課程背景：

現(xiàn)階段各家商業(yè)銀行內(nèi)外部客戶的經(jīng)營過程，常常存在“兩頭著急”的狀態(tài)，也就是行領(lǐng)導著急政策業(yè)務推不下去、員工著急業(yè)績績效提不上去的情況。為解決此類情況，如何有效搭建趨于網(wǎng)格化營銷體系成為各家金融機構(gòu)的重點工作。為更為符合疫情期間的管理營銷工作成效，同時也為更為有效搭建區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營體系，特此編寫此培訓課程。

課程收益：

1. 改變工作方式，主動尋找客戶；

2. 明確目標客戶，開展精準營銷；

3. 搭建服務體系，助推營銷全覆蓋；

4. 開展進程管理，實現(xiàn)全過程管控。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

一、網(wǎng)格化營銷理念樹立

1. 差異化營銷的核心本質(zhì)

2. 銀行業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型的前世今生

3. 網(wǎng)格化營銷的起源及意義

4. 網(wǎng)格化營銷的原則及實施模型——金融作戰(zhàn)地圖系列工具的使用

二、目標客群定位及分析

1. 網(wǎng)點發(fā)展“三步曲”定位

2. 主力客群共性需求分析

1) 客戶場景化需求的構(gòu)成

①　金融需求

②　非金融需求

2) 老年客群

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

3) 種養(yǎng)殖戶

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

4) 商戶客群

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

5) 機關(guān)單位

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

6) 企事業(yè)單位

①　基本特征

②　金融需求解析

③　非金融需求解析

7) 銀行經(jīng)營落地實務

①　便民服務：找到周邊客群的需求痛點

a. 便民服務切入

b. 解決客群痛點

c. 后續(xù)營銷聯(lián)動

②　基于周邊資源的客戶接觸管理

a. 設計原則

b. 接觸場景

c. 營銷活動

三、資源盤點及營銷計劃制定

1. 資源盤點流程思路

1) 資源盤點范圍

2) 資源盤點排序

3) 資源盤點準備

4) 整合資源實地調(diào)研

5) 資源盤點表——落地實施方案

2. 資源盤點內(nèi)容

1) 資源盤點工具

①　表格

②　電子工具

③　資源圖

2) 工具分析表的使用

四、目標客群綜合營銷方案設計

1. 營銷方案制定流程思路

1) 資金鏈分析

2) 關(guān)鍵人定位

3) 核心需求分析

4) 營銷活動制定

5) 落地執(zhí)行

2. 營銷方案思路拓展

1) 渠道類

2) 異業(yè)合作類

3) 體驗類

4) 服務類

5) 禮品類

3. 營銷流程及話術(shù)設計

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