課程大綱：

導(dǎo)入：好生意都是談出來(lái)的

      企業(yè)購(gòu)買決策中的幾種關(guān)鍵角色分析

      溝通談判，贏得各方信任，建立良好關(guān)系，培養(yǎng)愉悅感情

單元一：如何把優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)到談判桌前？

1. 有效溝通，隨時(shí)為談判做好準(zhǔn)備

1) 要有一個(gè)明確的目標(biāo)

2) 多看善聽(tīng)勤問(wèn)

3) 微笑、贊美加傾聽(tīng)

4) 善用網(wǎng)絡(luò)工具

5) 商務(wù)展示真功夫

2. 客戶面談的開(kāi)場(chǎng)技巧

? 案例：如何建立良好的溝通氛圍

3. 如何拉近與客戶的距離？

? 套近乎的12種行之有效的方法

4. 有效溝通的原則

? 如何建立客戶的信任感？

單元二：關(guān)于談判的那些事

1. 談判的利益三角分析模型

商務(wù)談判的目的是通過(guò)達(dá)成協(xié)議的方式讓自己獲得更多

2. 談判是勝負(fù)之爭(zhēng)嗎？

談判是妥協(xié)，是訴求，并需要實(shí)力做基礎(chǔ)

3. 商務(wù)談判的特征與原則

4. 成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

好生意模式：如何最大限度地追求成功的商務(wù)談判？

單元三：跟優(yōu)質(zhì)客戶談判主要是談什么？

1. 跟優(yōu)質(zhì)客戶主要談合作、深層合作、長(zhǎng)期合作、戰(zhàn)略合作

2. 跟優(yōu)質(zhì)客戶談判我方處于不利時(shí)該怎么辦？

1) 五大應(yīng)對(duì)方案

3. 我們可以為優(yōu)質(zhì)客戶解決什么問(wèn)題？

  工具箱：

金融服務(wù)的三大職能：銀行可以做什么？

  客戶需求研判路徑：客戶是如何選擇銀行的？

  了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)和金融服務(wù)需求

  客戶需求挖掘的七個(gè)角度

  換位思考：客戶的痛點(diǎn)解決方案

  立足客戶滿意度，培育忠誠(chéng)客戶

案例分享：面對(duì)客戶的強(qiáng)烈需求和堅(jiān)持，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

案例分享：定價(jià)談判中的組合營(yíng)銷技巧

單元四：如何通過(guò)談判將商務(wù)策劃轉(zhuǎn)化成效益？

1．成功的談判源于精密的準(zhǔn)備，精彩的開(kāi)局與誠(chéng)懇地控局

2. 談判準(zhǔn)備：談判計(jì)劃書(shū)的編制

1) 談判總體態(tài)勢(shì)分析

2) 談判對(duì)手公司情況分析

3) 對(duì)方談判人員的個(gè)人情況分析

 案例分享：與某跨國(guó)公司在華業(yè)務(wù)銀企合作的談判

3. 確定談判目標(biāo)體系，力爭(zhēng)循序漸進(jìn)

   有效的談判區(qū)間：知彼知己百戰(zhàn)不殆

案例分享：某生物集團(tuán)流動(dòng)性優(yōu)化金融顧問(wèn)服務(wù)談判

4. 組建談判小組

4) 人員數(shù)量、人員組成與分工協(xié)作、談判紀(jì)律

5. 制訂談判方案

1) 談判方案的組成

2) 談判地點(diǎn)與時(shí)間的確定

案例分享：精心準(zhǔn)備、坦誠(chéng)、讓利、情感及綜合解決方案，解決貌似解決不了的營(yíng)銷難題

單元五：如何通過(guò)談判增進(jìn)合作？

1. 談判桌上的五大技巧

2. 如何打破談判僵局？四個(gè)行之有效的錦囊

3. 讓步不是妥協(xié)，讓步的技巧

案例分享：某大型連鎖超市銀企合作談判

4. 談判成果：協(xié)議合同一個(gè)都不能少

單元六：力求萬(wàn)無(wú)一失的談判

1. 談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤

2. 避免談判錯(cuò)誤的方法

案例分享：畫(huà)蛇添足，一個(gè)功敗垂成的談判案例

課程總結(jié)：談判無(wú)分勝負(fù)，協(xié)作是目標(biāo)，跟優(yōu)質(zhì)客戶的談判目標(biāo)就是：合作、深度合作、廣泛合作、長(zhǎng)期合作、戰(zhàn)略合作。

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