課程背景：

  隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來越多的商業(yè)銀行深刻的意識(shí)到，銀行不能僅僅依靠一兩個(gè)銷售精英來支撐整個(gè)市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持優(yōu)勢(shì)，就必須打造一支過硬的銷售隊(duì)伍。但是創(chuàng)建一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。

課程收益：

贏在中層。中層干部是企業(yè)的脊梁，大量的案例和事實(shí)證明，一家企業(yè)的成功不僅取決于總經(jīng)理，合格的中層干部起到了80%的作用！只有打造一支以中層干部為主體的拖不垮、打不爛的核心團(tuán)隊(duì)，企業(yè)這艘商船才能在市場(chǎng)的驚濤駭浪中破浪前行；對(duì)職業(yè)經(jīng)理個(gè)人來說，充分掌握有關(guān)管理專業(yè)技能，是在職場(chǎng)取得成功的重要前提。

培訓(xùn)對(duì)象：商業(yè)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組研討、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱：

一、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的角色定位和職責(zé)

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的自我角色精準(zhǔn)定位

3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的銷售團(tuán)隊(duì)階段性管理功能

4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的關(guān)鍵職責(zé)與市場(chǎng)挑戰(zhàn)

5. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人需具備的核心專業(yè)技能

1) 小組討論：不同銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與挑戰(zhàn)

二、 制定有效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定原則

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定的步驟

3. 年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理

4. 以專業(yè)化營(yíng)銷思維推進(jìn)營(yíng)銷策略

5. 巧設(shè)營(yíng)銷人員個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃  

1) 案例：營(yíng)銷資源的有效分配與利用

三、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建和人員管理

1. 以進(jìn)階培養(yǎng)的形式組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1) 組織有效的營(yíng)銷培訓(xùn)

2) 掌握營(yíng)銷人員培訓(xùn)的要點(diǎn)

3) 新進(jìn)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)安排與指導(dǎo)程序

4) 進(jìn)階式培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)定

5) 營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃宣導(dǎo)

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力--個(gè)人綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)精神之養(yǎng)成

1) 營(yíng)銷人員的角色與定位

2) 新生代員工管理人的“人性化管理”理念與實(shí)踐

3) 營(yíng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍

4) 鑄造核心團(tuán)隊(duì)文化

3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷人員的雙向有效溝通及障礙解除

1) 有效溝通的重要性

2) 造成溝通障礙的原因

3) 現(xiàn)場(chǎng)人際關(guān)系管理要訣

4) 溝通的PAC理論與實(shí)踐

4. 匯聚團(tuán)隊(duì)智慧與經(jīng)驗(yàn)的員工輔導(dǎo)技巧

1) 營(yíng)銷人員的角色與定位

2) 有效的晨、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)流程

3) 一對(duì)一輔導(dǎo)面談技巧

4) 營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)-面對(duì)面成單、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行、客戶管理與深度挖據(jù)

5. 激勵(lì)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值、原則和方法

1) 激勵(lì)的核心理念

2) CARE管理模式設(shè)計(jì)與運(yùn)用

3) 有效授權(quán)與合理管控

6. 績(jī)效考評(píng)面面觀

1) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的意義

2) 業(yè)績(jī)背后的影響因素

3) 有效的業(yè)務(wù)報(bào)表分析

? 案例研討：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力

?    角色演練：?jiǎn)T工輔導(dǎo)帶教技巧

四、 步步為營(yíng)的營(yíng)銷過程管理

1. 過程管理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重要性

2. 銷售目標(biāo)細(xì)分解、追蹤和控制

3. 時(shí)間管理在過程管理中的應(yīng)用

4. 銷售過程管理關(guān)注重點(diǎn)：

1) 客戶拜訪日計(jì)劃

2) 銷售報(bào)告勤更新

3) 業(yè)務(wù)進(jìn)度周追蹤

4) 市場(chǎng)資訊多反饋

5) 銷售例會(huì)時(shí)時(shí)開

五、 積極奪取商機(jī)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 財(cái)富客戶差異化分析

2. 個(gè)性化財(cái)富客戶資料收集與管理

3. 財(cái)富客戶獲取之營(yíng)銷活動(dòng)/異業(yè)聯(lián)盟洽談

4. 年度營(yíng)銷活動(dòng)之規(guī)劃及管理

5. 創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)分類

1) 案例分享： 財(cái)富客戶活動(dòng)獲取案例分析

六、 管理者的核心本質(zhì)

1. 管理者角色定位與職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)

1) 管理者的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

2) 人性的潛能要素

3) 團(tuán)隊(duì) VS 人性 – 共贏與障礙

4) 管理者的KSA模型?

2. 管理者性格優(yōu)勢(shì)的發(fā)展策略

1) 策略1 - 從自我識(shí)別到自我肯定

2) 策略2 - 與他人的銜接 – 性格互補(bǔ)組合

3) 策略3 - 拓展自我新優(yōu)勢(shì)

4) 策略4 - 因你而變 – 調(diào)整對(duì)待他人的方式

5) 策略5 – 有效提升自控力

? 小組討論：團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐問題聚焦

七、 卓越領(lǐng)導(dǎo)力的修煉與實(shí)踐

1. 領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知

2. 中基層管理者的360定位

1) 上司

2) 同級(jí)

3) 下屬

3. 卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五大品質(zhì)

1) 以身作則

2) 共啟愿景

3) 挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

4) 使眾人行

5) 激勵(lì)人心

4. 卓越領(lǐng)導(dǎo)力的六項(xiàng)修煉l

1) 學(xué)習(xí)力，構(gòu)成的是領(lǐng)導(dǎo)人超速的成長(zhǎng)能力  

2) 決策力，是領(lǐng)導(dǎo)人高瞻遠(yuǎn)矚的能力的表現(xiàn)  

3) 組織力，即領(lǐng)導(dǎo)人選賢任能的能力的表現(xiàn)

4) 教導(dǎo)力，是領(lǐng)導(dǎo)人帶隊(duì)育人的能力

5) 執(zhí)行力，表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)人的超常的績(jī)效

6) 感召力，更多地表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)人的人心所向的能力

? 案例分享：從商業(yè)領(lǐng)袖看領(lǐng)導(dǎo)力

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