課程背景：

保險(xiǎn)歷來(lái)都來(lái)是各大保險(xiǎn)公司、銀行中收業(yè)務(wù)的重中之重。然而，在這個(gè)有900萬(wàn)代理人和200萬(wàn)銀行從業(yè)者角逐的戰(zhàn)場(chǎng)上，要想取得驕人戰(zhàn)績(jī)，簽下大額保單，卻沒這么簡(jiǎn)單。

作為財(cái)富管理從業(yè)人者，你是否遇到過(guò)以下問(wèn)題：

1. 明明手里有大客戶資源，卻不敢妄動(dòng)生怕談不好？

2. 好不容易約到客戶，卻溝通缺乏底氣，漫無(wú)邊際沒有重點(diǎn)？

3. 面談時(shí)遇尷尬，發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)客戶的財(cái)富管理需求無(wú)能為力？

4. 雖然拿下10萬(wàn)的單，但面對(duì)眼前的大客戶，怎樣才能沖一沖更高的業(yè)績(jī)呢？

5. 客戶之前被電話邀約了無(wú)數(shù)次，現(xiàn)在甚至想見到客戶都很難……

歸根到底，還是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶不夠了解，對(duì)客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理不夠了解。

此次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶需求分析，讓財(cái)富顧問(wèn)清晰理解客戶對(duì)理財(cái)險(xiǎn)潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)理財(cái)險(xiǎn)在固收產(chǎn)品中的特性突出“現(xiàn)金為王”的核心理念，運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)、理財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷、營(yíng)銷工具增加理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)對(duì)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷力。

課程收益：

1. 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

2. 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高金融銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

3. 專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

4. 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保渠道銷售精英

授課方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇：不一樣的銀保精英，“從顧問(wèn)式行銷開始”

第一講：開源——掌握年金市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析

1. 數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

(1) 居民防御性儲(chǔ)蓄增加

(2) 存款利率低迷

(3) 理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

第二講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

1. 還原場(chǎng)景

2. 找出問(wèn)題

3. 分析問(wèn)題

4. 提供方案

5. 呈現(xiàn)方案背后的邏輯

? 案例分析：客戶子女結(jié)婚與攬儲(chǔ)壓力、遇到客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)，成交大額保單與實(shí)現(xiàn)中收

第三講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫面勾勒

? 工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——購(gòu)買和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買動(dòng)機(jī)

? 案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第四講：維護(hù)——客戶異議處理

? 導(dǎo)入：常見現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

第二篇：“重塑銷售，價(jià)值賦能”，七大實(shí)戰(zhàn)錦囊

錦囊一：保險(xiǎn)人生圖

1. 人生為什么要有保險(xiǎn)？

2. 為什么要做長(zhǎng)期資產(chǎn)配置？

3. 為什么現(xiàn)在就要買保險(xiǎn)？

錦囊二：銀保渠道專用健康險(xiǎn)銷售邏輯

1. 做有溫度的財(cái)富管家：人生金三角

2. 財(cái)富守恒定律兩段式講解

錦囊三：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、一圖讀懂養(yǎng)老金

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃

二、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么國(guó)家大力推行商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)

2. 我有社保，還需要商業(yè)保險(xiǎn)嗎？

錦囊四：終身壽|年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

錦囊五：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單

1. 如何讓客戶感知你的專業(yè)？

2. 客戶畫像與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)揭示

? 案例講解與分析：企業(yè)家

? 案例講解分析：公務(wù)員

錦囊六：金融通識(shí)課

? 導(dǎo)入：手里有大客戶，卻不敢輕舉妄動(dòng)，“段位”不夠

? 討論：如何避免溝通缺乏底氣、漫無(wú)目的沒有重點(diǎn)？

1. 金融通識(shí)課之什么是真正的高收益

錦囊七：高客面談全流程

1. 獲取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借勢(shì)造能

5. 認(rèn)知引領(lǐng)：畢其功于一役

6. 三省吾身、及時(shí)復(fù)盤

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