課程背景：

當下零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型的主要方向，隨著業(yè)務的需要會有新進人員加入零售營銷條線。與此同時，受到銀行大量自助服務機具的引入的影響，部分柜員也分流至零售營銷條線，為此對上述新進人員的營銷能力的培訓和提升顯得猶為重要，讓其對零售營銷崗位的職責和未來的發(fā)展方向有個充分認識，也利于后續(xù)新員工帶著積極心態(tài)面對復雜激烈的競爭工作狀態(tài)。本課程旨在對營銷條線新人進行基礎培訓，使其快速進入營銷角色、掌握營銷技能，發(fā)揮其生產(chǎn)力。

課程收益：

1. 通過課程的學習，使學員對零售營銷角色工作職責和工作內(nèi)容有全面了解和充分認識；

2. 通過本次學習能夠快速掌握客戶經(jīng)營和產(chǎn)品銷售的基本技能。

課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的營銷條線的新進員工、柜員轉(zhuǎn)崗至零售條線人員、大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：

一、互聯(lián)網(wǎng)時代的零售銀行

1．零售銀行變遷

1) 銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點

2) 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點的觸角

3) 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務

4) 銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務

2．互聯(lián)網(wǎng)時代使零售銀行發(fā)生改變

1) 互聯(lián)網(wǎng)巨頭金融化的沖擊

2) 零售銀行經(jīng)營理念的變化

? 績效驅(qū)動向需求驅(qū)動轉(zhuǎn)變

? 盈利思維向共贏思維轉(zhuǎn)變

? 關(guān)系為主向?qū)I(yè)能力為主轉(zhuǎn)變

? 產(chǎn)品推銷向合理配置轉(zhuǎn)變

? 被動接受向主動購買轉(zhuǎn)變

? 顯性營銷向隱形營銷轉(zhuǎn)變

3) 零售銀行客戶及業(yè)務的變化

? 客戶群體發(fā)生變化

? 客戶入口發(fā)生變化

? 獲客方式發(fā)生變化

? 金融產(chǎn)品發(fā)生變化

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售客戶經(jīng)營

1．客戶與用戶之分

1) 傳統(tǒng)銀行業(yè)與客戶的關(guān)系

2) 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與客戶的關(guān)系

3) 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)特征

4) 心理依賴與使用習慣

2．互聯(lián)網(wǎng)思維與零售銀行的結(jié)合

1) 用“用戶的思維”分析客戶

? 了解用戶，勾勒用戶畫像

? 分析用戶心理，發(fā)掘用戶真實需求

? 構(gòu)建使用場景，打造用戶生態(tài)圈

2) 用“專注的思維”設計產(chǎn)品

? 功能簡單

? 交互方便

? 響應快速

? 保持新鮮

3) 用“平臺的思維”轉(zhuǎn)化用戶

? “生態(tài)圈”與“行為鏈”

? “生態(tài)圈”的組建方式

? “生態(tài)圈”組建常見問題分析與解決

4) 用“數(shù)據(jù)的思維”創(chuàng)造價值

? “行為鏈”的價值

? 潛在客戶群的分類與營銷

三、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶微信營銷

1．微信營銷的新趨勢：綜合平臺服務

1) 線下活動引流導入

2) 平臺權(quán)益兌換維護

3) 微信群管理經(jīng)營

2．總分支聯(lián)動的管理體系的建立

1) 總、分、支一體的服務體系

2) 總、分、支的職責分工與聯(lián)動機制

3．客戶綜合服務平臺的建立

1) 服務平臺合作伙伴的選擇

2) 細化客戶分群

3) 服務平臺的載體選址

4) 線下活動引流吸粉注意事項

4．線上經(jīng)營實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化

1) 群內(nèi)客戶的3種分類

? 弱關(guān)聯(lián)客戶

? 中關(guān)聯(lián)客戶

? 強關(guān)聯(lián)客戶

2) 群客戶轉(zhuǎn)化的總體思路

? 弱關(guān)聯(lián)階段多互動

? 中關(guān)聯(lián)階段多點贊

? 強關(guān)聯(lián)階段多產(chǎn)品

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