課程背景：

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的同質(zhì)化與價(jià)格競爭的日趨激烈。在這種完全競爭市場背景下，銷售人員如何提供高品質(zhì)、高效率、超越客戶預(yù)期的產(chǎn)品（服務(wù)），并與客戶建立良好長期互動關(guān)系的能力已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。這門課程就是為此應(yīng)運(yùn)而生的。

課程收益：

1、學(xué)習(xí)專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位 - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。

2、掌握銷售實(shí)戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場銷售模式。

3、掌握顧問銷售技巧 - 學(xué)會引導(dǎo)客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變。

課程對象：企業(yè)各層級銷售人員，銷售主管

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇  專業(yè)銷售人員認(rèn)知與角色定位

1.1  銷售人員的定位與價(jià)值

  1.1.1 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性

  1.1.2 銷售人員角色特征

  1.1.3 銷售人員價(jià)值體現(xiàn)

  1.1.4 成功銷售員的核心要素

1.2  樹立正確的“客戶觀”

  1.2.1.對客戶的精準(zhǔn)定義

  1.2.2 影響客戶對銷售喜好的要素

  1.2.3 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)

  1.2.4 創(chuàng)新思維對客戶的深遠(yuǎn)意義

  小組討論：公司核心客戶面面觀

1.3  銷售人員的培養(yǎng)成長之路

  1.3.1 銷售人員的常見疑問

  1.3.2 銷售人員的內(nèi)外在修煉

  1.3.3 銷售人員的良好心理素質(zhì)培養(yǎng)

第二篇  成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略

2.1  成功銷售基本流程

  2.1.1.有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶

  2.1.2 甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶

  2.1.3 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化

  2.1.4 結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案

  2.1.5 落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑

  2.1.6 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力

2.2  銷售人員的特定市場營銷策略及項(xiàng)目運(yùn)作模式

  2.2.1 不同市場銷售業(yè)務(wù)類型解析-B2C、B2B、O2O、經(jīng)銷渠道

  2.2.2 銷售深度的差異化分析

  2.2.3 顧問式銷售的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT））

  2.2.4 顧問式銷售渠道滲透策略解析

  2.2.5 顧問式銷售策略項(xiàng)目運(yùn)作

  案例研討：3個(gè)獨(dú)立營銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇  專業(yè)顧問式銷售技巧和話術(shù)訓(xùn)練

3.1 有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘

  3.1.1 客戶拜訪的程序

  3.1.2 客戶拜訪的注意事項(xiàng)

  3.1.3 如何面對拒絕和消極反應(yīng)者

  3.1.4 有效提問與善于聆聽客戶

    * SPIN銷售提問法則的概念、步驟

    * SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

    小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶

3.2 成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧

  3.2.1.產(chǎn)品推薦的原則

  3.2.2 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)

  3.2.3 適用于客戶的良好語言表達(dá)能力

  3.2.4 最實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則

    * FAB銷售法則的概念、特性

    * FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例

    小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品

3.3 處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力

  3.3.1.正確認(rèn)知客戶異議

  3.3.2 客戶異議產(chǎn)生種類和原因

  3.3.3 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則

  3.3.4 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧

  3.3.5 促成成交的時(shí)機(jī)分析

  3.3.6 促成交易的五種方法

   小組練習(xí)：角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇  專業(yè)顧問式銷售人員的自我管理

4.1.目標(biāo)與計(jì)劃管理

  4.1.1 目標(biāo)管理的定義和重要性

  4.1.2 SMART原則解析

  4.1.3 目標(biāo)管理的應(yīng)用

  4.1.4 行動計(jì)劃制定

  4.1.5  PDCA自我循環(huán)管理原則應(yīng)用

4.2 時(shí)間管理

  4.2.1 時(shí)間管理的定義和重要性

  4.2.2 時(shí)間管理的誤區(qū)

  4.2.3四象限時(shí)間管理法

4.3 情緒壓力管理

  4.3.1情緒與壓力自我認(rèn)知

  4.3.2情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略

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