課程背景：

隨著保險(xiǎn)深度和密度的提升，很多客戶已多少購(gòu)買了一些商業(yè)保險(xiǎn)，面對(duì)此類客戶，我們?nèi)绾螐姆?wù)中挖掘新的營(yíng)銷商機(jī)？

我們深知，客戶今天不是跟我們買保險(xiǎn)就是向別人買保險(xiǎn)，我們和他人相比，優(yōu)勢(shì)在哪里？客戶為什么要和我們買保險(xiǎn)？如何通過(guò)保單整理快速獲得客戶對(duì)我們專業(yè)的認(rèn)同？

客戶維護(hù)中，時(shí)間精力有限，如何通過(guò)保單整理提升與客戶的黏性？并且以最精準(zhǔn)和最節(jié)儉的方式。

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.掌握并學(xué)會(huì)至少四-五種保單整理技巧和方法

   2.觀摩至少三個(gè)保單整理的實(shí)戰(zhàn)案例

   3.提升客戶愿意配合整理的切入話術(shù)

4.掌握保單整理結(jié)果呈現(xiàn)的技巧獲取客戶認(rèn)同，學(xué)習(xí)從保單中發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷商機(jī)的方法。

課程對(duì)象： 銀行支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：線下教學(xué)+實(shí)點(diǎn)案例分析+學(xué)員練習(xí)+學(xué)員研討

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 為何要做保單整理？

1、市場(chǎng)發(fā)展與變革對(duì)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提了新挑戰(zhàn)

2、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)轉(zhuǎn)型的職業(yè)素養(yǎng)需要

3、推進(jìn)保單整理的幾種場(chǎng)景和時(shí)機(jī)

   （1）與客戶KYC時(shí)

   （2）主題沙龍時(shí)

   （3）金融服務(wù)專項(xiàng)活動(dòng)

二、 保單常見(jiàn)類型及需要關(guān)注的重點(diǎn)

1、重大疾?。憾~型、保額遞增型、定期和終身型、兩全型

2、醫(yī)療險(xiǎn)：基礎(chǔ)醫(yī)療險(xiǎn)、中端百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)

3、年金險(xiǎn)：領(lǐng)取時(shí)間、比例、身故保障、分紅金額

4、終身壽險(xiǎn)/定期壽險(xiǎn)：杠桿比、遞增比例、滿期時(shí)間

5、分紅險(xiǎn)：歷史分紅數(shù)據(jù)、分紅水平、推演保單利益

6、萬(wàn)能險(xiǎn)：保單結(jié)構(gòu)、保證結(jié)算利率及相關(guān)規(guī)定、帳戶費(fèi)用、有無(wú)附加險(xiǎn)、保障成本、實(shí)際結(jié)算利率

7、投連險(xiǎn)：投資帳戶現(xiàn)值、投資單位數(shù)、投資價(jià)格、人壽規(guī)定、轉(zhuǎn)換規(guī)定、歷史表現(xiàn)、領(lǐng)取規(guī)定

8、意外險(xiǎn)：有無(wú)免賠額、報(bào)銷比例、是否全險(xiǎn)、最長(zhǎng)續(xù)保期限、理賠地域、是否有津貼等。

三、保單整理中的“五看”

1) 一看保險(xiǎn)責(zé)任

2) 二看保險(xiǎn)免責(zé)

3) 三看保單服務(wù)

4) 是否與身家相匹配

5) 有無(wú)計(jì)算總利益

四、保單整理中常見(jiàn)問(wèn)題

1、受益人未指定

2、續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)

3、健告問(wèn)題

4、現(xiàn)金價(jià)值

五、保單整理方法技巧和案例

1、保單整理方法

（1）記錄保單要素

（2）制作保單整理表

（3）制作交費(fèi)一覽表

（4）制作餅圖、柱狀圖并進(jìn)行說(shuō)明

案例分享：李總、程小姐保單整理案例

詹先生保單整理案例

2、保單整理呈現(xiàn)

（1）呈現(xiàn)哪些重點(diǎn)？

（2）如何做專業(yè)呈現(xiàn)？

（3）如何營(yíng)銷前置？

案例研討：詹先生保單事理實(shí)錄

六、學(xué)員演練

互動(dòng)演練：

1、提供幾份不同內(nèi)容的保險(xiǎn)合同及條款，學(xué)員嘗試現(xiàn)場(chǎng)整理保單。

2、學(xué)員對(duì)保單結(jié)果呈現(xiàn)進(jìn)行練習(xí)，老師點(diǎn)評(píng)。

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