課程背景：

了解客戶的需求是我們在銷售過程中的必要環(huán)節(jié)，而特別是針對銀行的客戶的需求，它不僅僅會表現(xiàn)在對產(chǎn)品的收益方面，也便表現(xiàn)在防范投資風(fēng)險以及資金的流動性等其他方面；望更深層次的探討，銀行的客戶需求都會表現(xiàn)在其心理訴求方面，當(dāng)我們了解到客戶都喜歡追逐對自己有利的，并防范不利因素的心理訴求后，我們很容易明白客戶的需求其實會體現(xiàn)在我們銷售的每一個銷售階段、每一次產(chǎn)品展示、每一次談話、每一個談話中的每一個內(nèi)容當(dāng)中，當(dāng)我們清楚這一點時，銷售已經(jīng)不是一個令人恐懼的事情，而是一件非常值得我們?nèi)ヌ魬?zhàn)的事情。

在面臨銀行不同客戶群體時，由于體現(xiàn)出的不同特征和需求，我們需要采取的溝通策略和營銷方法也是各有不同，按照不同維度來進行劃分的客戶群體也可以進行精細化營銷，基于中青年客群的特征，還可細化按照客戶層級緯度劃分，按照客戶家庭成長期劃分，按照客戶職業(yè)狀況劃分，以及按照客戶風(fēng)險承受能力劃分等等；只有了解了群體客戶的需求特征，我們才能更加事半功倍的去實施我們的營銷計劃和運用我們的營銷方法，并將合適的銀行投資理財品種進行推薦和搭配；實施過程中的具體技巧運用我們則將在課程中一一帶入。

課程收益：

1．充分了解中青年客戶購買需求的背后原因

2．深入了解中青年客戶需求動機，客戶的利益需求、避險需求

3．精準(zhǔn)刻畫中青年客戶的客戶畫像

4．掌握與中青年客戶的溝通技巧

5．掌握中青年客群線上社群經(jīng)營的方法

6．掌握中青年客群線下沙龍的策劃及開展

7．建立以客戶需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代服務(wù)營銷理念與方法

課程方式：案例分享+示范演練+視頻教學(xué)+課堂互動

課程模型：

課程大綱：

第一講：打開腦洞——基于大數(shù)據(jù)分析中青年客戶的需求

一、從KYC到UYC，客戶需求分類

1．天然型需要和社會性需要

2．物質(zhì)需要和精神需要

3．現(xiàn)實需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

二、KYC客戶畫像66問

五、中青年客群細分

1．按照客戶質(zhì)量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2．按照成長時間周期分類

1）白領(lǐng)單身客戶群體（青年）

2）成長期客戶群體（剛結(jié)婚有子女）

3）成熟期客戶群體（中年）

3．按照風(fēng)險承受能力方式分類

1）高風(fēng)險承受能力客戶群體

2）一定風(fēng)險承受能力客戶群體（有經(jīng)驗和無經(jīng)驗）

3）低風(fēng)險承受能力客戶群體

4. 按照客戶關(guān)系親密度劃分

第二講：有章可循——發(fā)掘中青年客戶需求SPIN四步法

一、了解客戶信息

二、客戶的難點

三、了解客戶的擔(dān)憂

四、展現(xiàn)客戶利益FABE法則

第三講：引導(dǎo)有方——溝通技巧提升

一、沖突發(fā)生的原因分析

二、異議處理

1）異議處理四個步驟

--傾聽

--理解

--澄清

--回應(yīng)

2）異議處理--3F法則

第四講：微信社群與場景營銷

一、微信營銷的核心=創(chuàng)建自品牌

1、裝修微信——門面”六字箴言

2、微信營銷主號個人形象五要素、

二、如何管理客戶

1、提升客戶通過率

2、通過之后怎么說

3、客戶分群分類經(jīng)營

4、線上接觸 互動反饋

5、一個中心，兩個基本點

6、知識營銷+情感營銷

三、朋友圈管理

1、我有用

2、我有趣

3、我優(yōu)秀

4、我真實

5、每天發(fā)幾條信息

6、什么時間發(fā)信息

7、朋友圈三大免費廣告位

四、微信群經(jīng)營策略

1、群建立

2、群維護

(1) 分享金融小知識

(2) 走心的節(jié)日問候

(3) 客戶咨詢問題

(4) 愉快的客戶互動

(5) 客戶異議解答

(6) 獲得客戶認可是最快樂的事

3、群拓展——MGM

第五講：沙龍營銷183231模型

1. 1——明確1個主題：

2. 8——準(zhǔn)備8倍客戶：

3. 3——活動前3輪邀約

4. 2——現(xiàn)場2次以上促成

5. 3——活動后3輪以上跟進

6. 1——活動后1次總結(jié)

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