課程背景：

保險(xiǎn)歷來(lái)都來(lái)是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒(méi)這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過(guò)以下問(wèn)題：

1. 明明手里有大客戶(hù)資源，卻不敢妄動(dòng)生怕談不好？

2. 好不容易約到客戶(hù)，卻溝通缺乏底氣，漫無(wú)邊際沒(méi)有重點(diǎn)？

3. 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶(hù)的財(cái)富管理需求無(wú)能為力？

4. 雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶(hù)，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

5. 客戶(hù)之前被電話(huà)邀約了無(wú)數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見(jiàn)到客戶(hù)都很難……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶(hù)不夠了解，對(duì)客戶(hù)的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶(hù)需求分析，讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶(hù)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷(xiāo)售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高金融銷(xiāo)售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專(zhuān)業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶(hù)行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷(xiāo)售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷(xiāo)售終端。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銀保渠道銷(xiāo)售精英

授課方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱：

導(dǎo)入：波譎云詭的2020

1. 趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元

2. 問(wèn)題：疫情持續(xù)，同類(lèi)理財(cái)?shù)陀陬A(yù)期

3. 解決：家庭理財(cái)、年金為基與“保險(xiǎn)姓?！钡娜龑雍x

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問(wèn)式行銷(xiāo)開(kāi)始”

第一講：開(kāi)源——掌握年金市場(chǎng)與客戶(hù)需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析

1. 數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

(1) 居民防御性?xún)?chǔ)蓄增加

(2) 存款利率低迷

(3) 理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問(wèn)題

第三步：分析問(wèn)題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶(hù)子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、遇到客戶(hù)買(mǎi)房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣(mài)點(diǎn)提煉——銷(xiāo)售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——購(gòu)買(mǎi)和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——客戶(hù)異議處理

導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話(huà)術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢(xún)保險(xiǎn)的客戶(hù)越來(lái)越多，銷(xiāo)售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶(hù)想聽(tīng)什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽(tīng)

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶(hù)：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶(hù)心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話(huà)的立場(chǎng)

第二篇：“重塑銷(xiāo)售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？

2. 為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買(mǎi)保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專(zhuān)用健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角

2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷(xiāo)售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線(xiàn)

3. 養(yǎng)老規(guī)劃

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣(mài)點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶(hù)

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶(hù)感知你的專(zhuān)業(yè)？

2. 客戶(hù)畫(huà)像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

案例講解與分析：企業(yè)家

案例講解分析：公務(wù)員

錦囊六：金融通識(shí)課

導(dǎo)入：手里有大客戶(hù)，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠

討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無(wú)目的沒(méi)有重點(diǎn)？

1. 金融通識(shí)課之什么是真正的高收益

錦囊七：高客面談全流程

如果你沒(méi)有對(duì)大客戶(hù)的影響力，是不可能做成大客戶(hù)生意的

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢(shì)造能

5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時(shí)復(fù)盤(pán)

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