課程背景：

中間業(yè)務(wù)收入是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，而代理人壽保險(xiǎn)又是取得中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源，在實(shí)踐中，終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)等是我們主要關(guān)注的保險(xiǎn)類別。而讓一線員工了解并熟練掌握這些保險(xiǎn)類別的功能和賣點(diǎn)對(duì)提升業(yè)績(jī)、提高中收非常重要。

本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照六大分類、十二大功能、七大賣點(diǎn)三個(gè)部分展開(kāi)內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對(duì)人壽保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)，提高營(yíng)銷水平。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員了解人壽保險(xiǎn)的六大分類

2. 讓學(xué)員掌握人壽保險(xiǎn)的十二大功能

3. 讓學(xué)員學(xué)會(huì)人壽保險(xiǎn)的七大賣點(diǎn)

4. 通過(guò)課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評(píng)提升呈現(xiàn)效果

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練、講師點(diǎn)評(píng)

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、新員工

授課大綱：

一、人壽保險(xiǎn)的產(chǎn)生和演變簡(jiǎn)述【1小時(shí)】

1. 保險(xiǎn)的產(chǎn)生簡(jiǎn)述——保險(xiǎn)發(fā)展歷程概述

2. 保險(xiǎn)的演變簡(jiǎn)述——保險(xiǎn)種類演進(jìn)的講授

3. 保險(xiǎn)的價(jià)值簡(jiǎn)述——對(duì)于工具存在意義的簡(jiǎn)述（理念初步導(dǎo)入）

二、人壽保險(xiǎn)的基本分類【2小時(shí)】

1. 定期壽險(xiǎn)——對(duì)于保障期限有限定的產(chǎn)品

2. 分紅壽險(xiǎn)——產(chǎn)品有分紅功能享受經(jīng)營(yíng)成果

3. 萬(wàn)能壽險(xiǎn)——對(duì)于賬戶成本靈活轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品

4. 兩全壽險(xiǎn)——可以實(shí)現(xiàn)解決兩難問(wèn)題的產(chǎn)品

5. 終身壽險(xiǎn)——保障期限到終身的產(chǎn)品

6. 投資連結(jié)險(xiǎn)——附帶投資功能的產(chǎn)品

三、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品十二大功能【3小時(shí)】

1. 為什么要買(mǎi)？（重要性、必要性、唯一性）

1）養(yǎng)老資金補(bǔ)充——對(duì)于未來(lái)養(yǎng)老問(wèn)題的預(yù)先規(guī)劃

2）育兒資金儲(chǔ)備——對(duì)于孩子未來(lái)教育的提前布局

3）意外傷害報(bào)銷——高頻風(fēng)險(xiǎn)的提前規(guī)避

4）重大疾病治療——可能出現(xiàn)的重疾問(wèn)題做安排

5）長(zhǎng)期投資收益——資產(chǎn)配置的一個(gè)方式

6）婚姻財(cái)富隔離——合理規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生保全財(cái)產(chǎn)

7）公私資產(chǎn)隔離——家庭事業(yè)做好分割保障家庭不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

8）家族財(cái)富傳承——未來(lái)財(cái)富的順利交接布局

9）潛在債務(wù)規(guī)避——為家庭解決潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃

10）移民稅務(wù)規(guī)劃——合理的進(jìn)行財(cái)務(wù)整合的操作

11）遺產(chǎn)稅收預(yù)備——對(duì)未來(lái)政策的提前考量

12）股權(quán)替代補(bǔ)償——一種替代方式

2. 買(mǎi)什么類型的？

1）人生五張保單的分類——定期、終身、萬(wàn)能、兩全、分紅

2）家庭不同階段的保險(xiǎn)配比與重點(diǎn)——家庭處在什么階段？?jī)?yōu)先解決什么問(wèn)題？

3）特定風(fēng)險(xiǎn)下的不同保險(xiǎn)功能——根據(jù)當(dāng)下需求再選擇對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種解決問(wèn)題

4）保單整理的邏輯與系統(tǒng)——通過(guò)系統(tǒng)整理了解目前綜合保障情況更容易做配置

3. 買(mǎi)哪個(gè)產(chǎn)品？

1）年金主打產(chǎn)品形態(tài)（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）

2）壽險(xiǎn)主打產(chǎn)品形態(tài)（保障杠桿性型、年金轉(zhuǎn)換型、杠杠收益均衡型）

3）醫(yī)療主打產(chǎn)品形態(tài)（附加住院醫(yī)療、獨(dú)立醫(yī)療、卡式業(yè)務(wù)）

4）重疾主打產(chǎn)品形態(tài)（終身保障涵蓋多種疾病）

5）生態(tài)鏈附加產(chǎn)品（大健康服務(wù)及健康習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃）

4. 買(mǎi)給誰(shuí)？

1）三大權(quán)益人的設(shè)置原則——情況到人合理設(shè)置不能隨意

2）特定風(fēng)險(xiǎn)下的投保架構(gòu)安全性——例如相互建立保障防范風(fēng)險(xiǎn)

3）第二投保人法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)方案——一種應(yīng)急措施需要提前做好安排

4）特定風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)——對(duì)于財(cái)富傳承的提前規(guī)劃

5. 買(mǎi)多少金額？

1）基礎(chǔ)原則(預(yù)算范圍內(nèi)的上限與下限)

2）保額缺口測(cè)算——保單整理工作來(lái)進(jìn)行詳細(xì)測(cè)算

6. 為什么找我買(mǎi)？

1）從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)——能為客戶服務(wù)時(shí)間更長(zhǎng)不會(huì)出現(xiàn)孤兒?jiǎn)巫尶蛻舴判?/span>

2）專業(yè)功底強(qiáng)——能夠給客戶專業(yè)的計(jì)劃來(lái)解決客戶的需求問(wèn)題

3）人生閱歷深——能夠更人性化的幫客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃更能了解客戶最核心需求

4）經(jīng)驗(yàn)案例多——真實(shí)案例更有說(shuō)服力讓客戶主動(dòng)需求

5）形象氣質(zhì)端——外在第一眼可以讓客戶放心有好感

6）增值服務(wù)優(yōu)——可以給到客戶更好的服務(wù)體系讓客戶物超所值

7）客戶關(guān)系好——與客戶相處融洽關(guān)系到位信任感強(qiáng)

7. 為什么今天買(mǎi)？

1）老產(chǎn)品停售（停售策略抓住即將失去的機(jī)會(huì)更能激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿）

2）增值多回饋（回饋策略限定時(shí)間可以享受平日成本很高的服務(wù)項(xiàng)目刺激消費(fèi)）

3）新產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)（新品策略新上市的產(chǎn)品相較以往產(chǎn)品會(huì)有更人性化的改善）

4）賬戶升級(jí)（利益策略搭配此產(chǎn)品可以讓您過(guò)往產(chǎn)品也享受最新的政策支持）

5）考核有差距(苦肉策略與客戶感情到位可以通過(guò)此方法促成)

6）總量有限額(饑餓策略搶占固定額度時(shí)間不多給客戶施加一定的壓力)