰(zhàn)法五：專精特新客群痛點解決方案

一、經濟活力：創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)三要素

二、政府扶持銀行支持的客戶集群

三、認識專精特新及其轉板條件

四、科創(chuàng)型企業(yè)的財務與金融服務討論：如何實施輕資產中小企業(yè)客戶的信貸工作？

銀行信貸服務的七大策略選擇

五、適合專精特新客群的輕資產融資產品組合創(chuàng)新（監(jiān)管政策解讀和優(yōu)質金融服務的產品組合策略）

案例解析：四大創(chuàng)新產品實現(xiàn)專精特新客群營銷突破

六、投貸聯(lián)動模式探討及小巨人培育的跨界金融服務方案

銀行同業(yè)投貸聯(lián)動實戰(zhàn)案例分享

課程總結：高盛帝國給我們的啟示

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