課程簡介：

代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是商業(yè)銀行儲蓄存款的重要來源之一。代發(fā)工資業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和儲蓄存款的增長，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競爭愈演愈烈。本課程針對代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶營銷拓展及深度經(jīng)營，提升銀行拓展代發(fā)客群及后續(xù)存量維護(hù)的能力。

課程收益：

1. 學(xué)會開發(fā)代發(fā)客戶的要點(diǎn)及處理技巧；

2. 維護(hù)提升代發(fā)客戶，如與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進(jìn)企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專享產(chǎn)品等；

3. 從政府部門、企事業(yè)單位、私營公司三種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)和操作細(xì)節(jié)，學(xué)員可對應(yīng)自己網(wǎng)點(diǎn)客戶群體開展?fàn)I銷。

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金團(tuán)隊(duì)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金部部門人員

課程大綱：

一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和最新實(shí)踐

1. 從代發(fā)業(yè)務(wù)為我們帶來存款、客流、后續(xù)營銷契機(jī)三個(gè)維度闡述代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性

2. 各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色案例分享

3. 圍繞“滿足客戶需求、做好財(cái)富管理管家”的定位開展提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟

4. 整合產(chǎn)品服務(wù)、組合包裝、厘清人員職責(zé)、明確機(jī)制流程

二、五步驟之客戶開發(fā)

1. 從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

3. 拜訪關(guān)鍵人的流程

4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

5. 從老板、財(cái)務(wù)、普通員工不同崗位發(fā)出的異議，解決技巧

6. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷

三、維護(hù)提升技巧之分層維護(hù)

1. 選取關(guān)鍵人

2. 集群客戶

3. 打造部關(guān)系網(wǎng)

4. 產(chǎn)品宣傳吸

5. 引借助代發(fā)專享

6. 高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品

四、維護(hù)提升技巧之社群批量維護(hù)

1. 代發(fā)社群搭建

2. 專項(xiàng)服務(wù)人員

3. 活動(dòng)促活社群客戶

4. 知識營銷復(fù)雜產(chǎn)品

5. 抓住代發(fā)三個(gè)錢包

五、代發(fā)客戶定向電話營銷技巧

1. 資金留存之面談、電銷、微信方式的優(yōu)劣

2. 電話營銷1——開場白

如何介紹自己，能更快建立信任關(guān)系

3. 電話營銷2——需求挖掘

怎樣把我要營銷變成客戶的需要

4. 電話營銷3——產(chǎn)品介紹

為什么產(chǎn)介后客戶總是考慮下

5. 電話營銷4——異議處理

6. 電話營銷5——促成

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